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“即決”で購入する環境はつくられる  2019/09/24

こんにちは。イノセル内野です。

 

今家庭の事情があり妻の実家の

山梨に帰省しています。

 

祝日にイオンに出かけ祖母と

妻と子供たちと買い物に出かけた

時の話。

 

私がちょっとトイレにいこうと

妻たちと一瞬、離れて店内を移動

していた時にそれは起こりました。

 

移動途中にウォーターサーバーの

展示会場があり、

 

「機器代金無料、配送料無料、

お水代だけで最新のウォーター

サーバーを導入できる今日だけの

キャンペーンやってます」

 

そんなことを叫んでいる現場

を通りかかりました。

 

その声掛けの内容に思わず反応して

しまった私。

 

結論から言うと、20代前半の

お兄ちゃんの1分ほどの

セールストークで

ウォーターサーバーを買うこと

を決意してしまったんです。

 

 

イオンに行く前はまったく

そんな予定はありませんでした。

またウォーターサーバーを買いたい

という欲もありませんでした。

 

それなのに、2年契約

月3500円の投資を即決してしまった。

 

ここで私が購入にいたった

心理を説明すると

 

 

・もともと水を定期的に

一定の量を飲むことが健康に大きな

影響があるということを知り合いの

経営者から教えてもらっていた。

 

・でも水はかさばるのでなかなか

ペットボトルを買いためるのは大変。

 

・水を買いに行くという習慣がない

から、健康によいとわかっているのに、

なかなか適量の水を飲めない

 

・ウォーターサーバーを買えば

月最低でも20リットルは水を消費

できる

 

・ペットボトルよりも少し

高いけど、ボタンを押すだけで

いつでもおいしい水が飲める環境

が手に入る

 

・さらに2秒でお湯が出る。

コーヒーを飲むのに時間がかからない

 

・水を毎日飲む習慣が自分だけ

じゃなく家族にもできれば皆が

健康になるかもしれない

 

 

こんな思いが脳の中にわーーっと

広がって15分で契約してしま

いました。

 

 

自分の感情の中に

「健康が満たされた快適な世界」

が鮮明にイメージできたんです。

 

でもそこに営業トークはほぼ

関係ない。

 

・展示された商品のデザイン

・ウォーターサーバーの取引条件

の魅力。

・今日しかその条件で買えない状況。

 

こういう価値や制約条件から購入を

すぐに意思決定したんですね。

 

 

この体験を通じて、物が売れる

仕組みを実感したというか、、、。

 

 

営業でもお客さんの負の感情を

プラスにしていくイメージを

もたせる商品や、今しか買えない

お得な取引条件を用意すれば

営業力関係なしに、商品は

買ってもらえるということだと

思います。

 

このウォーターサーバーの会社は

顧客の感情を知り尽くしたオファー

条件を意図的に用意していたんで

しょう。

 

そこに私はまんまとはまってしま

いました。

 

ここから学ぶべきは、

1分で見込み客を魅了できる商品、

取引条件をつくりだすことが、

会社として大切なことだなと。

 

商品の価値

 

取引条件

 

その場限りの限定性

 

最低でもこの3つを磨き上げ、

ていくことで営業マンの販売

成績は変わるんだと思います。

 

 

 

 

◆営業のコツ:

営業力とともに商品力を磨く

努力もしていくと物はもっと

簡単に売れていく。