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ドラッカーのニッチ戦略塾で経営者15名に驚かれたこと 2018/10/31

こんにちは。イノセル内野です。

昨日はドラッカーの
ニッチ経営戦略塾に参加。

15名の経営者の方と、月1度、
経営について本質的なことや、
長期的な戦略を考え、ブラッシュ
アップしていく時間であると
同時にドラッカー戦略にもとづいた
中小企業が成長するフレームを
学んでいる。

その中での気づきを今日は共有
したい。

・本日のテーマ

自分にとっては当たり前のことが
圧倒的な強みかもしれない

ということ。

その塾の一環で最後に課題の発表が
あり、今自社の人材紹介事業で
取り組んでいることを共有した。

それは自分にとっては日常で、
当たり前のことだと思っていた。

しかし、その内容を聞いて、
聞いてくれた経営者の皆様が

「すっげーー・・・・そこまで
やってるのか~。いやぁ・・・
本当にすごい」

という反応になったのだ。

正直驚いた。

どんな話に驚いてもらったか?

イノセルは、営業に特化した
人材紹介業、ヘッドハンティング
を行う会社。

そのプロセスの中で、
求人情報のもらい方と、
人材面談の手順についての話を
したときに先ほどのリアクションを
頂いた。

具体的には、

営業求人をもらうときには、

“経営者のビジョン、過去の歴史、
長期的な事業課題、組織課題を
ヒアリングすることを徹底している。

ただ、経営者の話だけだと現場と
視界がずれているケースがある
ので、営業責任者から営業現場の話を
ヒアリングする“。

この2つを徹底し、

「どんな行動をすれば
営業の結果が出るのか?」

「どんな人に対してどんな商談をするのが、
成功ポイントなのか」

「活躍しないタイプは過去にいたのか?
その共通項は」

「採用の幅を決め、そのターゲットに対して
どんな情報を使い魅了付けできるかの整理をする」

このあたりを把握するように心がけている。

もう一つが転職者の方との面談手順。

基本的には3回の面談、最低3時間の面談を
行う。

1回目⇒価値観の把握
過去の入・退職理由とその真意の確認。
その後の入社前と入社後で感じたこと。
今その時に戻るとすれば、どんな意思決定
をするか?
この1回目で1時間~1時間半の時間を頂き、
転職者の方の志向性を把握する。

2回目⇒強みの把握
営業としてどんな組織に所属していて、
どんな商品をどんな相手に、どのような商談を
していたのか?売り方の工夫は?
について
「動画映像が浮かぶ」
までヒアリングする。

このあたりはイノセルの業務フローでは
当たり前だ。

上記のプロセスを踏めば、相当な時間が
かかる。

1社4時間。
1名3~5時間

(ただし、この時間をかけていることが
価値ではない。

相手を理解するのにかかる時間で、
必要なことを気づいてもらうのに、
かかっている時間でもある。

同じ濃度、同じ結果を達成できるのなら
常に短縮できる手段を模索している。)

一つにこれだけの時間をかければ
お付き合いできる会社にも限りがあるし、
支援できる転職者の方にも上限が出てくる。

普通の人材紹介会社のキャリアコンサルタント
が月に転職者とお会いする人数は40名を
超えると思う。

しかし弊社の場合、お会いするのは多くて
15名。理想は10名未満/一人当たり。
である。

我々の支援ポリシーを理解していただき、
そこに共感していただいた方に集中して
支援させていただいている。

そのほうがWINWINだ。

企業も同じで、一人のコンサルタントが
月に扱う求人は一人5社を上限にしている。

そしてその5社は、できるだけ今支援している
登録者の方に内定を出す企業であること。
加えて登録者の方が志望したいと思う企業で
固めていくことが重要だ。

加えて弊社の支援ポリシーに共感いただける
企業だ。

こうしてマッチングの密度を高めていくこと
がイノセルの売上をあげていくことにも
つながる。

上記は特に差別化しようと思って作った
プロセスじゃない。

ただ、クライアントの他社への不満や、
より満足度を高めるために、何をすべき
かを15年間個人で考え抜き、実行してきた
ことを普通にやっているだけ。

でもその普通が知らない人からすると
すごいことに映るということを
実感した。

私はこれをヒントに、自分たちの会社の
プロセスをお客様に伝えることが大事では
ないか??とヒントを得た。

15名の経営者の方が驚いてくれたの
であれば、世の中の経営者もこのプロセス
を伝えれば、弊社に依頼をしたくなる
会社は増えるのではないか?

支援ポリシーに共感いただける
クライアントがどんどん増えれば、
皆がハッピーになる。

今後が大変楽しみになる意味のある勉強会
だった。

あなたの会社にも、こういったプロセスは
ないだろうか?

普通にやっていることが実は周りからは
驚かれるすごいことである。

ここを発見するとさらに多くのお客様と
接点をもてる可能性がある。

営業職の方も同じようなこと
がないだろうか?

昔、見た目はちゃらちゃらした
軽そうなやつなのに、常に売上を
上げ続ける部下がいた。

しかし、彼は手帳のスケジュール
管理が異常に細かいという特徴が
あり、そのプロセスを顧客に見せると
彼の信者が増えたということがあった。

普通だと思ってやっていることが
ほかの人がやっていなければ、
それは圧倒的な強みになる可能性が
あるのではないか?

一度お考えになってみてはいかが
だろうか?

◆営業のコツ
普通にやっていることで周囲が驚く
べきことを探すと、新たな顧客創造の
機会となる