無形商材営業がきついと言われる8選！やりがいや向いている人の特徴も紹介

形のないサービスや商品を扱う無形商材営業は、「きつい」という声を聞く一方で、大きなやりがいやキャリアアップのチャンスがある魅力的な仕事です。

この記事では、無形商材営業の特徴から、きついと言われる理由、具体的な仕事内容、そして高収入を目指せる業界まで徹底解説します。無形商材営業への転職を考えている方が、その実態を正しく理解し、成功へ導くヒントが満載です。

無形商材とは

無形商材とは、形のない商品やサービスを指します。例えば、ITサービスや人材紹介、コンサルティング、保険、教育・研修、金融商品などがその代表例です。

このような無形商材は、目に見えないため、価値を伝えるのが難しい一方で、顧客に信頼感や納得感を提供する営業スキルが必要とされます。

無形商材営業の特徴には、顧客の課題解決に深く関与できることや、創造性を発揮できる点が挙げられます。また、形がないため在庫管理が不要で、利益率が高いという利点もあります。

一方で、顧客ニーズを正確に理解する能力や、価格の妥当性を説明するスキルが求められるため、営業の仕事としてはやや「きつい」と感じる人が多いのも事実です。無形商材には、顧客との信頼関係を築き、課題解決に貢献するという大きなやりがいがあります。

また、自分の営業力を高めたいと考えている人には非常に魅力的な分野だとも言えます。無形商材ならではの魅力と課題を正しく理解することが、営業職としてスキルアップする第一歩となります。

無形商材営業と有形商材営業の違い

無形商材営業と有形商材営業には、商品特性から営業プロセス、アフターフォローまで大きな違いがあります。

本章では、形のある商品とない商品で、営業の進め方や顧客の心理的ハードル、そして営業担当者に求められる役割がどう異なるのかを3つのポイントで解説します。

1.提供する商品そのものの性質

無形商材営業と有形商材営業の最も大きな違いは、取り扱う商品が「形があるかどうか」という点です。

有形商材営業では実際の製品を販売するため、顧客が商品を直接手に取ったり実物を確認したりできるという特徴があります。

一方、無形商材はITサービスやコンサルティングなど形がないため、顧客に「存在しないもの」を視覚的に伝えることができません。この違いにより、無形商材営業ではプレゼンテーションや提案力といった営業スキルが重要な鍵となります。形のない商品を扱うことで、顧客の課題やニーズに即した具体的な価値提案を行う力が求められるのです。

2.営業プロセスと購入までの心理的ハードル

無形商材営業と有形商材営業の違いの2つ目は、営業プロセスにおける心理的なハードルの高さです。

有形商材営業では商品の外観や機能、価格などの具体的な要素を軸に話を進めることができ、比較的スムーズに購買判断を促せます。

しかし、無形商材営業では目に見えない商品のため、顧客が価値や効果をイメージしづらいという点が課題です。このため、無形商材営業では具体的な事例紹介や効果予測のデータ、導入後のメリットなどを丁寧に説明し、顧客の納得を得る必要があります。購入までの過程が長期化することも多く、相応の忍耐力と洞察力が求められます。

3.アフターフォローの重要性

三つ目の大きな違いは、アフターフォローのウェイトです。

有形商材営業では商品が納品された時点で営業の役目が終わる場合が多いですが、

無形商材営業ではサービスが提供される過程や成果が出るまでサポートが続くことが一般的です。例えば、ITサービスやコンサルティング業界では、導入後の継続的なフォローアップや問題解決のための対応が求められることが多く、顧客との長期的な関係構築が必要です。

その分、フォロー次第で顧客との信頼を深め、リピートや追加購入へとつなげる機会が得られるため、この部分は無形商材営業のやりがいの一つでもあります。一方で、フォローが長期化すると、対応の負荷が増加することもあり「仕事がきつい」と感じる要因の一つとなることもあるのです。

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無形商材の営業がきついと言われる8つの理由

なぜ無形商材営業は「きつい」と言われるのでしょうか？

本章では、商品が目に見えない説明の難しさから、顧客ニーズの把握の難しさ、成果が営業担当者のスキルに直結するプレッシャーまで、8つの具体的な理由を解説します。この仕事の厳しさを事前に把握し、対策を練りましょう。

