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アマゾンで必読書になっている営業本2冊 2020/11/10

こんにちは。

イノセル内野久です。

 

わたしには私の顔そっくりな

5歳の娘がおります。

 

彼女ですが、最近、好きなこと、

嫌いなことがはっきりしだしました。

 

 

いやなことは、いや。

どんなに声を張り上げても、まったく

動きません。

 

しかし、

好きなことは時間を忘れて没頭する。

 

 

今娘の恵菜(えな)が夢中になって

いることは、絵をかくことです。

 

 

絵を描いているときの集中力は

すさまじく、私が何を話しかけても

完全に無視。

 

 

自分が好きなテレビ番組が流れ

ても無反応。

 

 

好きなことへの集中力っていうのは、

これほどか・・・と感心しています。

 

 

もし、あなたの会社の営業マンも

同じように営業が好きになって、

すごい集中力を発揮したら、

圧倒的に成果が上がると思いませんか?

 

 

今日は、営業を少しでも好きになって

もらうために、楽しく売り上げを作る

コツについて私が多くの営業の方に

伝授してきたことを公開します。

 

 

 

 

営業が面白くなるには、いくつかの

ポイントがあります。

 

その中で、とても重要だ思うこと、

それが3つあります。

 

その3つのポイントとは、

 

 

1.売れ続ける

⇒個人の業務フローで売れ続ける

仕組みができあがっている

 

 

2.自分が好きな人と付き合う

⇒好きなお客様と付き合い続ければ、

圧倒的にパフォーマンスはあがります。

そのためには、嫌いなお客様と関係を

切っても売上目標を達成し続ける状態

を作っておくのが条件でしょう。

 

 

3.集客に困らない仕組みを作る

⇒口コミや紹介で、自分と相性の

いいお客様ばかりから反応を頂ける

ような集客の仕組みを作る

 

 

 

この3つを兼ね備えている営業は、

めちゃくちゃ面白く仕事できると

思うんです。

 

 

 

そんな中で、この3つの状態を達成

しつづけるために、最初に

手掛けるべきことは何か?

 

 

 

それが、

 

 

「鉄則を理解する」

 

 

 

ということです。

 

要は営業職というのは、売れなければ

はじまりません。

 

また、営業という仕事は、ここ1、2年

で出てきた仕事ではなく、100年以上の

歴史があるわけです。

 

だからうまくいく成功法則というの

が間違いなく存在する、

多くのトップセールスの行動を

ヒアリングするとそう確信します。

 

ですが、最近新たにわかった事があります。

それが、

 

 

トップセールスの“言葉”を信じるな

 

 

ということです。

 

実は、多くのトップセールスは、自分の

業務プロセスを正確に理解していません。

 

 

なぜ売れるか?を理解せず、

売れている人が圧倒的に多いのです。

 

 

トップセールスの方に助言を求めると、

自分の営業哲学や営業理論を熱弁します。

 

ですが、その理論や言葉に「事実」が

含まれていない事が多いのです。

 

 

 

あなたの会社の周りのトップセールス

もそんな傾向ありませんか?

 

 

 

なので、トップセールスには助言を

求めて、そこで語られる言葉を

真に受けてはいけません。

 

 

その代わりに

 

 

トップセールスの行動を観察し、

行動を真似する

 

 

ことが成果を上げるポイントです。

 

 

行動は『事実』です。

 

 

世にあふれているトップセールスの本でも、

書いてある理論よりも、そこで書かれている

事実を拾って真似すれば、

成果はあがっていくでしょう。

 

 

ただ、最短で売れるための学習方法は、

一人のトップセールスマンのやり方を

真似るより、多くのトップセールスの

共通項を導き出した鉄則を実践すること

です。

 

 

そして、それをまとめた本がすでに、

世に出ているんですね。

 

2冊あります。

 

この本は、

 

キーエンス

アマゾン

※アマゾンでは営業の

必読書になっているようです。

リクルート

グーグル

・・・

 

あたりの一流企業で推薦図書に

なっていて、BtoBで売れまく

っている方から推薦された本でもあり

ます。

 

 

私も100冊以上の営業本を読んだ中

でデータが豊富で信頼に値する本です。

 

 

 

それでは、その2冊をご紹介します。

 

 

 

 

■営業本の頂点ともいえる2冊

 

 

その2冊が、、、

 

 

「チャレンジャーセールスモデル」

 

 

「大型商談を成約に導くSPIN営業術」

 

です。

 

 

これは、営業の世界では聖書のような

存在じゃないでしょうか。

 

営業には必読書ですし、何度も何度も

読み返してほしい本です。

 

 

 

この2つの本のに共通するのは、いずれも、

数万人のトップセールスの行動データを

もとに共通行動を導き出している点です。

 

トップセールス一人の自伝じゃないので、

真似もしやすい。そしてそれを真似した

人の成果も上がり続けているんです。

 

 

ですが、以下の営業スタイルの人は、

読んでも効果が薄いかもしれません。

 

 

・個人向けの営業マン

 

・単価の低い(50万円未満)商材を

扱う営業マン

 

・中小企業の社長と即決営業をする

ような営業スタイル

(コピー機の営業みたいな)

 

 

のスタイルの会社には向きません。

 

 

逆に、大企業や、成長企業を相手に、

コンペが多い商材を扱っている方や、

組織の内部にどんどんと浸透させていく

性質の営業が読むと、めちゃくちゃ

はまります。

 

 

また、この本は、大型受注をしかけたい

営業にとっては、暗記した方がいい

レベルの良書。

 

 

うちの社員も必読書です。

 

 

別にこの本を売ったから、弊社には何の

利益もないですが、たくさんの営業本

の中でも、データを基にしていて、

共通項を導き出している真似のしやすい

本で、営業が面白くなるきっかけになる

鉄則が書いた本ですね。

 

 

 

読む順番としては、

 

1番目がSPINで、

2番目がチャレンジャーセールスモデルを

ご覧になった方がいいと思います。

 

またチャレンジャーセールスモデルは、

営業の仕組みを作れる人が読むと、営業部

事態の生産性を大きく変えられる可能性がある

本だと思います。

 

ぜひご覧になってみてください。