写真：右 渡邊様、左 角田（弊社コンサルタント）
株式会社ヤマシタ
中途採用部 HC中途採用課 課長 渡邊 公平 様
福祉用具のレンタルを中心としたホームケア事業と、ホテル・病院向けのリネンサプライ事業を展開するヤマシタ社。現在、約3,000人規模の組織をさらに拡大し、営業職だけでも年間100名を超える採用を進めています。
そんなヤマシタ社にも、採用活動において「応募が来ない」「業界や仕事内容が正しく伝わりにくい」といった課題を抱えていた時期がありました。
そんな中、単純に推薦数を増やすだけではなく、「ヤマシタ社を理解し、好きになってくれるエージェント」との関係性を築いていく過程で、注目したのがイノセルでした。
今回は、ホームケア事業部の中途採用を担当されている渡邊様に、ヤマシタ社の事業や採用に対する考え方、そしてイノセルとの取り組みについてお話を伺いました。
目次
事業内容
――まずは、ヤマシタ社の事業内容について教えてください！
大きく分けると2つの事業を行っています。
1つは今イノセルさんにもご支援いただいている「ホームケア事業部」で、福祉用具のレンタル・販売を行っています。
ご高齢の方、特に在宅で介護を受けられている方に対して、介護ベッドや車椅子をはじめとした福祉用品を提供しています。
2つ目に「リネンサプライ事業部」です。
ホテルや病院に対して、ベッドのシーツやパジャマなどのリネンをきれいな状態で納品し、使用済みのものを回収して、またきれいにしてお届けするという事業です。
この2つが、ヤマシタの大きな事業の柱になっています。
――そうすると、ホームケア事業部では利用者さんに直接営業をするイメージでしょうか？
実は、利用者さんに直接「この商品を使いたい」と言っていただくケースは少なくて、間にケアマネジャーさんがいるんです。ケアマネジャーさんが利用者さんの状況を見ながら、「この用品を使いましょう」「この会社から借りましょう」というところを選定していきます。
なので、我々はケアマネジャーさんに提案営業をして、「新しい利用者さんが退院してくるから、ヤマシタさんに紹介します。」と言っていただける関係性をつくっていくことが重要になります。
――BtoBtoCのようなビジネスモデルなんですね！
まさにそうです。
ケアマネジャーさんへの提案営業をするだけでなく、ご利用者のお宅にも定期的に伺って、車椅子のタイヤが摩耗していないか、杖の高さが合っているか、ご自宅の中に危険なところがないか、といったことを確認します。
例えば、ご自宅に伺った際に「ここに手をつくことが多いんだな」と気づいたら、「ここに手すりを1本立てた方がいいんじゃないですか？」と提案することもあります。利用者さん自身も「あ、確かにここ困ってる」となれば、追加の用品レンタルにつながることもあります。
ただ単純にモノ売りをする仕事ではなく、利用者の課題に合わせてコンサルティング提案を行う営業スタイルになります。
――単純に「必要なものを提供する」というより、「何に困っているのか」を見つけていく営業ですね！
採用課題
――では、ここから採用について伺いたいのですが、渡邊さんが入社された当時、どのような採用課題があったのでしょうか？
もうズバリ、「そもそも応募が来ないこと」です（笑）。
ヤマシタを求職者の方に紹介してくれるエージェントさんが少なかったんですよね。僕が入社したのが2025年10月頃で、その当時、営業職だけで月間約500件の推薦でした。
我々としては約1,000件程の応募が来れば、採用目標を達成できるという仮説を立てて採用を行っていたので、まずはエージェントさんとの契約を増やしていきました。当時は約60～70社くらいのエージェントさんとお付き合いをしていて、90～95％くらいはエージェント経由の採用でしたね。
そうすると、2026年に入って1月頃には推薦数も700～800件程に伸びてきたんですが、一方で、大手エージェントさんほど推薦数は多くないけれど、歩留まりがすごく高い会社もあることに気づいて。
「そういうエージェントさんをもっと増やした方がいいんじゃないか」という話が社内でも出てきた中で、名前が挙がったのがイノセルさんでした。
――「応募数を増やす」から「質の高いエージェントを増やす」へと、採用に対する考え方が変わっていったんですね。
その中で、イノセルに注目いただいた理由は何だったのでしょうか？
全社を並べて歩留まりを見た時に、明らかに光り方が違ったんです（笑）。
書類選考通過率が高かったり、一次選考通過率が高かったり。
さらに僕が担当させてもらってからは「書類選考通過率ほぼ100％じゃん！」とか、「一次選考通過率も80％じゃん！」とか（笑）。
我々が求めている平均値を大きく上回っていたんです。
そこで、エージェントを分類する際に生まれたのが、「ファンエージェント」というカテゴリーでした。
僕らの中ではエージェントを「大手エージェント」「ファンエージェント」「ポテンシャルエージェント」「その他」みたいに分類しているんですけど、イノセルさんはもう堂々の「ファンエージェント」です！
――その「ファンエージェント」、めちゃくちゃ気になります！！（笑）
定義は……なんだったかな（笑）。
例えば月10推薦以下くらいなんだけど、必ず決定が1名出るとか、内定者が1〜2名出るとか。
あとはちょっと感覚値ですけど、「うちを好きでいてくれそう」とか、「うちのことをよく知っているな」というところも含めて、ファンエージェントとしています。
イノセルとの取り組み
