From：押田力
昨日、ある方とお話しする機会がありました。
上場企業で100名以上の営業組織を率いた後、
独立された営業コンサルタントの方です。
その方がふと、こんな話をしてくれました。
「実は私も昔、スランプに陥ったことがあって……」
意外でした。
これだけのキャリアを持つ方でも、
そういう時期があったのか、と。
話を聞くと、ある時期から突然、
アポが取れなくなり、商談も流れるようになった。
何が悪いのかわからない。
トークを変えてみる。資料を作り直す。
でも、結果は変わらない。
焦りが焦りを生んで、
毎朝、電話をかける前に
「今日もダメかもな」と思うようになっていた。
そんな時期に、以前お世話になった
ある営業のプロに相談したそうです。
返ってきた言葉は、
拍子抜けするほどシンプルでした。
「怒られるまで質問しろ。」
半信半疑のまま、翌日から試してみた。
商談の場で、とにかく質問を重ねた。
「なぜ、今そのご状況なんでしょうか」
「そのご判断の背景を、もう少し教えていただけますか」
「先ほどおっしゃった〇〇というのは、具体的に……」
怖かった。
「うっとうしいと思われないか」と、
頭の中でずっとブレーキがかかっていた。
でも、怒られなかった。
一度も。
むしろ、
「ちゃんと自分のことを理解しようとしてくれる人だ」
と信頼されるようになり、少しずつ状況が変わっていった。
スランプを抜けた後、
お客様からこんな言葉をもらったそうです。
「あなたって、人の話をよく聞いてくれますよね。」
この話を聞いて、私は少し考え込んでしまいました。
営業がうまくいかなくなると、
人はどうしても「正しいやり方」を探し始める。
インプットを増やす、ロープレをする、本を読む。
それ自体は悪くないのですが、
考えすぎて動けなくなってしまうことがある。
質問することは、
考えながら動ける数少ない行動のひとつだと思います。
相手に関心を向け、問い続ける。
良い質問をするために、事前に仮説を立てる。
その繰り返しが、自然と準備の質を上げていく。
これはテクニックではなく、
営業の本質に近いところにあるのではないでしょうか。
もし今、スランプを感じている方がいれば、
次の商談で「ひとつだけ」質問を増やしてみてください。
それだけで、見える景色が変わるかもしれません。
ー押田力
追伸：
組織の営業力や、採用の進め方について、
何かお悩みがあれば、いつでも気軽にご相談ください。
私自身の今の試行錯誤も含め、お話しできればと思います。
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