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目標達成の本気度を一瞬で見抜く質問とは? 2021/05/04

いつもお世話になります。

イノセル内野です。

 

5月、GWですね。

 

東京は緊急事態宣言が発令され、

行きたいところにも行けず、

ストレスのたまる休日を過ごした方も

多いかもしれません。

 

 

私は、GW中、妻の実家、

山梨に家族で帰省いたしました。

 

 

6歳の娘と3歳の息子は義母が大好きで

山梨に帰省をするとずっと義母と

遊んでいます。

 

 

その間、私たち夫婦は自由を手に入れ、

喫茶店で思考する時間や、

普段とりかかれない仕事にたくさん取り組めます。

 

小さな子供たちと一緒にいることはとても

幸せですが、一方で仕事をコントロールする事

がとてつもなく難しくなるため、

 

 

「ゆっくり仕事ができる」

 

 

というのが、精神安定剤になるんですよね。

夫婦ともども仕事が好きなんで成り立つ

事かもしれませんが…。

仕事が遊びのような感覚というか。

 

 

いつも通っているスターバックスが、

今回店員さんのコロナ感染により閉店中で、

今はコメダ珈琲でこの原稿を書いています。

 

 

コメダもなかなか快適です。

 

雰囲気の落ち着く喫茶店を見つけると、

本当にうれしい気持ちになります。

 

 

 

さて、今日のテーマですが、

 

 

 

■売れたいなら言葉から変えよ

 

 

 

です。

 

 

 

売れる営業と売れない営業は何が違うか。

最も分かりやすく現れる点は

 

 

言葉

 

 

です。

 

 

GWがあけてみたら、営業のメンバーに

こんな問いをしてみてください。

 

この問いの答えで、売れる人か、売れない人か

がだいたいわかります。

 

 

 

「今月、どのくらいの売上見通しになりそう?」

 

 

 

売れている人の答え方は、

 

 

「挑戦金額は400万円、ミニマムでも

300万円はコミットします」

 

 

こんな感じです。

 

 

売れていない営業の答え方は、

 

「そうですね、できれば400万円、

行きたいんですけど、相手があること

なので、最低でも300万円はいきたい

と思っていますが…」

 

 

とウジウジ、モヤモヤしがち。

 

 

この違いの大きさ、わかりますか?

 

 

営業メンバーを指導する上司は、この

ウジウジ解答を放置してはいけません。

 

この解答がなされた心理を読み解き、

成長機会に変えてあげる必要があります。

 

 

売れていない人は、売れない思考の癖に

支配されており、質が悪いことに自分でも

そこに気づいていません。

 

売れない自分の思考や言葉がこびりついて

いるんです。

 

これをはがすのは、上司のフィードバックと

行動改善を見守ることがもっとも効果的な

治療手段です。

 

何度も何度も言い聞かせて、行動が変わる

まで改善指導されることをおすすめします。

 

 

 

 

■売れる営業と売れない営業の違い

 

 

では、違いを説明します。

 

 

 

売れる営業は、

 

目標達成を素早く言い切ります。

 

 

 

言い切るという時点で、覚悟が強い。

また、常に頭の中で目標を達成する事を

イメージしているので、質問から回答の

速度も早い。1秒かからない。

 

 

 

 

一方、売れない人は、もやもや話しますし、

質問を投げかけた後の回答速度が遅い。

言い切らないので決断をしていない。

達成すると決断すらしていないのです。

 

また、5秒以上待たされたら、

日常で自分の売上目標を達成することについて、

ほとんど考えていないともいえるでしょう。

 

 

 

この時点で、スタート地点が

大きく違うと思いませんか?

 

決断の差。

決断をさせないと、部下はずっと

負けっぱなしです。

 

 

 

営業に自信をつけさせる最も有効な

アプローチがあります。

 

それは、

 

 

 

自分との約束を守る

 

 

 

これを習慣にさせることだけです。

 

売れる営業は言い切ることで、自分の約束

を守ることに死力を尽くします。

 

 

売れない人は、約束を守るという思考すら

放棄しています。

 

 

 

この些細な違いを放置していると、

売れる人と売れない人の差は開く一方だし、

売れない人の営業の成長速度はあがらず、

一部の人に数字を依存する組織から脱する事

ができません。

 

 

5月はいつもよりも稼働日数が少ない月です。

 

普段より営業のスタンスが現れやすい時期

でもあります。

 

 

ぜひ、あなたの部下に以下の質問を

投げかけてみてください。

 

 

 

「〇〇さん、今月の売り上げ見通しは

どのくらいですか?」

 

 

 

ここで、

 

・解答までの速さが5秒以内の人かどうか?

・言い切るかどうか?

 

 

言い切らない人は、達成すると

決めていない人です。

 

まずは絶対に達成する数字を決めて、

自分の数字に責任を持たせましょう。

絶対に達成するという決断をさせる

ステップを踏みましょう。

 

 

 

どうせ売れないよ…

 

 

 

という心境のまま部下の仕事をスタート

させてはいけません。

 

 

自分との約束を守り続けることが、

真の自信を作ることだと分かってもらえば

本人もいつの間にかすごい営業になっています。