news ニュース

トップセールスのマニュアル化は生産性を下げる? 2019/01/18

こんにちは。イノセル内野です。

すっかりご無沙汰してしまいました。
年があけてから分刻みのスケジュールで
これほどお客様から頼りにされて
いることに大変うれしいと感じながら、
こちらのメルマガ執筆の時間を
割くことができなくなってしまっています。

いかんいかん。

自分の時間の使い方を見直さなければ、、、。

さて、先日、マニュアルの制作、運用
で上場企業をはじめ成長企業230社の
生産性をあげることを実現する
マニュアル運用会社の社長との会食
をしてきました。
そこで伺った話が、大変参考になったので、
これを今日は共有します。

・本日のテーマは

「トップセールスの標準化を組織で
取り組んではいけない」

です。

会食した社長は元プルデンシャルの
ハイパフォーマーの営業業績を誇った
社長。

プルデンシャルと言えば、非常に
秀逸な営業マニュアル「ブルーブック」
を持ち、そのブルーブック通りに営業
をすることで、数々の営業を育成した
会社として、営業組織の強化において、
ベンチマークされている企業の一つです。

その在籍経験からマニュアルに必要性
を感じ、
「運用されるマニュアル制作」
「生産性を上げるマニュアル運用」
を価値として、急成長している会社。

大手食品メーカー
不動産会社
あらゆる業種がこの会社のマニュアルを
導入して、
・売上が上がった。
・コストが半分になった
・離職率が30%減った
・帰宅時間が月間で30時間改善した
など、すごい効果が出ています。

この会社に来るかなり多いオーダー
として、

「トップセールスのノウハウを
分解し、標準化できるマニュアルを作りたい」

というものがあるそうです。

しかし、

「トップセールスのマニュアル化は
絶対にやってはいけない」

とその社長。

普通なら、業績の高い人の行動を分解して、
ステップ化することで、多くの営業マンの
生産性があがりそうです。

「なんでトップセールスのマニュアル化が、
ダメなんですか?」

と質問したら、

「それはね、、、

小学生に大学生の教科書を
使って教えることと同じだから」

とのこと。

「一番大事なことは
『マニュアルを誰が読むのか?』
ということと、
『どの層の生産性を上げたいんですか?』
この二つの問いの答えだよね。

営業組織の業績状況は多くの会社で、
2:6:2の法則が当てはまるんだよ。

売れまくっているのは上の2割。
ぶっちゃけ5%くらいだけどね‥‥。

普通の業績を上げる営業が6割

売れない人が2割。

こんな構図。

組織の生産性を上げる上で、
最もインパクトが大きい変化を起こすなら、
普通の6割の層を変えることじゃない?

でもね、トップセールスのマニュアル
を読んで理解できるのは、
おそらく上の2割の層しかいないよ。

その他8割は理解できない内容に仕上がる
んだよね。それって生産性のインパクト
小さいよね?だからトップセールスの
マニュアル化はNGなんだよ。」

な、なるほどーーー、、、と思わずうなって
しまいました。

たしかに、トップセールスの人の多くは、
部下マネジメントが下手な人が多い。

理由は

自分の真似をしろ

というマネジメントをするからです。

だってトップの業績だから、組織で
自分以上にうまくやる人間がいない
って思っているわけです。
(私もそうだったなぁ。)

でもこれ例えると、大学生が、
小学生に大学の教科書を使って
いるようなもの。

トップセールスタイプの超優秀な人
なら何とか真似できるかもしれませんが、
下8割の人は、言葉の意味すら分からない。

私も過去トップセールスの方に
インタビューして感じたことは
いろんな質問をしても、

「普通にお客様の立場に立てば、誰でも
できることですよ」
とか
「行動量を担保すれば売れますよ」
とか
「情熱が大事なんですよ。一番は」

などの、行動に落とし込みづらい助言を
してくれる人たちが多かったことを
思い出しました。

じゃあどんな営業マニュアルが
正しいのか?

どんな営業マニュアルなら組織の
売上がぐっと上がるのか?

それが、

中堅層の人たちの手順をマニュアル化
するというものでした。

決してハイパフォーマーにはならない
かもしれない。

でも、多くの人が理解しやすいし、
基礎的な動き方が見える化するため、
ぐっと生産性が高まるそうです。

これは目からうろこ。

営業組織の生産性を高めるなら、
中間層の普通の営業マン手順を
マニュアル化を考えてみては
いかがでしょうか?

230社で成果が出た社長の言葉
だから、説得力がありますねー。

◆営業のコツ
トップセールスの人のマニュアル
を作ってはいけない。