1.商品が目に見えず説明が難しい

無形商材の営業がきついと言われる大きな理由の一つは、商品が目に見えないため具体的なイメージを顧客に持たせるのが難しい点です。

有形商材であれば、例えば物理的な製品を実際に手で触れることでその特徴や価値を感じられますが、無形商材ではそれができません。そのため、顧客に商材の価値やメリットを言葉のみで説明し、納得させる必要があります。

また、抽象的な説明だけでは信頼を得にくいため、提案内容に説得力を持たせるスキルが必須です。このため、営業担当者の経験や話術が求められ、結果的に営業活動が非常に辛いものとなることがあります。

2.顧客ニーズの把握が難しい

無形商材はソリューションやサービスが主な商品であるため、顧客ごとの課題やニーズを正確に把握することが求められます。しかし、このニーズの把握が難しく、場合によっては顧客も自身が何を必要としているのかを明確に理解していないことがあります。

そのため、営業担当者はカウンセリングのように顧客の事情や問題点を掘り下げる作業が必要となります。さらに、こうしたヒアリングプロセスで信頼関係を構築できなければ、契約締結に繋がらないことも少なくありません。

このような高度なコミュニケーション能力や洞察力が求められる点がきついと感じる理由の一つです。

3.価格の妥当性を説明しづらい

無形商材の営業においては、価格の妥当性を説明することが有形商材以上に困難と言われています。

有形商材の場合、その製品のスペックや市場価格、類似商品との比較が可能なため、価格の理解が比較的スムーズに進むことが多いです。

しかし、無形商材の場合はそうした基準がないため、価格に見合う価値をいかにイメージしてもらうかが重要となります。「なぜこの金額が必要なのか」という具体的な説明が求められる一方で、説明が失敗すれば「高い」と判断され契約を逃してしまう可能性もあります。

こうした困難さも、無形商材の営業が辛いと感じる要因です。

4.導入後の効果が短期で現れにくい

多くの無形商材は、導入後すぐに効果が現れるわけではないことが一般的です。例えば、ITサービスやコンサルティングなどは、結果を出すまでに一定の時間がかかることがあります。

このため、顧客に事前に結果を想像させ、導入後にどのようなメリットが生じるのかを具体的に伝えるスキルが重要になります。

しかし、場合によっては顧客に結果が見えづらく満足感を得てもらいにくいため、クレームや疑念につながることもあります。その結果、営業担当者はアフターフォローの負担を感じ、さらに辛さを感じることがあります。

5.営業担当者のスキルが成果に直結する

無形商材の営業では、営業担当者自身のスキルが成果に直結します。

有形商材の場合、商品自体の魅力が販売を後押しすることも多いですが、無形商材の場合はそういった後ろ盾がありません。そのため、顧客に価値を伝えるためには、営業担当者自身のスキルや知識が大きな鍵となります。

このように、成果の良し悪しが自分自身に直接反映されるプレッシャーが強いため、「仕事がきつい」「辛い」と感じることも多いです。

6.比較対象が少なく差別化が難しい

無形商材は、有形商材と比べて市場内での比較対象が少ないことがあります。そのため、競合との差別化を示すことが難しく、営業活動時に説得力を持たせることが難しい場合があります。

また、顧客がすでに同種の無形商材を利用している場合は、その商材から乗り換えるメリットを的確に伝える必要があり、さらにハードルが高まります。

このような状況では、営業担当者に高い戦略的思考力とプレゼンスが求められるため、困難が伴うことがあります。

7.断られる理由が曖昧で改善が難しい

無形商材では、商材そのものではなく営業提案全体が判断基準となる場合が多いです。その結果、顧客から「なんとなく合わない」などの曖昧な理由で断られることも少なくありません。

このように明確な問題点がわからない場合、次回の提案に繋げるための改善がしにくく営業活動が停滞してしまう可能性があります。こうした曖昧なフィードバックが辛いと感じる営業担当者も多いです。

