news ニュース

売上を上げる採用ストーリーの作り方とは? 2019/05/13

こんにちは。イノセル内野です。 

GW明けてから怒涛の面談ラッシュ 
が続いています。 

5月からもう1名スタッフが入社 
し、社員4名、業務委託3名体制 
となりましたので、私自身の 
転職者の面談数はメンバーに委任 
しはじめていますが、会社としては、 
4月末までに137名のの返信を頂いた 
方への対応がすごいことになって 
います。 

ありがたい限り、、、 

今回はなぜ、イノセル株式会社の 
ような零細企業に137名の転職者 
が返信をもらえたのか? 
という点について情報をシェア 
したいと思います。 

◆人を動かす文章術がカギ。 

弊社のスカウトメールには、 
あるスキルを活用しています。 

それが、 

DRM 

です。 
ドラムではないです(笑。 

ディーアールエムという 
スキルです。 

ダイレクトレスポンス 
マーケティング 

という技術ですが、 
前職時代から15年間、 
このスキルを学び続けて 
きました。 

DRMとは、 
言葉や文章、映像、音声などを 
活用し、取りたいタイミング 
で反応してほしい人から 
レスポンスをとる手法です。 

これを弊社のスカウトメール 
に活用していることが返信率 
を高めた大きな要因です。 

 

 

◆DRMは全員が学んだほうがいい 

このDRMというスキルは、 
前職で、顧客開拓を行う 
際に活用していたコアな 
マーケティングスキルです。 

DRMで実施したマーケティング 
のおかげで、企業開拓については、 
一切テレアポをせずに見込み企業 
から毎月200社以上のお問い合わせ 
が来ていました。 

・FAX1本で10万円のDVDが30 
売れた経験もあります。 

・リーマンショックの時に、 
資金調達先にもDRM技術を使った 
DMを作成し、金融機関から

問い合わせを獲得し、 

貸し渋りの真っただ中で資金を 
調達した際も活躍したスキルです。 

 

DRMの技術のポイントは 
・誰⇒ペルソナ(ターゲットと近い 
意味です) 
・誰の何の問題を解決するのか? 
・なぜその問題を私が解決できるのか 
・なぜ今なのか 

上記のポイントに感情を動かす言葉と、 
行動をしたほうがいい論理を含めて、 
ペルソナが行動する状態を作る 

これがDRMの概略です。 

 

 

◆営業マンが行動する理由 

イノセルのペルソナは、 

28歳。大手出身で活躍した 
けどポストがなくて将来不安 
のある成長意欲高い営業 
経験者で、自分の市場価値を 
高める強い意欲を持った人材 

がペルソナです。 

 

だから、今多くの若手が安定思考 
と叫ばれていますが、 
企業ブランドを重視する、 
ワークライブバランスが第一 
仕事は生活の糧 
みたいな思考性の若手には一切 
アプローチをしないし、支援も 
しないという方針です。 

この人たちが悪いというわけ 
ではなく、このペルソナの顧客 
以外はイノセルのサービスにご満足 
頂けないということです。 

 

◆DRMを学ぶとクロージングが 
いらなくなる。 

私はDRMを学んでから、心理的 
駆け引きを必要とするクロージング 
を一切やらなくてよくなりました。 

いくらでもサービスにマッチした 
見込み顧客を開拓できる手段を 
手に入れたからです。 

元来私は、体育会系、精神論の営業 
が苦手です。 
昔売れない時期があったときに、 
トップセールスの人たちの営業本とか 
たくさん読み漁りましたが、読んだ 
感想は、 

俺にはハードルが高いなー 

で終わりでした。 

本に書かれた内容がストイック 
すぎるのです。 

トップセールスが書いた本では 
そのストイックさ自体が常人を 
はるかに凌ぐレベルである 
自己認識がなく、やる気があれば 
誰でもできることだと思って記載 
されていることが多いんです。 

私は過去に50名以上の圧倒的な 
トップセールスの人にインタビュー 
をしました。 

その時も同じ感想をもったのですが、 
異常なメンタルの強さ、 
向上意欲の高さを元来備えているので、 
普通の人の思考がよくわかっていない 
と感じたんですね。 

経営者は元トップセールスの方が 
多いのですが、ハングリーさや、 
ストイックさ、コミットメント力 
という下地の精神力が異常に高い 
んだと思います。 

でも彼らに共通していたことは、 
知らずのうちにこのDRMと同じ 
手順を踏んでいるということも 
びっくりしました。 

人に物が売れる原則 

これって確実に法則性があるんだ 
と実感したんです。 

 

 

◆採用で活用するDRMの情報を 
提供しようと思います。 

話は変わりますが、採用活動は 
究極のマーケティング活動です。 

・誰の 
・何の問題を解決するのか 
・その問題が自社なら解決できる 
理由 

このあたりを整理したうえで、 
採用の設計図を作ると、爆発的 
に人材採用がうまくいっている 
会社が多いです。 

そこで、今度、営業を採用したい 
企業向けに、 

「採用系DRM」 

のノウハウを公開しようと思います。 
もし、5社以上の方が興味あれば、 
セミナーを開催しようかと思いますが、 
いかがでしょうか? 

もしあなたが 
・営業を採用するという役割を担って 
いて、 
・営業を採用したい 
・でもうまくいっていない 
・人材紹介会社に採用依頼かけて 
いるけど、心もとない 

 

という状況で、 

営業の採用を成功に導く 
DRM 

に興味があれば、このブログに 
一言 
「興味あり」 
とご返信ください。 

また、もし時間のある方は、 
営業採用で最も困っていること 
を二つだけメール内に記載してもらえると 
嬉しいです。 

返信数に応じて情報提供の 
手段を考えたいと思います。 

 

 

追伸: 
営業の採用を成功に導く 
「採用DRM」 
の手順がわかると、採用の品質が 
ぐんと高まります。 

私は以下のようなメリットを手にし 
ました。 

・指示に対するアクションの速い 
営業メンバーと働けた 

5社内定競合した優秀な人材を 
口説ききれた 

・採用説明会のエントリーが 
たった1本のメールで30名を 
超えた。 

・圧倒的な成果を上げる 
トップセールスを10名採用し、 
彼らの通算売上が4年で 
8億円を超えた 
・トップセールスがさらなる 
トップセールスを自社に招き 
何もせずともガンガン売上が 
上がる状態を作れた。 

などなど。 

私自身、営業マンの採用支援に 
過去2000名以上関わってきました。 

そして自身の部下となる営業マン採用 
にも100名以上関わってきました。 

この採用系DRMのノウハウを 
クライアントの経営者にお伝えしたら、 

「内野さん、それすごいわ」 

って言われたので、営業の採用に 
困っているお客様にこの概念を 
お伝えしたほうがいいのかな、、、 
と思って、今回のメールを作った 
のが背景です。