――実際に関わり始めてみて、最初の印象はいかがでしたか？
いや、めちゃくちゃ良かったです！！
時々、僕よりも事業の理解度が高いなと思うくらいで（笑）。
質問もめちゃくちゃしてくれますし、僕自身、今20社くらいエージェントさんを担当しているんですけど、イノセルさんとのやり取りは不安感があまりないんですよね。
他のエージェントさんで、以前聞いたことをもう一度聞かれて、「要件もう一度送ろうか？」となることもあるんですけど、そういうのが一切ない。
あとは、内定が出たタイミングでも、候補者の情報がほぼほぼ取れているんです。
「本人が考えている軸はこれです」「ヤマシタ社に感じている良いところはここです」「足りないところはここだから、次の面談ではこれを話してほしい」と。
そういう情報がある程度出揃った状態でいただけるので、現場との調整もしやすいです。
――特に「この提案は良かったな！」と感じたものはありますか？
「我々のように、なかなか認知されづらい会社をどうやって紹介すればよいか」と聞いた時の話は印象に残っています。
僕自身もヤマシタ入社前は、「介護に関わる業界って働き方はどうなのか」や、「創業60年で古い企業文化を持ってる会社なんじゃないか」みたいな、マイナスイメージを持っていたんです（笑）。
そんな中、角田さんから「他社さんで、こういうページを作って、上から下まで順番に読んでいくと3分で承諾が取れるような採用ページを作ったりしているんです」といった話をいただきました。僕もそれを参考にNotionを作ったりしていたので、そういうところは印象的でした。
「ヤマシタのことを考えた提案をしてくれているな」とか、「候補者に刺さるポイントがどこなのかを考えて、求職者にその内容をしっかり提案してくれているな」というのは、すごく印象に残っています。
実際に角田さんが候補者の方にヤマシタ社を紹介する際には、「配信されている全社集会のYouTubeを見せています」と。「特にポイントは山下社長が泣いているところ。これが一番刺さるんですよ」って（笑）。
「弊社が大事にしている企業文化などの情報をうまく使ってくださってるな」と思いました。
――会社の魅力を求人票に書いてある情報だけで伝えるのではなく、「何がヤマシタ社らしさとして刺さるのか」まで伝えていたのですね！
採用成果
――実際に、こうした取り組みはどのような結果につながっていますか？
「ヤマシタが求めている人材に近い候補者が紹介されるようになったこと」です。書類選考、一次面接、最終面接と、それぞれの通過率にもつながっています。
――ヤマシタ社が求めているのは、どのような人材なのでしょうか？
1つ目は、数字へのこだわりを持っていること。
営業職として、ケアマネジャーからの紹介件数などの目標を追うため、数字に対する達成意欲は欠かせません。
一方で、数字だけを追えばいいわけでもありません。
弊社には「チームヤマシタ」という考え方があり、営業、事務、配送など、チーム全体で成果を出すことを大切にしています。
そして2つ目が、「お客様を原点に」という視点です。
目の前の商品を売ることではなく、お客様が本当に困っていることは何なのかを考える。時には、福祉用具を提案するのではなく、「用具を使わなくても生活の導線を変えるだけで改善できますよ」という提案をすることもあります。
数字への意識と、相手の困りごとに向き合うホスピタリティ。
その両方を持ち合わせた人材こそ、ヤマシタ社が求める人物像です。
我々は労働集約型のビジネスなので、人の採用というのはかなり重要視されています。
だからこそ、ただ推薦数を増やすのではなく、ヤマシタのことを理解したうえで、マッチする人材を見極めて紹介いただけていることが、採用成功につながっています。
イノセルを一言で表現すると
――最後に、イノセルを一言で表現するとしたら、どんな存在ですか？
「ファンエージェント」
ただ候補者を紹介するのではなく、企業のことを知り、好きになり、その魅力を候補者に伝える。そして、採用が難しい場面でも諦めずに企業と候補者の間に立ち、伴走する。そんな存在です！
担当 角田より
ヤマシタ社とのお付き合いが始まったきっかけは、前任の人事ご担当者様からのお問い合わせでした。当時から採用に対する本気度を感じていて、「一緒に採用を頑張りたい」と思ったことを覚えています。
採用に困っているからこそ相談してくださる、こちらから提案したことにも一緒に向き合ってくださる。そんなヤマシタ社の人事の皆様とだからこそ、同じ目標に向かって伴走できているのだと思います。
また、福祉用具を必要とする方の「何に困っているのか」を考え、本当に必要なものを提案するというヤマシタ社の事業そのものにも、大きな魅力を感じています。
求職者の方にとっても、入社したらきっと幸せになれる会社だと思えるからこそ、「この企業をもっと多くの方に知ってほしい」という気持ちで向き合っていきます。
編集後記
今回のインタビューで特に印象に残ったのは、エージェントを「ファンエージェント」という言葉で分類されていたことでした。
企業のことをどれだけ理解しているのか、候補者のことをどれだけ理解しているのか、そして「この会社に入ってほしい」とどれだけ本気で思えるのかという、人と人との関係があります。
ヤマシタ社が「ファンエージェント」と呼ぶ基準には、そうした目に見えない部分まで含まれているのだと感じました。
これからも「ファンエージェント」と呼んでいただけるような存在であり続けるために、私たちも一つひとつの企業様との関係を大切にしていきたいと思います。