8.クレーム対応やフォローが長期化する傾向がある

無形商材では、契約後のフォローアップが営業担当者に求められることが多いです。

導入後の効果が分かりづらかったり、顧客にとって期待通りでないと感じられた場合、クレーム対応が必要になる場合があります。

また、それが長期にわたり発生することも珍しくありません。こうした状況では、営業担当者が契約後のリソースを割かれることになり、さらに負担やストレスを感じることがあります。

きついと言われる無形商材営業のおすすめ業界

「きつい」と言われる中でも、無形商材営業は成長産業で高い需要があります。

IT業界や人材業界、広告業界、コンサルティング業界、金融業界といった、特に需要が高くやりがいも大きい5つの業界を厳選して紹介。あなたのスキルが活きるフィールドを見つけましょう。

IT業界

無形商材営業において最も需要が高い業界の一つがIT業界です。特に、クラウドサービス、ソフトウェア、セキュリティサービスなどは、顧客の業務効率化や生産性向上を支援する重要な商品として位置付けられています。

これらの商材は目に見えないため、サービスの価値を言語化し、顧客に納得してもらうスキルが不可欠です。

IT業界での営業活動は、顧客の課題を深掘りしその解決策として提供する提案力が求められるため、自己成長を強く実感できる仕事です。

また、需要が急成長している市場であるため、成功すればキャリアの幅も広がり、将来的な転職市場における価値も上がる点がメリットです。

IT商材は継続的な導入後サポートが重要ですが、顧客信頼を得られれば長期的な契約に繋がりやすい特徴を持っています。

人材業界

人材業界も無形商材営業において注目される業界です。主に人材派遣、転職エージェントサービス、採用支援などが該当します。

この業界の大きな特長は、顧客が抱える深刻な課題、例えば人手不足や優秀な人材の確保などに対して直接的に解決策を提案できる点です。

ただし、無形商材の一つである人材サービスの場合、目に見えないサービスを売るため、顧客の信頼構築が営業における非常に重要な要素となります。

また、成果が人材の質や顧客とのマッチ度によって大きく変わるため、やりがいと同時に責任感を伴う仕事でもあります。

人材業界では営業スキルはもちろん、対人力や状況を分析するスキルが鍛えられることが特徴で、結果的に他業界への営業職としての転職の可能性を広げるメリットがあります。

広告業界

広告業界は、特にデジタルマーケティング関連の商材が活発で、無形商材営業の中でも人気の領域です。SEO対策、SNS広告、オンライン広告運用といったサービスがその例です。

この業界の魅力は、顧客のビジネスを成長させるための具体的な提案ができ、成果が明確に現れる点です。ただし、広告という目に見えないサービスの提供であるため、顧客にとっての「成功の基準」を共有し、それがどのように達成されるかを説明する能力が求められます。

市場競争が激しいので提案力や創造力を最大限に活かさなければなりませんが、その分、自分のスキルの成長を実感しやすいのが特徴です。また、広告業界はトレンドに非常に敏感なため、新しい技術や手法への理解も深まるため、営業職としての市場価値向上にもつながります。

コンサルティング業界

コンサルティング業界は、無形商材営業の代表格ともいえる領域です。企業の問題解決や業務改善を提案するサービスが主で、課題解決型の営業スキルを大いに活かせる場です。

特に、顧客ごとに異なる課題に対して個別にアプローチする必要があるため、柔軟な発想力や論理的な提案能力が必須となります。

また、成果が目に見えにくい場合もあるので、導入プロセスや期待効果をしっかりと示す力が重要です。

同時に、成功時には顧客との信頼関係が強固になり、長期的なビジネスパートナーとして関係を構築するチャンスが得られるでしょう。

コンサルティング業界の営業は他業界よりやりがいや挑戦が大きい分、達成感や自己成長の機会に溢れた仕事と言えます。

金融業界

無形商材営業の一環として金融業界も注目されています。投資信託、生命保険、住宅ローンなどが主な取扱商材にあたります。

この業界の特徴は、顧客の資産やリスクに関わる商材を扱うため、顧客との信頼が最も重要視されることです。特に営業担当者のスキルと理解力が直接的に契約に繋がるため、厳しい反面、大きなやりがいがあります。金融業界では業界知識や経済知識が不可欠ですが、それらを活用しながら信頼を勝ち得た際の成果は大きく、顧客からの感謝の声に直結します。

