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天下のトヨタの営業が…こんな対応か。 2020/09/09

いつもお世話になります。

イノセル内野です。

 

 

日曜日、家族とドライブの帰りに

車販売店に立ち寄りました。

 

 

最近、暑すぎてレンタカーでの移動

が増えていることと、コロナで

電車で移動することを嫌がる人が

多いなどの理由から車を購入しよう

としているんです。

 

車種なんかも全くこだわりありません。

 

 

社員からは社長だから

 

 

 

「最低でもレクサス」

 

 

 

とか言われていますが、本来車にあまり

興味がないので、リーズナブルな車を

買おうと思っています。

 

 

そんな背景があり、3社ほど

車販売店に飛び込みで立ち寄り。

(その3社はトヨタ、ホンダ、

中古車屋です。)

 

 

 

テンションとしては買う気満々の状態

で訪問したわけです。

 

 

ですが、、、

 

結論、買う気が失せました。

 

 

 

 

営業の対応ミス

 

 

 

です。

 

これは、多くの営業の方が陥る罠だと

思います。

 

加えてトヨタの販売店については、

あの天下のトヨタの営業マンだから、

さぞかしすごい営業をしてくるだろう

というそんな過剰な期待もあったかも

しれません。

 

 

 

私の買う気をなくさせた営業の対応

それが、

 

 

 

「動機を聞かない」

 

 

 

です。

 

 

 

「今回なぜ車を買おうと思ったのか?」

 

 

 

この質問さえあれば、私のテンション

は下がらなかったと思います。

 

 

 

ものを買う行為の裏には生活を変えたい

とか、良い思いをしたいとか、嫌な思いから

避けたいとかそういう感情がありますよね

 

 

私の思いは、

 

車を購入したら、電車移動をなくせる。

このことによるメリットは小さい子供に

ストレスを感じずに移動ができる

 

そんなことを考えていました。

 

ほかにも

 

妻が車購入を望んでいるから、

妻を喜ばせたいとか、

 

子供たちと好きな時にいつでも、

たくさんの場所に遊びに行けるとか。

 

 

レンタカーと違って、ベビーシート

をいちいち外さなくて済むとか。

 

 

5歳と2歳の子供がいるので、電車内で

急に泣き出したり、大声を出したりすると

周りに迷惑をかけてしまう。

 

 

すると、妻なんかは移動時間だけで疲れて

しまうんですね。その疲れのストレスが私

に来たりする。

 

 

でも車を購入すれば、好きな時に、周りに

迷惑をかけずに移動することができて、

皆が楽しい状態で移動できるとか。

 

 

いろんな思いがあったわけです。

 

 

だから、この事情を聴いてくれれば、

相手もプロだから、どんな車種がいいのか、

より具体的に、私の買いたい欲求を高める

セールストークもできたはずです。

 

 

しかし3社ともに聞いてきた質問。

 

それが、、、

 

 

 

 

「どの車種にされますか」

 

 

 

 

でした。

 

 

全員この質問からスタートされたんですね。

そもそも車にあまり詳しくない私は、

どの車種かと言われても2~3種類の車しか

イメージできません。

 

 

 

だからホンダのステップワゴンとか

トヨタのヴォクシーとか、こういう一般的な

車種を言ってしまいます。

 

 

ですが、別にその2つの車種にこだわ

ってるわけではないんです。

 

 

自分の動機を満たしてくれるもので

あればどんな車種だっていいんです。

 

 

でもその気持ちとは裏腹に、営業マンは

ヴォクシーの車種をたくさん見せる。

ヴォクシーを購入する前提で商談が進む

違和感…。

 

 

結果的に、何か気持ちが乗らずに、

すべての営業マンに

 

「検討します」

 

と言って帰ることになりました。

正直、決断させてほしかったという

残念な気持ちが残りましたね。

 

 

なぜなら、毎週毎週、子供たちを連れて

車販売店に行くわけにはいかないので、

この3社の立ち寄りでバシッと決断した

かったんです。

 

だから、営業の素晴らしい商談展開

で「買います」と意思決定したかった。

 

それが本音です。

 

 

 

 

 

■売れる営業の人が必ず守る

セールス展開。

 

 

 

あなたの会社の営業マンもそんな痛い

ことをやっていませんか?

 

 

 

営業で成功確率の高いプロセス

は4Pです。

 

 

 

1.Problem 問題

問題を自覚してもらう。

 

2.Promise 約束

解決できると約束する。

 

3.Proof 証拠

解決できる証拠をだす。

 

4.Proposition 提案

解決に関する提案内容

 

 

 

この順番に沿った営業活動は成功確率

がめちゃくちゃ高いんです。

 

そして、その問題にたどりつく

ための質問内容が、

 

 

動機

 

 

です。

 

私の場合だと、ドライブ終了後に

結構疲れた状態で、日曜日の午後に

3社も回ったわけなんで、強い車の

購入動機があったわけですね。

 

 

「なんで今回車を買おうと思われたの

ですか?」

 

 

この質問さえしていれば、私はたくさんの

問題点を語ったと思いますし、その問題を

解決できると約束されて、証拠を提示され

、解決策を提案されたら、高確率で車を

購入したでしょうね。

 

 

 

あなたの会社の営業マンは、サービスを

使おうとした動機や、問い合わせた動機や、

来店した動機などを把握していますか?

 

 

ぜひ、営業の方にこのメルマガ転送して

いただき、この簡単な質問をお客様に

していただくようご指摘されたら、貴社の

売上は大きく跳ね上がるかもしれません。

 

 

もし、このメール内容に共感されて、

いいなぁとお感じになったら、

ぜひ以下のメールマガジンリンクを

部下の方にプレゼントしてあげてください。

 

 

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