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25歳~32歳の営業経験者を口説く10ステップとは 2021/04/20

いつもお世話になります。イノセル内野です。

 

 

本日は、優秀な営業を1発で魅了づけし、

貴社への内定承諾を30%上げる秘訣に

ついて情報提供します。

 

 

営業職採用の内定受諾率が30%未満で、

なかなか内定後、入社してくれない…

 

 

というお悩みがある方にとっては、

とても重要な情報提供になりますので

最後までご覧ください。

 

5分で読み終える内容です。

 

 

 

 

■25~32歳の優秀な営業経験者を

獲得する方法とは

 

 

弊社では現在172社のお客様と取引き

があり、100%営業職の採用支援だけを

行っています。

 

その中でもどの会社でも

「ぜひ欲しい」と要望されるのは、

25歳~32歳の営業経験者です。

 

このゾーンで実績を出している営業は、

1日平均50通のスカウトメールを受信する

など、完全な売り手市場です。

 

エージェントからもこのゾーンには群がり

1名の営業に30~100社の提案が

なされます。

 

この不況下でも優秀な人には、オファー

が舞い込み続けるんですね。

 

 

また、このゾーンの営業職を採用する会社も

非常に強力な布陣です。

 

東証一部・マザーズ上場企業や、

誰もが知る有名企業、平均年収が700万円

の外資系や今を時めくカリスマ経営者が

率いる成長企業など、

 

 

25~32歳の営業経験者

 

 

ここの採用戦線に参画する会社はモンスター

企業ばかり。

 

 

そんな中、

 

 

知名度なし、実績普通、ノーブランド

 

 

の会社でも内定承諾率50%以上を誇る

採用手法があるとしたら、

ご関心はありますか?

 

 

今日はその最大の鍵である秘訣をシェア

します。

興味がある方は以下をご覧ください。

 

 

 

 

■優秀な営業を採用するための

最重要プロセスは何か

 

 

このレッドオーシャンゾーンの営業を

採用するための最重要プロセスとは

なんでしょうか?

 

 

スカウトメール?

会社紹介のプレゼン?

内定後のオファー?

 

 

全部違います。

 

ノーブランドでも内定率50%を誇る会社が

集中して改善しているプロセスは

たった一つ。

 

 

それは…

 

 

 

 

 

「初回面談」

 

 

 

 

 

です。

 

営業活動でも最も大事なプロセスって

初回訪問だったりしますよね?

 

それと同じで、採用面接においても

一番結果に直結するのは、

 

 

初回面談

 

 

のレベルなのです。

 

その理由は明白で、ノーブランドの会社

が優秀な営業応募者に印象付ける最高の

タイミングだからです。

 

初回面談は、費用をかけずとも、

数多くの情報を与えられる最初の接点です。

 

 

そして初回面談は、しかるべき手順を踏めば

大幅に採用効率が高まるプロセス。

 

 

承諾率の高いノーブランド企業はここに

秀逸なノウハウがあるという共通点を

私はこの4年で知りました。

 

 

そして、そのノウハウを研究して、

弊社の採用活動に取り入れたところ、

こんな結果が出たんです。

 

 

 

 

■イノセルの営業職採用の成果

 

 

ノウハウを取り入れた後の

弊社の採用成果のインパクトは

とても大きかったんです。

 

 

実際にこんな人たちをこれまで

採用できました。

 

 

・ジョンソンアンドジョンソンの

トップセールス

 

・教育業界で6年間トップセールスの

28歳

 

・専門商社で300名中社長賞を受賞し、

新事業を5000万円から3億円にした

29歳

 

・フロムスクラッチというMAツールを

扱う営業でトップ1,2を誇る営業マン

 

・マイナビの上位10%の実績を

出し続けた26歳

 

・求人広告で10年上位10%の成果を

出し続けて直近はIT業界の営業兼、

プロマネを経験したセールスマネージャー

 

・人材紹介で年間MVPを獲得した

 29歳の女性

 

 

などなど。

 

 

彼らの採用を実現したことで私が数字を

作る動きをせずに、毎月1300万円以上

の売上、経常利益率も20%を超える業績

を継続できています。

 

 

 

 

■承諾率の低い残念な初回面談とは?

