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営業で売れる強みの創り方 2021/05/11

イノセル内野です。

 

今日は私の高校時代の部活の

失敗ストーリーをご紹介いたします。

 

高校3年間、私はバスケ部でした。

スラムダンクに憧れて、高校から

デビューしたバスケ部。

 

高校2年の終わりのことです。

 

5月の高校総体に向けて

何とかレギュラーを取りたかった私。

 

部員は35名。

 

ベンチに入れるメンバーは12名。

 

ここに何とか、入りたい!

 

 

そんな思いで高校2年の冬から

猛練習をした思い出があります。

 

 

 

しかし、、、レギュラーをとることは

できませんでした。

 

 

その理由が、

 

間違った目標設定

 

でした。

 

 

その当時、あこがれていたバスケ選手は、

マイケルジョーダン。

 

マイケルジョーダンはバスケの神様と

呼ばれるNBA選手で、いまだに彼を

超える選手は出てきていないといわれるほど

偉大なプレイヤーです。

 

 

 

ジョーダンの軽やかでスピードある動きや、

鋭いドライブ力、滞空時間の長い

ジャンプシュートなどにあこがれました。

 

 

マイケルジョーダンのようなプレイヤーに

なりたい。

 

 

そんな思いを抱いた私は、まず鍛えるべき

部分をジャンプ力に設定。

※この時点で頭悪い…笑

 

 

高2の冬に3カ月間、毎日、

近くにある200段の石段がある

神社の階段をうさぎ跳びで登りきるいう

頭のイカれた練習メニューを課しました。

 

 

そして、来る日も来る日も階段をうさぎ跳び

でかけあがる。

とてもしんどい練習でした。

 

 

私のイメージは試合で華麗なジャンプシュート

を決めるマイケルジョーダンです。

 

そんな理想イメージを具体化するために、

うさぎ跳び訓練をやり抜きました。

 

 

しかし、その結果、、、

 

 

足を疲労骨折して、バスケを2カ月

できなくなってしまい、レギュラー落ちです。

今思うとなんとアホな目標設定をしたのか

とあきれます笑。

 

 

 

この時の私の最大の過ちは、

ゴール設定を、

 

「高校総体のレギュラーになる」

 

ではなく、

 

「マイケルジョーダンのようなプレイをする」

 

と設定したことです。

 

 

 

現実的にレギュラー獲得をするために、

冷静に現状を分析して目標を設定したら、

たぶんレギュラーになれたでしょう。

 

 

当時、チームには3ポイントシューターが

不足していたので、ジャンプ力のない私は

その弱みを克服するよりも、今の力で

技術を短期間で伸ばせる3ポイント

シュートの正確さに磨きをかければ、

チームでも必要なピースになれたことは

確実です。

 

 

弱みに焦点を当てて、短期間で伸びるはず

のないジャンプ力をつけるという

目標を設定し、練習し続け、足を痛め、

バスケができなくなるという愚行。

 

 

チームが勝つために必要な長距離シューター

になれていれば、高校総体のレギュラーの

椅子は実現していたかもしれません。

 

笑い話ですね。

 

 

 

 

でも、こんなことって営業でも同じような

ことが起こっていませんか?

 

 

 

例えば、

 

強みが、人懐っこさで、かわいがられる

キャラの営業が、

ロジカルで賢く、スマートに提案する

かっこいい先輩に憧れて、やたらと

難しい単語を使い、スムーズに顧客を

リードするようなプレゼンを身に着けよう

とする人とかって身近にいませんか?

 

 

その人は、ジャンプ力のない私が

マイケルジョーダンを目指したことと似て

いる気がします。

 

 

営業で売れる人の特徴は、

自身が

 

「なぜ顧客から受注できているのか」

 

の分析が正確なことです。

 

人懐っこさ、可愛がられるキャラが受注

の要因につながっているならば、

それを磨きぬくこととやどんな状況でも

再現できるやりかたを習得する方が、

圧倒的に早く成果が出ます。

 

 

例えば、人懐っこさを磨きぬくなら、

以下のような行動などは効果的でしょう。

 

 

・お客様の誕生日にお祝いメッセージを送る

・お客様のメディア記事にメッセージする

・お客様の個人の関心事をヒアリングする

・会食マナーを身に着け、飲みに誘われる

 方法を会得する

 

などなど。

 

 

自分にはない強みを持つ人に憧れて、

その人になろうという目標は

たいていうまくいきません。

 

 

真似をする場合は、あなたと近い強みを

持つメンターを見つけ、その人の行動を

真似しまくり、その行動の質を高め続ける

ことでも、一流のセールスになることが

可能です。

 

 

営業とは面白いもので、自身のキャラを

気に入ってくれる顧客が必ずいるものです。

 

 

・話していて違和感がない人。

・自然と楽しい人。

・自分を好きになってくれる人。

・それでいて、自社サービスで問題を解決できる

相手。

 

 

こんな人で周りを固めれば、とても楽しく

しかも継続的に売上を作れるようになります。

 

 

自分の強みで受注できないお客様は、ほかの

営業にパスすればいい。

 

 

この範囲を正確に理解している人は、

ストレスなく売れ続けます。

 

そして、社内からもお客様からも

紹介を頂けるようになります。

 

 

これを具体的に実現するためには、

以下のステップを踏むといいでしょう。

 

 

  • 自身の強みを周りに聞く

 お客様、同僚、親、友人

 

  • その強みを言語化する

 

  • その強みを気に入ってくれそうな顧客を

言語化する

 ※例えば、飲みが好きなら、会食が好き

 な顧客とか。マラソンが趣味ならマラソンが

 趣味のお客さんとか。

 

  • そして、そのお客様と出会い、

関係性を向上するための行動リストを

考える

 

  • それを週ごとにアクションとして設定し、

毎週PDCAを回す。

 

 

この5つのステップを繰り返せば、

あなたは、楽しく、売れ続ける営業に

進化します。

 

 

ぜひ、試してみてください。

 

★ただし、ルートセールスのお客様では、

顧客を選ぶ権利が営業にないケース

もあるため、柔軟にお客様へ合わせる

対話スキルが必須なので、この法則は

使えないかもしれません。

 

そんな環境におかれている営業マンは、

自身で新規開拓する許可を取り、

自分の強みを生かせる顧客を徐々に

増やしていくことをお勧めします。

 

 

 

 

追伸:

強みの理解は客観視から

スタートする事が重要です。

 

 

ぜひ、周りにあなたの強みをフィードバック

してもらってください。

 

 

自分が当たり前だと思っていることが

強みに転換できることはよくあります。

 

強みを伸ばした先の目標設定と、

組織の中で唯一のポジションを目指せる

目的地がわかると、仕事はとても

楽しくなります。