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コロナ禍での売れる営業採用の動向と成功の要諦 2021/05/25

いつもお世話になります。

イノセル内野です。

 

 

最近ある人材紹介会社の経営者と

話したところ、めちゃくちゃ業績が

下がっている…

 

という話を聞きました。

 

その会社は、これまで第二新卒

23歳~25歳の営業希望者を中心に

ご縁を作ってきた会社です。

 

 

第二新卒層に多いのはこんな思考

の方々。

 

 

・ワークライフバランスが大事…

・結果が上がらなかったから嫌で辞めた

・上司と相性が合わずに辞めた

・隣の芝が青く見えて転職したい

・残業が多くてやめた

 

こういった、ゆるふわ系の若手転職者

はいつの時代にもいますが、今の時期

この人たちをそのまま支援して、事業を

成立させるのは難しいかもしれません。

 

 

しかし、2年前まではこのような思考の

人材でも転職は成立し、この分野の

人材紹介業も儲かっていました。

 

 

しかし、コロナ不況下で事業運営が

シビアになった顧客企業は採用基準も

狭まり、即戦力採用に移行しています。

 

 

2020年から現在にかけて、

この層を中心とした人材紹介業は

本当に苦しい思いをされているところが

多いという印象です。

 

 

 

逆に同じ人材紹介業でも忙しくなっていて、

業績が伸び続けているのは、

ヘッドハンティング会社です。

 

 

特に、DX分野でWEBマーケ

やデジタルに習熟している人を

中心に登録層をもっている会社は、

ものすごい求人数とのこと。

 

 

 

同じ仕事をしているのに、全く違う

環境になっています。

 

 

弊社はコロナ前から、トップセールス

や実績を上げている営業、営業MGR

などを中心に集客をして、成長企業を

中心にご支援してきたため、

毎月多くの会社から求人依頼を頂ける

有難い状況ですが、油断はできません。

 

 

 

今回コロナをきっかけに発生した

この事象を見て私が感じたことは、

 

 

顧客はその対価の

 

『何に』

 

価値を感じているのか?

を理解することがとても大事だな

ということです。

 

 

 

事業が伸び続けるためには、

 

 

・顧客ができないこと

・顧客が面倒くさがること

・顧客のコストを奪うもの

・顧客の時間を奪うもの

 

 

これを代替するサービスをやること

と、投下したお金以上の価値を

感じてもらうことが重要です。

 

 

加えて、それが、

 

 

競合会社が満たせない価値

 

 

なら事業は発展し続けます。

 

 

 

例えば、昨年はテレビ会議システム

を扱っている会社は過去最高受注を

上げた会社も多かったですが、今は

状況が一変しています。

 

 

Zoomの勢いがすごく、安さと機能と

ブランド認知の部分で日本商品は

駆逐され、リストラを始めている

会社すらあります。

 

 

また、そのZoomですら、今グーグルの

WEB会議システム「googleミート」

が急速に機能アップをしているため、

今後は安泰といえず熾烈な競争下に

置かれています。

 

 

 

このように、市場環境と、競合環境の

変化によって業績の上下動が

とても速い現代。

 

 

この状況を改善するためには、経営陣

の事業改善やコンセプトが大切になる

のは大前提ですが、ただ、

商品が強くなくても成長し続ける会社

にはある特徴があるのはご存知ですか?

 

 

それは、事業機会を創造できる

クリエイティブな人を採用できる

会社が最強という説です。

 

 

ベンチャー企業は特に、採用が事業の成否

を大きく分けます。

 

 

フォースタートアップス様のIR資料を

見ると、ベンチャー企業の悩みは

 

 

販路拡大が24.7%。

資金調達が31.6%。

人材採用が27.0%

 

 

という割合になっており、多くの成長

企業は採用に強い悩みを持っています。

 

 

どの会社も自分の頭で目標達成の

道筋を生み出し、実行し、PDCA

を回すことで、成果を残す人材を

求めています。

 

こういったところで実績を上げてきた

事業責任者は何歳であろうが

引っ張りだこ。

 

ですが、ここの人たちは人数も少なければ、

年収も劇的に高い。

 

 

そこで、今、有能な成長企業の経営者は、

事業を作れるポテンシャルのある人材を

囲い込みに来ています。

 

 

そのポテンシャルある人材はどんな人達か?

