営業組織は、“空気”から弱くなる。　 - 20代の営業職への転職ならイノセル株式会社

From：押田力

いつも大変お世話になっております。
イノセルの押田です。

※実話をベースにしておりますが、
特定を避けるため背景や設定を
一部変更してお届けします。

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先日、ある営業責任者の方が、
こんなことを言っていました。

「数字が落ち始めた時って、
　先に“会議の空気”が変わるんですよね」

最初は少し意外でした。

でも、話を聞くと
かなり納得感があったんです。

業績が良い時の会議では、

「その案件、本当に進んでます？」
「誰が決裁するんですか？」
「失注理由、価格じゃないですよね？」
「それ、ただの“良いお客さん”で終わってません？」

みたいな会話が、
自然に飛び交うそうです。

ポイントは、
厳しいことを言っているのではなく、
“案件にちゃんと向き合っている”
ということ。

逆に、
数字が落ち始める時は、

「まぁ厳しいですね」
「頑張りましょう」

が増える。

すると、
案件そのものより、
「人間関係や空気」を守り始める。

これは営業に限らず、
組織でよく起きることなのかもしれません。

面白いなと思ったのは、
強い組織ほど、

「心理的安全性が高い」
というより、

「耳が痛いことを、感情なしで言える」

状態に近いことです。

優しいだけではなく、
どこまでも率直（オープン）でいられる。

だから、
問題が小さいうちに修正できる。

では、どうすればそんな
「健全に言い合える空気」を作れるのか。

解決策はシンプルに、
「問いの主語」を変えることかもしれません。

相手を責める（You）のではなく、
「案件（It）」を真ん中に置く。

×「（あなたは）なぜ受注できないの？」
○「（この案件の）懸念点はどこにある？」

×「（あなたは）ちゃんと確認したの？」
○「（この案件が）ひっくり返るとしたら何が理由？」

「人」ではなく「コト」に向かう。

この視点をリーダーが持ち続けるだけで、
会議は「詰められる場」から
「勝つための作戦会議」へと変わります。

営業力って、
個人のスキルだけでなく、

“どんな会話が許されているか”

でも決まるんだなと、
改めて感じました。

あなたの会議室では今、
どんな言葉が「許可」されていますか？

心地よいだけの、
「頑張りましょう」に逃げていないでしょうか。

「優しさ」を「甘さ」にすり替えない。
そんな小さな積み重ねが、強い組織を作るのだと思います。

本日も、最後までお読みいただき
ありがとうございました。

ー押田力

追伸：
組織の営業力や、採用の進め方について、
何かお悩みがあれば、いつでも気軽にご相談ください。
私自身の今の試行錯誤も含め、お話しできればと思います。

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