From：押田力
いつも大変お世話になっております。
イノセルの押田です。
今日で7月もラストですね！
会社によってそれぞれだと思いますが、
月末の締めで大忙しだったり、
すでに締めを終えて、
8月の仕込みをしていたり。
当社は前者です。
現場の皆さんと連携しながら、
今日一日、最後まで締めていきます。
何時になるかな。。。
さて先日、
経営者向けの勉強会に参加した際、
とても印象に残った話がありました。
今は上場企業の社長をされている方なのですが、
新人時代は投資用不動産の営業で
成果を出されていたそうです。
投資用不動産の営業なので、
想像に難くないと思うのですが、
当時、その会社でのアポイントは
テレアポが98％。
アポイントのうち、紹介経由はわずか2％だったそうです。
「これはキツい！」
と思い、紹介を増やすために、
いろいろと考えられたそうです。
お客様と出会うために、
何をしたのか。
飛び込み営業でもなく、
テレアポでもなく。
やっていたことは、
とてもシンプルでした。
すでにつながりのある方へ連絡し、
その方が友人と会う機会に、
何とか理由をつけて一緒に参加する。
つながりのある方は、
たいてい年上の先輩です。
「先輩、これから飲み会なんですか！？
僕、後輩なんだから（年齢的に）、
その飲み会に一緒に行ってもいいですよね！！」
いや、ダメだろ、
とも思うのですが（笑）
その方は、
天性のかわいがられるキャラクターといいますか。
ご本人は「後輩力」と呼ばれていましたが、
すごいなぁ、と。
そうやって、
経営者が集まる場へ足を運び続け、
つながりを増やし、
成果を出していったそうです。
結果として、
アポイントに占める紹介の割合を、
わずか2％から3割まで
高められたそうです。
この話で特に印象に残ったのは、
紹介を「運」や「人脈」の話で終わらせず、
具体的な行動に落とし込んでいたことです。
誰に連絡するのか。
どのような場へ参加するのか。
どうすれば、
新しい人と出会えるのか。
そこまで考え、
実際に行動し続けたからこそ、
紹介を3割まで増やすことができたのだと思います。
もうお一人、
営業に強い社長の方も、
紹介営業の大切さに触れていました。
保険業界や不動産業界では、
紹介営業が文化として根付いています。
紹介をお願いすることも、
紹介していただいた方を大切にすることも、
当たり前なんですね。
「なんでやらないの？」
というレベルです。
そして、
その文化を身につけた方、
というか、
保険や不動産業界で成果を出した方が
人材紹介業界で起業し、
紹介だけで求職者さんを集めている、
という話もよく聞くようになりました。
普段から紹介営業の重要性や効果を実感し、
仕事の中で叩き込まれてきた方からすれば、
「そうするのが当たり前」
なのだと思います。
一方で、
紹介営業にあまり取り組んでいない方も
いらっしゃるのではないでしょうか。
もしそうであれば、
ぜひ一度、取り組んでみてください。
ただし、紹介営業は、
「紹介してください」
とお願いすることだけではありません。
普段から人とのつながりを大切にする。
会った方には、
周りに困っている方がいないか聞いてみる。
紹介をいただいたら、
期待以上の支援をして、
「紹介してよかった」
と思っていただく。
そして、一度で関係を終わらせず、
また次の紹介へつなげていく。
大切なのは、
紹介を単発の出来事で
終わらせないことだと思います。
人との関係を育てる。
紹介が生まれるきっかけをつくる。
紹介された方へ、
しっかりと価値を返す。
このサイクルを愚直に回し続けることが、
紹介営業の本質なのではないでしょうか。
紹介は、運ではありません。
日々の行動の積み重ねによって、
再現できる営業手法です。
特別な仕組みも、
大きな予算も必要ありません。
明日からでも、
今からでも始めることができます。
まずは一人、
頭に浮かんだ方へ連絡してみてはいかがでしょうか。
本日も、最後までお読みいただき
ありがとうございました。
ー押田力
追伸：
中学1年生の長男が、
サッカー部に入部しまして。
今、先輩たちは夏の大会の真っ最中！
勝ち上がっているようで、
長男も毎日、朝早くから応援に行っています。
強い先輩たちを応援するのも、
楽しそうです。
ただ、1年生たちは、
まだ公共交通機関に慣れていないようでして。
昨日、応援の帰りに
1年生みんなで固まって帰っていたそうなのですが、
本来降りるはずのバス停で、
全員そろって降り忘れてしまったそうです。
一人が親に連絡し、
都合のついた親御さんたちが、
車を3台出して助けてくださったとのこと……。
本当にありがとうございます！
まだまだ慣れないことばかりですが、
こうして少しずつ経験しながら、
いろいろなことを学んでいくのでしょうね。
自分も昔はそうだったなぁ、と。
そんなことを思ったのでした。
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