加えて、高収入が期待できる業界でもあるため、営業職としてキャリアアップを目指したい人にとって最適な選択肢の一つとも言えるでしょう。

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きついと言われる無形商材営業のやりがい

厳しい側面がある一方で、無形商材営業には他にはない大きなやりがいがあります。

顧客の課題解決に深く関わる喜びや、自身の営業スキルが飛躍的に向上する実感、そして成果がダイレクトに評価される達成感など、この仕事ならではの3つの魅力を解説します。

顧客の課題解決に深く関われる

無形商材営業の最大のやりがいの一つは、顧客の課題解決に深く関与できる点です。

有形商材の営業では、多くの場合、既存の商品を販売することが中心となるため、その商品のメリットや使い方を伝えることが主な仕事となります。

しかし、無形商材の場合、ITサービスやコンサルティング、人材紹介など、形のない商品やサービスを通じて、顧客が抱える具体的な課題に対してオーダーメイドのような提案が可能です。例えば、企業のIT効率化を目指す提案や、適切な人材の紹介を行い、顧客のビジネスが大きく成長した瞬間に立ち会うことができるのは、営業としての醍醐味といえるでしょう。

このように、顧客との密なコミュニケーションを重ねて信頼を構築し、課題を解決するプロセスは、営業職自身の成長にもつながります。

営業力のスキルが向上する

無形商材の営業は、スキルを磨くうえで非常に挑戦しがいのある仕事です。

有形商材と比較すると、商品の形が存在しないため、顧客に対して価値を正確に伝えたり、ニーズに合った提案を行うスキルが求められます。この経験を繰り返すことで、論理的に説明する能力やコミュニケーション能力が向上し、他の営業職では得られにくい高い営業力が身に付きます。

また、比較対象が少ない無形商材では提案力やマーケティングの視点も鍛えられるため、より市場価値の高い人材になることができるでしょう。特に、キャリアアップや転職を考えた際には、磨かれた営業スキルが強力な武器になります。

成果がダイレクトに評価される

無形商材営業では、自分の努力や成果がダイレクトに評価されるため、そこにやりがいを感じる人も少なくありません。

有形商材の場合、商品の性能やブランドが営業成績に大きく影響するケースもありますが、無形商材では営業担当者自身のスキルや提案力、信頼構築力が成果に直結します。このため、自分の工夫次第で売上に貢献できる点が大きな魅力です。

また、成果に応じたインセンティブが得られるケースも多く、成功がモチベーションへとつながりやすい環境です。

さらに、顧客から感謝されたり、長期的に良好な関係を築けた場合には、達成感を大きく感じることができるでしょう。

このような自己の努力が評価される環境は、自信を高め、さらなる目標に挑む原動力となります。

きついと言われる無形商材営業に転職するメリット

「きつい」と言われる無形商材営業ですが、転職には大きなメリットがあります。

営業スキルが大幅に向上し、高収入を目指せる可能性があるだけでなく、顧客との信頼関係構築を通じて自己成長を実感できます。あなたのキャリアアップに繋がる3つのメリットを深掘りします。

1.営業スキルが大幅に向上する

無形商材営業は、有形商材と異なり具体的な製品を手に取って見せることができません。そのため、営業担当者には高い提案力や説明力が求められます。

顧客の具体的な課題やニーズを深く理解し、それに基づいた最適な解決策を提示する力が必要となるため、この仕事に挑戦すれば自然と営業スキルが磨かれていきます。

また、こうした高度なスキルは、転職市場でも非常に価値があります。例えば、ITサービスやコンサルティングといった業界で成功を収めた営業経験者は、他業界でも即戦力として重宝されます。

無形商材営業で培ったスキルは他分野にも応用可能で、キャリアアップを目指す上でも大きな強みとなるでしょう。

2.高収入を目指せる可能性がある

無形商材営業では、利益率の高い商材を扱うケースが多く、成功すれば高収入を実現するチャンスがあります。例えば、コンサルティングや金融商品などの分野では、1件あたりの契約単価が高いことが特徴です。このような商材では、契約ごとに発生するインセンティブの割合が大きいため、成果を上げるほど給与に直結する仕組みが整っています。

