営業職の「はずれ」採用をゼロにしよう

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営業職の「はずれ」採用をゼロにしよう

営業職採用で人材紹介会社から推薦が上がってこない…

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全業界で売れる営業マンの共通の資質は

 

素直、

行動が速い、

成長欲求が強い

 

この3要素さえあればいいということを知っていましたか?

私は20年間営業職に特化した採用支援をしてきました。

求人広告と人材紹介を通じて営業職の採用支援を20年やり続けてきました。

その経験の中で、5000名以上の採用現場に立ち会い、

売れるようになった営業マンの活躍結果を観察した事実から導き出された結論です。

しかし、時代は変わりました。

今の若者は好きなものはすぐに手に入ります。

情報もすぐに手に入ります。

知識過多になった若者たちに、「成長欲求」をむき出しにするタイプは年々減っています。

しかし心の奥底では誰もが、「成長したい」という気持ちを持っています。

まずは、会社の一員となるべく、黒字社員になる義務を伝えることからスタートしていくことを推奨しています。

応募者、本人がどうなりたいか?というよりも、組織としては最低限この能力を

つけてもらう必要がある。

そうでないとこの会社には残っていけないよ。

という退場ラインを明確にすること加えて、あなたがどんどん組織の期待や目標を超える活躍をすると、仕事はこんなに面白い。

結果的にこんなに成長できるという未来ビジョンへの共感。

こういうアプローチを受け入れ側として用意し、伝えることが、人材が成長する土壌になると思います。

そして、宝くじ探しのような採用をやめることを強くお勧めします。

地頭よくて、成長欲求が高くて、学歴が良くて、行動力があって、素直で、第一印象が良くて、このように、求人企業はとにかく理想を追い求めます

しかし、私が知っている成長企業は、仕組みを作り、応募者に求める能力を限定的にしています。

最初のスタートアップメンバーでもない限り、営業マンにあれもこれも求めることは、採用が前に進まず、状況が変わらない会社はごまんとあります。

私たちは、「いい人を採用」するのではなく、「期待業務を遂行できるレベルに1年以内で成長できる人」の採用をお勧めしています。

これまで支援してきた中小企業の採用で最も多かった失敗事例をお話しします。

大手出身で、高学歴の社歴。

(世の中から評価されている会社の在籍者)

きれいな経歴の営業で印象も悪くない。

しかし実は彼は、前職で売れなかった人。

活躍しなかった人。

会社の仕組みがあったから

売れた人。

こんな人を採用した事例です。

これはかなり多いですね・・・。

こういう人は、たちが悪いことに仕組みや商品のおかげで売れていたのに、それを自分の実力だと勘違いしているケースが多いです。

この場合、採用した中小企業のマネージャーが、「君は会社の看板で売れていたんだよ。自分の実力では売れていなかったんだよ。一からやり直さなければならないんだよ。」

ということを本人に自覚させないと、ずっと入社した会社や商品を、前職と比較して組織に足りない部分を批判する評論家でありつづける危険性があります。

こういう姿勢は組織の害になります。

前職が有名な会社だと既存社員への悪影響も大きいです。

中小企業が大手出身者を採用する場合、特に気を付けてください。今は売り手市場。人不足です。

私の主張は、長期的に人を育成するという前提のもと、売れるポテンシャルの3要素の人材を採用することを強くお勧めします。

1:素直

2:行動が速い

3:成長欲求が強い

この3つを兼ね備えている人材は将来、必ず売れる営業マンとなります。

※ただし事業をひっぱるリーダーになれるかは、また別の要素も必要です。

 

育て方を間違えなければ、目標を達成する営業マンに必ず成長します。

このような人材を見極め、魅了していく採用ステップを確立した会社が、今後、継続的に成長していくといえるでしょう。

そうはいってもそもそも営業マンに出会えないんだよ

「求人広告やハローワークに営業職の募集を出しても人が全く集まらない」

「人材紹介会社へ依頼してもほとんど推薦されない」

「自社で活躍しそうな営業職の人に出会えない」

「そもそもどんな人を採用すれば自社で活躍できるかよくわかっていない」

「自社の何をPRすれば営業職の人を惹きつけられるかがわからない」

現在の営業職の求人倍率は2.35倍。(※参照東京都ハローワークバランスシートより)

多くの会社が営業マンをこぞって採用している時代。

冒頭のお悩みは、成長を志す経営者から直接私が伺った悲痛な悩みの声です。

会社の状況は、成長もしているし、お客様も増えている。

そのおかげで営業職1人当たりの顧客数が限界に達し始めていている。

お客様にも対応で迷惑をかけてしまう…。

営業の負荷大きくなり、ストレスがかかっている…。

なんとかいい営業マンを増やしたい。

しかしどんな営業マンでもいいというわけでもない…。

採用手段が昔よりも増えて、何がベストかわからない。

求人広告各種、ハローワーク、ダイレクトリクルーティング、HRテック、人材紹介会社、自分が忙しい状況を考えると費用は高いけど一番フィットしそうなサービスは人材紹介会社だった。

そこで人材紹介会社に営業職の募集をかけるために来てもらったが…。

◆人材紹介の人って採用のプロじゃないの?

会ってみたら、担当者は若くて会社の状況を全然聞かないし、うちに興味もなさそう。

こんな人がいい、こんな経験者がいいなどと要望を伝えたら「そんな人はいないですね」と安易にあきらめるよう説得してくる。

とても自社の事を理解してくれそうには思えない頼りない担当者…。うちの採用の重要性をどれほど理解しているのかなぁ…大丈夫か?

 

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