 

 

では、これから172社の中でも優秀な

営業採用を成功している会社に

共通する秘訣を話していきます。

 

 

とその前に、内定承諾率が10%未満の

痛い初回面談の事例から説明します。

 

 

以下に該当するアクションをとっている

会社はすぐさま改善することをお勧めします。

 

 

その1:面接時間が30分未満

⇒不合格見込みの人なら問題ありませんが、

採用したいと思える人に30分の時間は

短すぎます。最低60分は必要でしょう。

 

 

 

その2:求職者へのヒアリングの割合が

全体の20%未満。

⇒営業と採用の成功要因は同じです。

求職者のヒアリングをせず、理解をしない

ままプレゼンするのは、ニーズが把握しない

まま売り込む押しの強い営業行動と同じです。

 

 

 

その3:見極め質問一辺倒。

⇒なぜ、弊社を志望しようと思ったのですか?

将来どうなりたいのですか?

あなたの実績を教えてください。

テンプレート通りの質問をする方がいますが、

これも採用効率の悪い会社に共通する

面接の特徴です。

 

 

 

その4:初回面談担当が不適切

⇒書類を見れば、優秀かどうか?見るべき人が

チェックすればすぐにわかるはずです。

優秀な人だと判断した時は、上場企業の社長が

初回面談を実施するケースすらあります。

 

「これは!!」

 

という人材には最初から営業力のある、

しかるべき人をアテンドすべきです。

 

 

その5:共感ゼロのやりとり

⇒抑揚なくたんたんと面談を進める人がいます。

あなたが、応募者の立場でそんな人に魅力を

感じるでしょうか?

 

相手が共感してほしいところに理解を示す

ことは、たいへん効果的です。

 

 

 

 

■内定承諾率50%以上の黄金ステップ

 

ではいよいよ具体的な初回面談ノウハウ

を説明します。

 

以下のように初回面談を実施すれば、貴社

への印象度は高まり、優秀な営業職の脳裏に

しっかりと記憶させられるでしょう。

 

 

  • 雑談(相手の志向性を把握する)

2.3分で自己紹介をさせる

3.転職動機を聞く(志望動機ではない)

4.転職で実現したいことを聞く

5.なぜ現職で4が解決されないのかを聞く

6.どんな軸で転職をしているかを聞く

7.1~6の情報を踏まえて、刺さるポイント

を瞬時に仮説を立て、プレゼン構成を考える

8.会社紹介(業務説明ではない)

 ⇒創業背景

 ⇒会社の強み

 ⇒強みを裏付ける証拠や実績

 ⇒採用背景や意図の説明

 ⇒会社が実現したい未来の説明

 ⇒弊社に向かない人材の説明

 ⇒入社した後に他では得られない

  メリットの説明

 ⇒応募者が入社した後に手に

入れられる未来の説明

 ⇒弊社に入る難易度の高さを説明

9.Q&A

10.次回アクションの説明

 

 

 

この10ステップです。

 

 

この10ステップの意図を説明すると、

大きく4つ。

 

・本人の悩みと理想を理解する。

 

・会社の信頼性を伝え、信用を得る。

 

・入社したら求職者のなりたい姿に

近づけるよとプレゼンし、入りたい

欲求を高める。

 

・でも難易度高いよ。

⇒簡単に受かる大学に入りたいと

思わないのと同じロジックです

 

 

 

 

察しの良い方はお気づきかもしれませんが、

このプロセス、何かに似ていませんか?

 

 

 

 

■採用活動は営業と同じ

 

 

そう、まさに

 

 

 

営業の提案プロセス

 

 

 

と同じなんです。

 

優秀な営業職の応募者は、相手が

自分以上に有能な人かどうか?

 

この会社で自分の問題は解決され、

理想を実現できるかを値踏みしています。

 

しかも転職は自分の人生に大きく影響する

重大事です。

 

なので、優秀な応募者には、

 

 

一流の営業スキルを持った人

 

 

をアテンドしないと、ノーブランドの

会社が初回面談で口説くのは

 

 

不可能

 

 

に近いんです。

 

 

 

 

■まとめ

 

・採用成功のためには初回面談が最も大事

 

・初回面談のストーリーを練りこむ

 

・優秀な営業には一流の営業スキルを

持った人をアテンドする

 

※書類審査は事業責任者がやる。

そこで誰をアテンドするかを事業責任者

が決定するのが理想

 

・内定承諾率50%以上の会社が実施する

具体的10ステップを実施

 

 

 

 

 

追伸:

 

もし、貴社がこれからも営業職を定期的

に採用したくて、

中途の営業職採用の「初回面談」に

特化したZOOMコンサルティング

を超破格やるとしたら興味はありますか?

 

 

もし関心がおありになる方が5社以上

ございましたら、172社の営業職採用で

培った

 

 

「有能な営業を魅了する初回面談

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