From：押田力
いつも大変お世話になっております。
イノセルの押田です。
※実話をベースにしておりますが、
特定を避けるため背景や設定を
一部変更してお届けします。
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先日、ある方から
とても印象に残る営業組織の話を聞きました。
その会社は、しばらく業績が低迷していたそうです。
商品が悪いわけではない。
市場が消えたわけでもない。
営業メンバーも、決して怠けてはいない。
でも、数字が伸びない。
会議では毎月のように同じ話が出ます。
「行動量を増やそう」
「ターゲットを見直そう」
「提案資料を改善しよう」
どれも間違っていない。
それでも結果が変わらない。
そんな中で、営業部長がある決断をしました。
それが、
「営業メンバーのPC利用を、一定期間禁止する」
というものでした。
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聞いた瞬間、
正直かなり乱暴だと思いました。
顧客管理、
商談履歴の確認、
メール、
資料作成。
今の営業活動の多くは、
PCの前で行われています。
案の定、初日は混乱したそうです。
いつもなら朝からPCを開く。
それができない。
手持ち無沙汰になる。
ところが、
2日目から変化が起きました。
社内にいてもやることがない。
となると、
営業メンバーはどうするか。
とりあえず、
お客様のところに
行くようになったそうです。
既存客に顔を出す。
最近連絡できていなかった会社に足を運ぶ。
昔の商談先に改めて連絡してみる。
PCの前で考えていた時間が、
お客様と接する時間に変わった。
その結果、売上が3倍になったそうです。
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もちろん、
これをそのまま真似すればいい、
という話ではありません。
業種にも商材にも
営業スタイルにもよります。
ただ、この話を聞いて、
強く感じたことがあります。
業績が伸びない時、
私たちはすぐに
「何を足すか」を考えます。
新しいツール、
新しい管理指標、
新しい研修、
新しいAI活用。
どれも必要です。
でも、
本当に効くのは
「何を足すか」
ではなく、
「何を断つか」
なのかもしれません。
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その会社の営業メンバーも、
サボっていたわけではありません。
データを見て、
資料を直して、
訪問先を調べていた。
全部、仕事です。
でも、
その時間の一部が、
最も大事な
顧客接点を削っていた。
無駄な時間は、
いかにも無駄な顔をして現れないです。
かなり仕事っぽい顔をして現れます。
資料を整える。
情報を調べる。
会議をする。
どれも大切です。
ただ、そればかりになると、
一番大事な行動が後ろに回る。
PCの前で考えている限り、
断られません。
資料を直している限り、
失注しません。
でも、売上も変わりません。
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その営業部長がやったことは、
PCを禁止したことではなく、
「営業が営業に戻る環境をつくった」
ということだったのだと思います。
今、自分たちの組織で
一度断ってみるべきものは何か。
新しい何かを足す前に、
一度だけ考えてみてはいかがでしょうか。
ー押田力
追伸：
組織の営業力や、採用の進め方について、
何かお悩みがあれば、いつでも気軽にご相談ください。
私自身の今の試行錯誤も含め、お話しできればと思います。
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執筆者プロフィール
名前：押田力
プロフィール：
慶應義塾大学商学部卒業後、
株式会社ジェイックに入社し営業、マーケティングを約12年間従事。
その後、IPOに向けた人事異動に伴い財務、
法務担当としてコーポレート領域を経験。
その後、サイジニア株式会社にて
経営管理部の一員として
法務および子会社経理を担当。
複数の事業会社における
バックオフィス体制の整備・改善を推進する。
2024年よりイノセル株式会社に参画し、
経営企画部にて管理部門全般の責任者を務める。
2025年5月、代表取締役に就任。
経営基盤の強化と組織成長の両立をテーマに、
数字と人の両面から持続的な成長を支える経営に取り組んでいる。
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