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【営業職の方向け】新商材の受注スピードが落ちたときの対応 2018/05/29

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

私が営業マン時代、広告代理店の時です。

当時リクルートの商品をメインに

販売する会社で新規開拓を担当していました。

 

来る日も来る日もテレアポ。飛び込み。

お客様がないうちは、とにかく新規開拓

活動が重要です。

 

まだ当時は営業能力が低かったので、

300件アプローチして1受注、

みたいな確率で、本当に営業アプローチ

が嫌でしたねぇ…。

来る日も来る日もガチャガチャ電話を切られ、

自分の存在意義を感じなくなる毎日。

 

そんな営業能力が低くても、いつもあるタイミング

だけは、アポ率や受注率が変わった体験を

したんです。

 

それが、新商品がリリースされた後のアプローチ

です。

 

内容が良ければという前提はありますが、

新商品がリリースした後は、お客様の受注数が

グッと跳ね上がる。

そんな経験をしたことがあります。

 

しかし、それも1年ほどで元に戻ります。

 

本当に大ヒットする商品でも商品のライフサイクルは

ガンガン売れ続けるのは、長くて3年じゃないでしょうか?

 

商品ライフサイクルの売れるピークがすぎても

安定的に商品を購入し続けてもらうには、

やはり営業力です。

 

営業力があればなぜ売れ続けるのか?

 

それは顧客の潜在欲求を顕在化できる力

があるからです。

 

たとえば、車を欲しくてほしくてたまらない

人には、商品説明をすれば売れます。

ただ、そんな人は非常に少ない。

これが顕在欲求を持つ顧客です。

 

一方今車はいらないと思っている人だけど、

将来的には必要かもって思っている潜在的

欲求を持っている人は、顕在欲求顧客の

数と比較すると10倍から100倍存在します。

 

なので、潜在化できれば、提案できる顧客数が

顕在顧客よりはるかに多く存在するから

売れ続けるわけです。

 

では、その潜在欲求を顕在化する方法は何か?

 

先ほどの車販売を例に例えれば、

潜在的欲求の人は今車はいらない、でも将来

は欲しいかもと思っているわけです。

 

この潜在的欲求の人へのアプローチは、こんな

漢字でしょうか。

 

 

営業「・・・・(途中までの会話は割愛」

えっ?来年お子様生まれるんですね?おめでとうございます」

顧客「そうなんですよ。」

営業「知り合いにも最近子供生まれたらしいんですけど、

電車移動が大変みたいですね。もう大泣きしちゃって」

顧客「あーそうかもしれないですね」

営業「大声で泣き出したら、電車降りなきゃいけない

時とかあるじゃないですか?あと、奥さんも電車移動大変で

それまで、結構外で歩くのが好きだったのに、今は奥さん

土日家から出たくない病らしいんですよ。大変なのが、

旦那さんがめちゃアクティブで、土日絶対出かけたい人

らしいんです。それで結構もめたみたいで…」

顧客「えー、、、で、どうしたんですか」

営業「旦那さんがどうしても外出したい欲求が高くて、

それで車移動ならそんなこと発生しないじゃないですか?

で、車購入されて、お互いWINWINで、喧嘩も減った

みたいです。」

顧客「確かに赤ちゃんとかの移動って車必要かもですね。」

営業「ですねぇ、あと車買ったらどんなことしたいですか?」

顧客「あ、でも僕もアウトドア派なんで、土日はドライブとか

いきたいですよね。子供連れて」

営業「いいですねぇ!!」

 

こんなうまくいく展開はなかなかないだろうが、

重要なのはこの後。

 

ほしいという欲求がお客様の中で高まる前に、

商品案内をしないこと。

 

ほしい、ほしい、今手に入れなければやばい、

欲求や今手に入れないと損しそうなどの感情を

刺激し、相手から「ほしい」という言葉を引き出す

までは、関係構築と相手を知ることに徹してください。

 

そうすれば、すぐに受注ができなくても、のちのちの

お客様になることは十分にあり得ます。

 

 

追伸:顧客の欲求を刺激する方法は、喜びや

快感よりも恐怖のほうが反応は強くなります。

得たい快感よりも、避けたい恐怖のほうが

人間の本能は反応しやすいから。

相手へ恐怖の感情と、快感を得られるバランス

を作り出すことで、欲求は顕在化していきますよ。