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プレゼン力を鍛える営業は売れない ★動画付き 2020/01/18

こんにちは。

イノセル内野です。

 

私は社内、社外合わせてこれまで

50名以上の営業マンを指導して

きましたが、99%の営業が犯す

間違いがあります。

 

それを修正するところが、

売れる営業になる第一歩です。

 

 

たぶん、これは貴社の営業現場でも

同じ問題が起こっているのではない

かなと思っています。

 

 

そしてその問題を放置しておくと、

恐ろしいことが起こりましたね。

 

 

それは何か??

 

 

その恐ろしいこととは、

月末で見込み数字が次々と

崩れ、大幅な予算未達になる

という恐怖ですね。

 

 

その間違いとは、

 

プレゼンの方が重要だと

思っている営業マン

 

です。

 

 

営業の百戦錬磨の社長や

営業幹部はみな知っている

事実ですが、

 

 

プレゼンがうまいという

スキルで売れるのは、

 

 

“顧客がすでにその商品を

買いたがっている商談“

 

 

だけです。

 

 

もし自社の営業マンが、

相手が買いたがっている状態の

勝ちパターンしかもっていない

なら不況が来ると死にますね。

 

 

リーマンショックの時。

私はそれを痛感しました。

 

 

 

不況でも数字を落とさない営業

に共通している営業スキルは

何かご存知ですか?

 

 

その価値観へ営業マンをシフト

させることが、売れる営業マンを

育成するファーストステップ

だと思います。

 

 

それが何かというと、、、

めちゃくちゃシンプルで当たり前で

何だそんな事かと思うかも

しれませんが…

 

「ヒアリング力」

 

 

です。

これ、本当に重要なんです。

 

「わかっているよそんなこと」

 

と思われたかもしれません。

 

しかし、それができている営業は

本当に10%未満だと思います。

 

実際、私も起業をして50名強

の営業マンと商談しましたが、

ヒアリングで満足して話せたのは

3名でした。

 

しかし、ヒアリングをはき違えてる

ともっと大変なことになります。

 

 

自分都合、自社都合での

ヒアリングスキルしかない営業

はめちゃくちゃ嫌われます。

 

 

例えるなら

初デートの時に相手の女性に

 

・あなた、料理上手なの?

・仕事はやめる気ある?

・血液型は?

・お父さんって何してる人?

 お金ある人?

・うちの母親けっこうマナーに

厳しんだけどあなたついてこれる?

・あと基本的には週1回実家に

変えるのが結婚の条件だけど、

それ問題ない?

 

こんな質問を矢継ぎ早にする男、

どう思います?

 

ありえないですよね?

 

 

でも営業画面でこういう質問する

営業マンって多くないですか?

 

・使える予算はいくらですか?

・このシステムを週1回で運用できる

担当者はいますか

・アフターフォローは基本チャット

のみですけど問題ないですか

・御社の年商はいくらですか。

利益は? 昨年度とその前は?

・この問題において決定権ある人

ってどなたですか

 

営業本にはこういう情報を得るのが

大事だと書いてあるので、勉強

熱心な営業マンほどこういう

「ひどいヒアリング」になります。

 

 

私も過去そうでした。

 

営業本の通りにヒアリングしたら、

相手からの反応は怒りに近いもの

でした。

 

 

「何であなたにそんなこと言わなきゃ

いけないんだよ」

 

「お前銀行か?うちに金貸してくれんの?」

 

「あなた内の経営コンサルタントにでも

なったつもりですか?笑」

 

 

そんな反応が続くと、営業の価値観は

こうなります。

 

 

「ヒアリングしちゃダメなんだ」

 

 

そしてお客様に怒られないようプレゼン

スキルを磨くという方に走って

しまうんですね…。

 

 

こうならずに重要な情報をつかみ取る

ヒアリングの仕方があるとすれば

その法則、知りたくないですか?

 

この法則を貴社の営業マンに教えれば

顧客からの反応が急激にかわります。

 

 

 

それを5分の動画で語っております。

 

「商談のヒアリングで

本音を引き出せない」

https://youtu.be/0Pb81s73cSY

 

 

 

 

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「商談のヒアリングで

本音を引き出せない」

https://youtu.be/0Pb81s73cSY

 

 

 

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