さらに、営業力がある人ほど短期間で成果を出しやすく、高収入を目指すためのステップとして最適な環境といえます。

もちろん、営業活動には困難も伴いますが、その分、努力に見合ったリターンが得やすいのが無形商材の営業の魅力といえるでしょう。

3.顧客との信頼関係構築を通して自己成長が実感できる

無形商材営業では、形がない商材を販売するため、信頼関係の構築が成功の鍵を握ります。顧客とのコミュニケーションを通じて課題を正確に理解し、解決につながるサービスを提案することで、双方にとって納得感のある取引を進められるようになります。このプロセスでは、自分自身の信頼構築力や提案力の向上を実感できるでしょう。

また、顧客の課題解決に貢献することで感謝の言葉を受け取る瞬間は、大きなやりがいを与えてくれます。

単なる売上目標の達成にとどまらず、自らの成長と顧客満足を実現できる点が、無形商材営業の大きなメリットです。

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きついと言われる無形商材営業に求められるスキル

無形商材営業で成功するには、特定のスキルが不可欠です。

本章では、顧客の潜在的な問題を特定する課題解決能力、目に見えない価値を伝えるコミュニケーション能力、そして成果が出るまで粘り強く取り組む自己管理能力という、特に重要な3つのスキルを解説します。

課題解決能力

無形商材営業において最も重要とされるのが「課題解決能力」です。

有形商材の場合、商品そのものの特性が目に見える形で伝わるため、商品の良さが比較的理解されやすいです。

一方で、無形商材は形がないため、顧客にとっての「使いどころ」を具体的にイメージさせる必要があります。そのため、営業担当者は初期段階において、顧客が抱える問題点を深く掘り下げ、その課題を解消するための具体的な提案を行うことが求められます。

このプロセスを通じて、顧客に「無形商材が価値を提供できる」と確信させる力が必要です。このスキルがなければ、商品が単なる抽象的なものとして捉えられてしまい、受注獲得が難しくなります。特に、ITサービスやコンサルティングのような技術的な背景を持つ商品では、このスキルの有無が成果を大きく左右します。

コミュニケーション能力

無形商材営業では、顧客との信頼関係を構築するために優れたコミュニケーション能力が求められます。

無形商材の特徴として、目に見える具体的な価値を提示することが難しく、契約までのプロセスで顧客の不安感を解消する必要が出てきます。そのため、ヒアリングを通じて顧客の本音や具体的なニーズを引き出し、適切にアプローチする力が重要です。

また、無形商材の購入を検討する際には、顧客が不可視な価値の理解に迷いや疑問を抱くことも少なくありません。そのような場合、論理的かつ分かりやすい説明を行い、顧客が納得できる形で話を進めることが大切です。特に、人材紹介や保険のように、個別対応が求められる領域では、コミュニケーションの質がそのまま営業成果に直結します。

自己管理能力

無形商材営業では、自己管理能力が欠かせないスキルです。

特に、形がない商品の営業では、日々達成すべきタスク量が多いうえ、営業成果が分かりづらいため、計画的に業務を進める力が必要です。例えば、テレアポの件数や商談の設定目標、提案書作成の締め切りなどをすべて自己管理し、自ら進捗を把握していく力が求められます。

また、無形商材営業においては、営業成績が目に見える形で成果として上がるまで時間がかかる場合も多く、その間自分のモチベーションをどう維持するかも重要なポイントです。

さらに近年ではフルリモートの営業スタイルも増えており、物理的な管理者がいない環境で高い成果を出すには、自己管理能力が必要不可欠です。この能力があることで、転職後や異なる業界での活躍も期待されます。

きついと言われる無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材営業は、誰もが向いているわけではありません。

本章では、顧客との強固な信頼関係を築ける人、課題解決に積極的な提案力がある人、そして自己成長への強い意欲を持つ人という、この仕事で活躍できる3つのタイプを解説。あなたの適性を診断してみましょう。

