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有能な営業職をくどく面接手順 2018/08/27

こんにちは。イノセル内野です。

今私は11社の社長から営業、
営業採用について支援させて
いただいている。

実はその中の多くの会社が同じ
人物像を求めている。

そして、採用しきる会社、
採りたいけど採用できない会社
は当然ながら存在する。

それは、転職者の価値観や
志向性との合致度が影響する
ので、必ずしも表題の
面接のやり方が採用できる
ポイントではない。

しかし、もっとこうしたら
うまくいくのじゃないか?

という考えがあり、これは
ぜひ採用面接官の人に
見てほしいと思う採用面接の
手順について今日は書きたい。

・本日のテーマ

「営業採用で志望度を
高める面接手順」

一部上場企業や、巷で話題
の会社で転職者の人気が高い
会社がある。

WEB系なら
・グーグル
・インディード
・リクルート
・メルカリ
などなど。

こういった会社は、転職者が
応募する時点で、

「絶対入りたい」

という状態であるケースが
多いので、志望度を高める
というステップ
が必要ない。

もう一つ、HPや
ウォンテッドリーなどから
来る転職者も、

「数ある中から探して、
たどり着いて応募している」

という過程があるから、
志望度が高い。

もし、こういう状況で中途
の採用面接をするなら、
志望度を高めるノウハウは
必要ないかもしれない。
(ただ、優秀層はどうしても
引き合いがふえるので、くどき
力があるに越したことはないが)

しかし、人材紹介に登録が
ある人は、自分で行く先を
絞れないから来社をする。

またはオファーがあったから
応募するという
ファーストステップである。

まずこの前提の違いを面接官は
理解すべき。

自分の会社にすでに興味がある
人と面談するパターン

自分の会社をよく知らない人
と面談するパターン

この前提の違いで採用面接の
コンテンツは変わる。

そして、これから話すコンテンツ
は自分の会社をよく知らない人と
面談をするパターンの手順だ。

◆営業を口説ける面接手順

1.エースを1次面接に充てる

→社長または事業部長、営業トップ
優秀な営業マンは人間力がある。
この人間力を上回る人を1次面接
に配置する。
「この人と一緒に働きたい」
そういう魅力をもった人が1次
面接であたるだけで採用確率が
ぐっと高まる

2.転職者をまず理解する
→いきなり熱い会社説明を
して、ビジョンを語りまくる
面接官がいる。

面接は究極の営業活動だ。
と語ったのは元リクルート
の江副社長が有名だが、
伸びる会社は、採用に命を
賭けている。

その時、いきなり会社の
ビジョンを語りまくるのは
問題を知らないのに、商品
説明をするみたいなもの。

まずは転職者を観察し、
聴き、転職者を知る必要がある

3 転職者の成長ストレス
や願望を知る。
→転職したい本質は、
今の会社にいると
「成長できない」
と感じているからだ。

だからなぜそう思ったのか?
根本の原因は何なのか?
その要因を知ることが口説き
の軸となる。

4.転職者の能力を知る
→転職者の前職の営業活動を
動画でイメージできるまで
深く聞く。

どんなお客様に商談したのか
組織は何名いて、どんな座組み
で営業していたか
商品はどんなものか?
競合はどこで、どのように
して勝利したか
単価はいくらか?
商品仕入れはどうするのか?
・・・・

などなど。
このイメージを聴くとで
自社営業とのギャップの
大きさを知れる。

5.将来なりたい姿を聴く
→漠然とでもいいから
転職者の5年後から10年後
のなりたい姿を聴く。
そこを深堀り、場合によっては
そのキャリアを実現するための
アドバイスも行う

6.他社にはない、自社で
成長できるストーリーを
話す
→転職者の話を要約してあげて
その後、そのキャリアを実現
するには、自社のどんな点で
合致しているかを話す。

この6ステップが志望度を
高める鉄板だ。

ぜひ面接を戦略的に進めて
いくことをお勧めする。

採用面接を営業とするなら、
営業は問題解決だ。

本筋と違うと思われるかも
しれないが、

面接で転職者の問題を解決
した存在になれたら、

どんなブランド力のない会社
でも優秀な人材をくどくこと
ができる。

◆営業のコツ
採用面接では応募者の
成長ストーリーをイメージ
させ、入社後ワクワクする
状態を作る