 

そして、その人材は今どこにいて、何をやって

いるのか?

 

 

 

 

それが、営業職です。

 

 

 

 

営業職は端的に言えば、プチ経営者であり

事業責任者的思考を求められる仕事です。

 

 

理由は、

 

 

・わかりやすい目標数字と期限がある。

 

・どの顧客へアプローチすれば効率的か

というマーケティング視点を求められる

 

・どんなチャネルを使えばいいか?

 

・その顧客に商品のどの強みを押し出して

アプローチするか?

 

・どんな手段でも売れない場合は

顧客の声を反映し、商品をどう改善

すべきかをフィードバックし、商品を

強化する。

 

 

このプロセスは事業を作る力そのもの

でもあり、営業はそれを日々鍛えられる

すごい仕事です。

 

 

営業職をとことんやりぬき、

結果を出し続けている人は、一定数

事業を作るセンスがあります。

 

 

 

従来の営業は、

商品が用意されていて、考えなしに

アプローチしても売れる商材はたくさん

ありました。

 

商品が弱い会社の営業で実績を残して

いる人ほど優秀な傾向があります。

とはいえ、商品が圧倒的に強い会社は

数えるほど。

 

 

ここ5年で、市場環境は劇的に

変わり、商品力が強くて安泰…という

環境で営業をしている人はほぼいません。

 

 

・競合に強い外資からの参入が激増

 ⇒GAFAをはじめとする巨大アメリカ企業

 などはその典型。

 ここに類似した日本製品はほぼすべて

 駆逐されましたよね。

 

 

・デジタル化の促進によるマーケティングの

 進化。

 ⇒マーケティングセンスのない営業が今後

 生き残るのは至難の業でしょう

 

 

・インターネットの発展による情報取得の

 ⇒効率が上がったことで顧客の選択肢が

 大幅に増えた。

 情報の非対称性をもとに販売が成立した

 時代はほぼ終わりを告げています

 

 

 

今後市場価値を高め続けていくのは、

 

 

 

“顧客の課題を発見し、認識してもらい、

自社商品と顧客の理想につなげる営業“

 

 

 

です。

 

 

この概念をベースに持っている営業は

間違いなく今後も求められ続けるでしょう。

 

 

そして、この課題解決型営業の経験者は、

いつの時代も引く手あまた。

 

 

また、課題解決型営業の経験者を

採用できる会社の未来は明るいです。

 

 

なぜなら、事業を作れるポテンシャルを持った

人材が数多く埋もれているので、機会さえ

与えれば、組織的に大きな利益を生み出せる

人材になりえるからです。

 

 

そんな主張を独り言のようにブログや、

メルマガやツイッターで発信していたら、

ある雑誌の編集長の目に留まり、

私の主張が記事になりました。

 

 

 

日本人材ニュースという雑誌で、4000社の

大手企業に配布されている月刊誌です。

320号も発刊されており、歴史もあります。

 

ここの編集部から、営業採用動向について

ぜひ寄稿してほしいと依頼を受けたんです。

嬉しかったですね~。

 

イノセルの初取材記事でもありますので、

是非ご覧いただけますと嬉しいです。

 

 

以下に営業採用の動向記事をまとめて

おります。

 

 

今後の営業職採用において、成功している

会社の事例や、市場環境のリアル、

などを赤裸々に語った記事です。

 

 

営業の採用動向にご関心があれば、

是非ご一読くださいませ。

 

 

宜しければ、関係者様にご転送、

ご案内いただけますと幸いです。

 

以下をクリック

https://jinzainews.online/6589