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携帯電話 2021/07/20

SNSとメールだけで売上は上がりません。
貴社の営業は適切な電話の使い方を
知っていますか?

最近、電話を活用する場面がめっきり
減ったので、今日のノウハウを
身に着ければ他社と圧倒的な差別化を
はかれるかもしれません。

電話を正しく活用すれば、売り上げは
確実に上がります。

弊社でも売上を上げるコンサルタントは
正しく電話を活用しています。

売上の安定しないコンサルタントほど
大事な場面でメールを使ってしまいます。

たとえば、弊社の人材紹介の仕事で
言えば、企業へ推薦した方の面接後の
フィードバック。

ここをメールだけで済ますと、結局
薄―い情報しか得られず、
マッチング精度が全く高まりません。

ただし、面接官も忙しいので、人材紹介会社
の担当者に電話で話す時間を取ってもらえる
かどうかはそれまでの対話を通じて、
信頼関係を作れているかどうかに
関わってきます。

一向に電話で話せない相手は、
シビアに言えば、

「あなたに時間を割く価値がない」

と判断しているのです。

ですので、この時代、相手と電話ができる
というのは、ひとつの重要な営業技術
かもしれません。

しかし、そもそも、どの場面で電話を
使うべきか?

これは、弊社でもちゃんと教えて
いなかったなと感じまして、本日
メールをしたためた次第です。

電話をうまく活用すれば、
受注率はあがるでしょう。

※どの会社もトップセールスの人は、
この令和時代でもうまく電話を活用して
います。
ただし、営業もブランディングが
できる時代になったので、
この営業にぜひ、お願いしたいという
ブランド価値を持つ人は、SNSと
メールだけでガンガン受注できるという
のも事実です。

※SNSだけで受注できる上限単価は
存在します

じゃあ具体的にどんな場面で電話を使い、
どんな時にテキストメッセージを使うか?

以下は、ぜひ、売上が思うように上がらず
苦しむ営業の方に見せていただき、貴社の
利益アップにつなげてください。

また、この根拠は私自身の実体験に加え、
売れている営業の行動を観察してわかった
こと。

要するに世の中の売れている営業のほとんど
の人がこのルールを適用しているってことです。

ではお伝えしてまいります。

まず電話じゃなくてもいいコミュニケーション
が何か?

それは以下のようなコミュニケーションです。

・日程調整
・事実確認
・報告事項
・一方的に思いを伝える

です。

電話だけだとミスが発生しそうな
連絡事項や事実のやりとり。
これをいちいち電話していたら、
カオスですね。

人材紹介業務で言えば、

・日程調整
・面接での準備事項
・入社前に必要な資料
・法務チェック

これらはテキストコミュニケーション
の方が適切です。

総括すれば、テキストコミュニケーション
が適切なシチュエーションは、
こちらからの伝達事項についてかなと
感じます。

一方、電話を使った方がいい
コミュニケーションは、

・交渉事
・相手の状況を詳しく把握したい場合
・イエスかノーかわからない提案事項
・謝罪
・クレーム対応

などです。

感情が動く場面や感情を動かさないと
いけない場面では電話、または対面での
コミュニケーションが効果的です。

売れる人に共通することは、
感情の交流を図るのが上手い。

これにつきます。

売れない人は感情を把握できず、
自己都合的な対話をする。

実は私も電話は嫌いです。
かなり自己中でもあります。
感情の把握なんて最低レベル。

プライベートの私は感情の理解が
できなすぎて、毎日のように妻から

「本当に営業なの??信じられない…」

と驚かれています。
※要するに、感情理解は正確ではなく、
技術だということを言いたいのです。

そんな性質だから、知らない相手から
電話をもらうのは好きじゃないし、
時間を奪われることに対する嫌悪感は
強い。

だから、自分が電話する側になると
相手の反応が悪かったりすると
自分もドギマギします。

しかし、昔、あるクライアント社長
との事件がありました。

そこから営業に電話を活用しようと
決意したんです。

それは若かりし頃の営業時代。
対面時の商談ではとても友好的な
関係だった社長。
提案にもおおむね好感触の反応。
私の中で、ほぼ受注したと感じていました。

しかし、提案後に数日間たっても
なかなか先方から連絡が来ない。

電話も繋がらない。

それで、こちらの提案に対する返答を
早く欲しいがために、こんな
趣旨のメールを送ったのです。

「この提案は○○という背景で○月○日まで
にご返答いただかないと割引が終了します。

また、この価格での提案は今後ご提示できない
可能性がございます。貴社の課題である○○を
前に進めるには、最適な内容だと確信して
おります。

このご提案枠は残り8社様しか、提供
できません。受注も今日々増えておりまして
ご提供できなくなる可能性もあります。

今すぐご決断ください!」

このメールを送った翌日。

すぐに社長から着信がありました。

よしよし、想定通りだ。と思っていたら…。

「あんたさー、こっちの都合も考えずに
押し付けがましいんだよ(怒怒)。
なんだあのメール。俺を舐めてんのか?
そういうスタンスならオタクとは
付き合えないわ ガチャ」

こんな反応でした。

「え?なんでこんな怒ってるの?」

当時、なぜこの社長がそこまで
怒ってしまったのか?
全く意味がわかりませんでした。

こちらとしては、前向きに検討している
様子だから、いつまでにどうして欲しい
という要求は念のためにメールで
伝えようという、配慮のつもり
で送ったのに…

なぜ、こんなにも社長は怒ってしまった
のでしょうか?

後からわかったことは、この社長は、
いつまでが締め切りでそれまでに契約しない
と割引が適用されない、、、みたいな
営業スタイルが大大大嫌いらしいのです。

コントロールされることを
最も嫌うという性格で、そんなトークを
したセールスマンは即刻打ち切られるという
事実が判明しました。

当時の営業の私は、理屈として
間違えたことはしていなかったと思います。
でも社長の感情を逆撫でしたのは事実です。

そうなると、嫌いになった相手から
物を買うことはありませんし、嫌悪感情を
好意に変えるのは大きなエネルギーが必要です。

私はこの1通のメールで社長との
信頼関係をぶった切ってしまったのです。

この体験は強烈でした。

そこで、その後は、似たような状況が
あった時は、同じ趣旨でも、交渉事は
電話や対面で話すことを心がけています。
すると想定外の怒りの反応を頂くことは
ほぼなくなりました。

今なら当時のクライアント社長に、
まず、こんなメールをしましたね。

「○○社長、一点だけお知らせしたいこと
がありまして、本日か、明日で5分ほど
お話しできる時間はありませんでしょうか?」

とワンクッションを必ず入れます。

その後に電話で相手の状況も把握しながら、
電話で交渉したら、先の怒りの反応は
防げたかもしれません。

この電話の活用場面を案外知らない人
が多いのでは?と最近、強く感じています。

相手と信頼関係を深める順番は、
今も昔も変わらず、

テキスト〈 電話 〈 対面

です。

電話の方がテキストの10倍、
信頼関係は深まります。
対面はさらにです。

“デジタルな時代だからこそ、
電話を制するものが営業を制する“

こんな流行しそうにもない格言を
残して今日のメールを締めさせて
いただきます(笑。

最後までご覧いただき
ありがとうございました。