信頼構築力が高い人

無形商材営業においては、顧客との信頼関係が非常に重要です。有形商材と違い、目に見える商品がないため、顧客に安心して購入を決断してもらうためには営業担当者自身への信頼が不可欠となります。特に、顧客が自身の課題を相談しやすい環境を作り、誠実に対応する姿勢が求められます。

このようなスキルを持つ人であれば、顧客からの高い評価を得られるため、成果を上げやすく、結果的に「きつい」とされる無形商材営業でも活躍しやすいでしょう。

また、信頼構築力は長期的なリレーションを築き、継続的な取引につなげるうえでも役立ちます。

課題解決に対する提案力がある人

無形商材の営業では、顧客の潜在的な課題をいち早く見抜き、それに対して具体的かつ有益な提案を行うスキルが求められます。

有形商材の場合、すでに顧客が「必要なもの」を明確にイメージしていることが多いですが、無形商材の場合、顧客自身がどのようなサービスが最適なのか分からないことが往々にしてあります。そのため、ヒアリング力を活かして課題を洗い出し、それに応じた解決策を提案できる人が向いています。

このスキルを持つ人は、営業という仕事に対して創造性を活かすことができ、他の営業職と比較しても違いを感じながらやりがいを実感しやすいでしょう。

自己成長への意欲が強い人

無形商材営業が「きつい」とされる理由の一つに、営業スキルの重要性が挙げられます。成果が目に見えない商材を扱うため、自分の力量が直接的に結果に反映されることが多く、それがプレッシャーとして感じられる場面も少なくありません。

しかし、自己成長を楽しむ姿勢を持つ人であれば、このプレッシャーを力に変えて取り組むことができます。

また、結果が数字として明確に現れるため、自分の成長を実感しやすいのも特徴です。

高い向上心を持ち、常に新しい知識や営業手法を学び続けられる人であれば、無形商材営業の「きつい」を乗り越え、大きな成功を掴むことができるでしょう。

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きついと言われる無形商材営業への転職を成功させるポイント

無形商材営業への転職を考えているなら、戦略的な準備が必須です。

本章では、徹底的な自己分析と業界研究、そして専門の転職エージェントの活用という3つの成功ポイントを解説します。これらを実践して、理想のキャリアを手に入れましょう。

1.自己分析を深めること

無形商材の営業は、商品に形がない分、担当者自身の知識やスキルに大きく依存します。

そのため、転職を成功させるためにはまず自身のスキルや強み、そして価値観を正確に理解する自己分析が重要です。

自分にはどんな営業スタイルが適しているのか、無形商材営業の仕事内容と比較しながら検討しましょう。

また、過去の実績や経験をもとに、他業界や有形商材営業で得たスキルが無形商材営業でどのように活用できるかを具体的に整理することが成功につながります。

特に無形商材営業では、信頼構築力や課題解決力が強く求められるため、こうしたスキルを認識し、アピールできるように準備しておきましょう。

2.業界研究を徹底すること

無形商材を扱う業界は多岐にわたりますが、どの業界が自分の価値観や能力に最も共鳴するかを見極めることが、転職を成功させるカギです。

例えば、IT業界や金融業界、人材業界、コンサル業界など、それぞれ仕事内容や営業の進め方には大きな違いがあります。

業界研究を徹底的に行い、どの業界が自分に向いているのかを判断しましょう。

また、個々の業界で成功する営業職に共通するスキルや知識もリサーチしてください。業界の成長性や将来性を踏まえ、長期的にキャリアを築ける環境を見つけることが転職後の成功に直結します。

3.転職エージェントを活用すること

無形商材営業の転職を効率的に進めるには、専門知識を持つ転職エージェントのサポートを活用することをおすすめします。

転職エージェントは具体的な業界情報や求人情報を提供してくれるだけでなく、無形商材営業の仕事に求められるスキルや特性を理解したうえでアドバイスもしてくれます。また、自分では気づかなかった強みやスキルを引き出し、それを応募書類や面接でどう活かせるかを的確に指導してくれるため、転職成功の確率を高めることができます。さらに、企業との交渉や面接対策もサポートしてもらえるため、無形商材の営業が「きつい」と感じる業界でも自信をもって挑戦できる環境が整います。