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saas型の商品を思い通りに売れていないと悩んでいる方へ 2019/10/08

こんにちは。イノセル内野です。
先週金曜日にトップセールス
ノウハウの販売事業について、
お知らせしましたが

「興味がある」

というお答えが一定数を超えました
ので、リリースしようと思います。

第一弾は、、、

今はやりのSaasモデルの営業
のトップセールスノウハウの公開です。

“saas型の営業やストックモデルの
営業を行っている人で、うまい具合に
契約が取れない、、、“

という悩みを持つ人向けに
メールを作りました。

あなたがもし、

「saasモデルで計画通りの
新規開拓や契約数をとれていない」

という悩みがあるなら、続きを読んで
みてください。

俺でもやれるかも!!

読んだ後に自己効力感を得られること
でしょう。

◆求人広告で売れまくった人が
saas型営業の仕事に転職し、
全然売れなかった話。

まずはsaasのセールスで苦労
したNさんの話をご紹介します。

彼は26歳。
求人広告を4年間経験し、華々しい
結果を残してからsaas型モデル
の会社に転身しました。

持ち前の開拓力で問い合わせからの
アポ獲得、新規や既存先のリストに
電話をして新規アポをどんどん
取得していき、
入社して2週間で、15件ほどの
アポを取得。

採用した会社も、アポイントの取得
ペースが好調なので、期待感も高く、
いずれは数字があがるだろうと
安心していたのですが、、、

結論3カ月で売上0。

実施した商談数は34件。

その会社の商品は月3万円の
Saasモデル。

求人広告でガンガン売上を作った
Nさんからすれば、このプロセスは
最悪で、屈辱的な結果。

行動量は多いのに、上司から、
だんだん冷めた目線を送られる
ようになり、アポだけでもてはや
してくれた先輩も、

「お前のアポ、まじで質が悪いな」

とか愚痴られる始末、、、。

なぜ、求人広告よりも売りやす
そうなsaasモデルでまったく
彼は売れなかったのか??

その理由とは、、、

商談で大きな間違いをしていたから

です。

では、どんな間違いか?

それは商談内容の順番です。

彼の商談パターンは以下でした。

・ニーズを5分ヒアリング
・商品説明25分
・クロージング5分

この会話の配分が問題でした。

商品説明が長すぎるんです。

たしかにsaas商品はユーザーに
解りづらいものが多いので、
説明が長くなる理由もわからなく
もありません。

しかし、
商品説明が長い営業マンは
どの業界でも共通して売れません。

正確に言えば相手に

「長い」

と感じさせる商品説明をする人は
共通して売れません。

Nさんも知らずにこのパターンに
はまってしまったんですね。

求人広告の時は、商品をお客様が
知っていたので、説明をする必要が
あまりなく、ヒアリングを重視して
いたわけですが、商材が変わること
で売れる王道のやり方を変えてしまった
のが彼の敗因でした。

「何としても売れるようになりたい」

と私に相談があったため、
彼に別会社のsaas型営業の
具体的手順をお伝えしたんです。

すると、、、、

その1週間後に初受注。

その1か月後に月間5社の新規受注。
という実績を残し、安定的に会社の
目標値を上回っています。

次のエースとして会社から
大いに期待され、存在価値を出せるように
なったことで輝きを取り戻しています。

◆彼はどうやって売れない状態を
脱出したのか??

結論から言います。

別会社でsaasのトップセールス
だった人のやり方をまねた

それだけです。

たまたま、私の転職者でそういった
経歴の方がいたので、その人の
ノウハウを詳細にヒアリングしてい
たのでそれをNさんに伝えました。

Nさんは転職後に3カ月間ゼロ成果、
という屈辱的な体験をしたことで、
自分のこれまでのやり方を変えることに
何の抵抗もなかった。

なので、ノウハウ通りに行動を変えた
結果、3カ月で月間5社の新規受注
を安定的にあげることができるよう
になったのです。

◆1億円プレイヤーTさんの存在。

Nさんに提供したその情報元は、
saas型でトップセールスの
Tさんからヒアリングした内容です。

私が担当している転職者です。

彼が扱う商品は単価月額10万円。
その価格帯の商品で年商1億円を
4年で突破されました

普通の営業マンが平均で年間3000万円
の売上のところ、彼はぶっちぎりで
4年間トップセールスに君臨し続けた人。

また、驚くのはこの人は全くの
業界未経験だったという事実です。

業界未経験でsaasの「サ」の字も
知らず
半年で500万円、
2年目で5000万円、
3年目で8000万円
4年目に1億円

を到達した実績をつくったことは、
売れなくて悩む営業にとって
勇気のもらえる話じゃないでしょうか。

またこの方、会話が滑らかなタイプ
でもなく、どちらかというと
おっとりしたタイプで、ロジカルで
キレッキレのスマートな営業マン
という感じもしません。

この人のトップセールスノウハウを
知ると、未経験、業界知識なしの人
でもすぐに真似できて、売れるまでの
道筋が分かりやすい具体的手順を
もっていたんです。

この方のノウハウを知ることで、
手に入れられるものは、

・安定受注をするために必要な
月間商談数がわかります。
多すぎても少なすぎてもダメ

・受注につながる商談の
8ステップがクリアになり、
商談に迷いがなくなります。

・先方担当者に必ず深くヒアリング
すべき4つのテーマのヒアリング
テーマがわかります。

・受注後の解約率を下げる
具体的アフターフォロー手順
がわかり売上が減少することを
防げます。

このあたりがわかり、
この内容を実践すれば3カ月で
成約率が最低でも10%は伸びる
ことは間違いないでしょう。

◆営業のコツ

もしsaas型営業で
もっと成果を上げたいと
お思いなら、、、

明日18時にTさんがトップに
至るまでのマインドセットや
プロセスを公開します。

この知識を得ることであなたが
わずか1週間で状況を好転させる
ヒントを得られます。

楽しみにしていてください。