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1分で帰したくなる社長商談の共通項とは 2020/12/08

いつもお世話になります。

イノセル内野です。

 

今日は

最短最速で社員の営業能力が高まる

方法をお伝えします。

 

 

ですが、これは、反則技かもしれません。

 

 

そして、今弊社に関わっている方、

全員にこれを実施しているわけでは

ありません。

 

 

このやり方はものすごく速く、営業能力

が高まる必殺技とも言えます。

 

 

 

その方法とは、、、

 

 

「顧客側の体験をしてもらう」

 

 

ということです。

 

 

一番いいのは、自社サービスの競合ですが、

別にそうじゃなくても構いません。

 

 

他社の営業を招き、社員に対して

提案をしてもらいその感想をシェア

するのです。

 

 

いい営業マンなら、そのまま学びがあるし、

ダメな営業マンなら反面教師になる。

 

 

私はこの方法を活用し、自分の営業能力に

磨きをかけ、年間MVPを獲得しました。

 

 

私は前職時代に、

 

 

「情報収集」

 

 

という名目で月に1社提案を受けていました。

 

提案を受けるサービスはチームの生産性を

上げる可能性があるものです。

 

営業支援システム

求人広告

人材紹介

顧客管理システム

営業ツール

 

提案を受けた会社の一例をあげると、

 

リクルート

セールスフォース

パーソル

SANSAN

ソフトバンク

ソフトブレーン

プルデンシャル生命

ビズリーチ

 

などなど。

 

 

自分の役割としては、社長や事業部長の

代わりに情報収集をしているという形で

提案を受けて、本当にいいものがあった

場合、稟議をあげるということを

していたのです。

 

 

その中の5%くらいは実際に受注に

なったものもあります。

 

 

今振り返るとこの活動は、

サービスの動向を知ることで商品知識や、

業界のトレンドなどに詳しくなれました。

 

さらによかったのは、営業をされる体験

をすることで、自分の改善点が見えて、

営業能力を向上させる最良の活動だった

と感じています。

 

 

 

 

なぜなら…

 

相手目線の視点が短時間で急激に

向上するからです。

 

 

 

営業で売れる人は、

 

 

 

「相手目線がある人」

 

 

 

です。そして“相手”を自分が体験する

と、劇的にその目線のレベルがあがります。

 

 

自分が顧客の立場になり、

素晴らしいヒアリングをされたときの

感情の動き。

 

 

大したアイスブレイク(雑談)もなく、

こちらのニーズを5分ほど聞いただけで

商品説明を30分もする営業にどんな

印象を抱くのか。

 

※営業力アップのシステムを販売する

会社でしたのでその営業力のなさに

笑いました…

 

 

圧倒的実績があり、この人と商談を

続けると有無を言わさず買わされそう

という圧力を感じて、連絡を取りたく

なくなった経験。

 

 

 

このような感情が沸き上がるという体験は、

提案を受けてみなければわからなかった

と思うんですよね。

 

 

 

★ただ、営業の方の時間を使っている

ので、買う可能性がある時だけ、

この行動をしていました。

弊社で、これを試すのはご遠慮ください(笑

 

 

 

■自分が今顧客になって気づいた意外なこと

 

 

 

そんな中、弊社は今、人材紹介会社

を活用して自社の営業職の採用活動を

しています。

 

まさに自社のサービスの顧客の立場を私が

経験しています。

 

※これは、本気で採用します。

 

 

営業職に特化した人材紹介をやって

いるのに、他社に依頼する。

しかもうちの十八番の営業職の採用。

 

 

「???」

 

 

という疑問がわくかと思います。

 

自社の登録者の人を採用すれば早いでしょ

と思われるかもしれません。

 

 

しかし、弊社では1名の時間の使い方が、

会社の黒字と赤字を決めてしまうような

規模感です。

 

 

弊社メンバーの一人を自社採用のために

リソースを割かせたら、見えない損失が

数百万円になるリスクがあります。

 

なおかつ、優秀な営業ほど、エースを

マッチしなければ口説けません。

 

エースの工数を使えないとすれば、

社長の私が直接口説くしかない。

 

 

でも、集める時間はない。

 

で、今一番優秀な人たちが集まるチャネルで

手間がかからないものはなんだ?

 

人材紹介会社だ。

だから、人材紹介会社を使おう。

 

 

そういう発想です。

 

※ダイレクトリクルーティングがいまいち

伸びないのは、このあたりの見えないコスト

が障壁かもしれません

社長にとって時間は最重要コストなので。

 

 

 

そこで、大手の人材紹介会社や、

ベンチャー規模の人材紹介会社など複数社と

やり取りをしている毎日。

 

 

そんな中で、顧客の立場に立ったから

こそ、強く感じたことがあります。

 

 

それが、

 

 

「ちゃんと求職者の方に教育(対策)を

して面接に臨ませてほしい」

 

 

という感情です。

 

 

面接前に対策をしたら、本音が見えない

じゃん

 

という声もあるかもしれませんが、実は

それよりも大事なことは営業マンに

 

 

行動変化の力があるか?

 

 

を見極めることだと私は考えています。

 

 

入社をして、中途の営業に何も教えない

会社ってあまり存在しませんよね。

 

 

まずは指導して、その通りに実践してもらう

ステップがあるはずです。

 

 

その指導内容と近い形で基礎行動すらできない

人ってやばいですよね?

 

採用したあとに大きな問題を起こす社員は、

 

 

「教えたことすら指示通りに行動しない」

 

 

人間です。

 

 

採用基準でよくいただく条件に、

 

「自走できる人、地頭がいい人」

 

というものがあります。

 

でも、

 

地頭よくて、自走できる。

 

しかし上司の指示を一切無視する人って

採用したくないはずだし、会社に損害を

与える可能性もある人材です。

 

 

第一歩として、

 

 

「指導して、その通りに行動できる人」

 

 

これが

 

 

「外れ人材を採用しない大きいポイント」

 

 

だと1800名以上の営業職の転職に

関わってきて確信しています。

 

この要素を持っていれば、マネジメントの力

で100%目標を達成させられます。

 

 

その行動特性があるかを面接で見たいので、

エージェントに100%しっかり対策を

してほしいと依頼をします。

 

 

事前に情報を与えた後でどの程度その人が

変化をするか?

ここの幅を見るのは仕事の成果を見ることと

似ているのです。

 

 

イメージで言えば、面接は

 

 

「助言した後に、新人を一人で

顧客訪問へ行かせること」

 

 

に似ています。

 

その時、新人に細かく商談プロセスを

教えてもすぐにできないですよね?

 

正解を指導して人が変わるならこれほど

楽な話はありません。

 

だから正解を指導してほしいとエージェントに

期待しています。

 

しかし、多くの紹介会社は素のまま、

人材を推薦してきます。

実際、こんなやりとりがありました。

 

 

 

「うちのことエージェントさんになんて

聞いてます?」

 

「内野社長が会いたいって言っていると。

で会社の説明をしてくれるって聞いてます」

 

「(まあ、そうなんだけど…)そうなんですね…。

HPとか見て、何かご質問とかありますか?」

 

「うーん。特にないです。」

 

 

このやり取り、あるIT企業大手の28歳、

トップセールスの男性のやりとりです。

 

 

このやりとりから、開始1分で帰って

もらいたいと思いましたが、一応マナー

として会社説明をして、我慢して30分

過ごしました。

 

 

この我慢が無駄…。

 

 

って心から思ったんです。

 

 

 

■相手に関心を持つそれが、

人との関係性を進化させるコツ

 

 

 

商談でも、面接でも、自分に関心を

寄せてくれる人に、人は好意を持ちます。

 

 

だから、面接時の自己PRを強化する

よりも相手への関心度を高めるほうが

重要。自己PRを長々話されても退屈な

だけです。

 

 

営業にとっての会社案内もそれに似ています。

 

 

怪しくないと感じるレベルの紹介で十分です。

10分も会社案内に費やすのは売る気がないと

いっているようなもの。

 

 

営業マンにしろ、応募者にしろ、

 

こちらの興味を探り、そこに合致した

情報を過不足なく話す人の方が魅力的な

はずです。

 

 

入社する意欲が高い状態じゃなくいいので、

せめて、会社の代表である私には興味を

持ってほしいし、その場を有効に使うためにも、

何かを得る気持ちで面接に臨んでほしい。

 

 

そんなことを感じた今日この頃…。

 

 

思いが先走り、まとまりなくすみません。

 

 

 

とにかく、面接では変化力をみることが、

外れ営業採用をしないポイント

 

 

 

というのが、自分が顧客体験をして、

感じたことです。

 

 

 

ぜひ、貴社の選考に取り入れてみて

ください。人によって大きくリアクションが

違って面白いですよ。