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営業スランプを抜け出す3つの姿勢 2019/08/08

こんにちは。イノセル内野です。

 

最近転職支援した人から相談を

もらいました。

 

「入社した後、がんばっている

つもりなんですが、思うように

売れないんです」

 

というもの。

 

その方は、有形の機械商品の営業

からWEBメディアを販売する

事業へ転職した方です。

 

 

今日のメルマガはこの方のように

スランプに陥っている営業マンに

読んでほしい内容です。

 

 

あなたの部下、またはあなたも

スランプに陥っていませんか?

 

もし、部下がそのような状態に

陥っていたら、このメールを

転送してあげてください。

 

きっと勇気が出る内容だと

思います。

 

◆屈辱にまみれた私の営業体験

 

 

実は私も過去営業のスランプに

悩まされました。

 

何をやってもうまくいかない。

やればやるほどドツボにはまる

感覚、、、。

絶望、失望、自信喪失、恐怖、

不安で精神を病みそうになった

経験があります。

 

 

しかし、今では売れなかった

理由が特定できるので、精神的

な焦りはゼロになり、計画通り

に売上を作れるようになり、

精神的にも安定するように

なりました。

 

実際、ここ10年間で自分個人

の売上目標計画が未達に終わった

ことはありません。

 

リーマンショックの時ですら

売上は下がりませんでした。

 

そこに至るまでに、数多くの

スーパーセールスマンのマインド

と技を盗み、実践し、習得して

きたことがその要因です。

 

そしてそれを分解して、体系

づけられたことで、再現性の

あるセールスを身に着けられた

とから安定的な結果を残せる

ようになったと思います。

 

全く売れなかった時から

自分がどのように

業績を思う通りに作れるように

なったのか?

 

そんな自慢話にお付き合い

いただけるようなら

続きをご覧くださいませ。

 

 

◆最も重要なことはスキルでは

ないという話

 

自分が売れるようになった

プロセスをすべて話すと膨大な

量になるので、今日は

「マインドセット」に絞り込ん

でお伝えしたいと思います。

 

それは私が24歳のころの話。

 

当時求人広告媒体の営業をして

いた私は、

 

・新規獲得社数の月間ギネス記録

・入社3カ月で新人賞受賞

・QMVPなどを受賞

・先輩よりも早く高い業績を出した

 

こんな結果を手にした自分は

 

「自分は日本最強の営業力ある人間」

 

くらいに考えていました。

※とんだ勘違い野郎です笑

 

 

当時扱っていた媒体は、

アルバイトを採用したい会社に

対して求人広告売っており。

 

顧客先は、

飲食のホールスタッフ

事務員募集

清掃スタッフ

などなどを採用したい社長や

店長に飛び込み営業をきっかけに

取引をしてもらったり、

知らない企業へテレアポし、

即決受注を促す営業を

行っていました。

 

わずか6か月くらいで左うちわ状態

で毎週受注が舞い込んでくるような

状況となり、

 

「この仕事ちょろいな」

 

と生意気にも考えてしまった

当時の自分。

 

何もかもがうまくいくもんだから

その営業業務に飽きてしまった

んですね。

 

そこで私は他部署へ異動が

叶わないなら、この会社退職すると

上司に伝え部署異動願いを出した

のです。

 

ほんと扱いづらい営業マンだった

と思います笑。

 

最初は上司に渋られましたが、

3カ月ごしの交渉で、

異動が実現し、全く違う商品

と顧客への営業をスタートする

ことになりました。

 

どんな営業に転換したかというと、

リクナビやリクナビNEXTなど

企業が正社員を採用する際に活用

する求人広告を提案する仕事です。

 

商品が少し変わるくらいだから、

まあ大したことないだろうと

タカをくくっていた私。

 

 

しかし、そこで衝撃的なことが

起こります。

 

配置転換後4か月ほどでしょうか。

 

 

今まで毎月新規受注数10社を

くだらなかったところが、

一切売れなくなってしまったのです。

 

4か月ほど売上0。

それまで毎月、目標を達成して

いた自分が4か月間もの間、

売上が0になってしまったのです。

 

 

◆壁を突破するためには、、、

 

今まで自分は天性の営業マンで

圧倒的に営業力があると自覚していた

ので、この結果によって

 

・自信喪失状態

・営業に自分は向いていないん

じゃないか

・営業スタイルが合わないんじゃ

ないか

 

それまでの自信は吹き飛び、

自分のいけてなさに嫌悪し、

営業をするのが嫌になりました。

 

そうなると、その自信のなさが

お客様にも伝わり、売れない状態

がループする、最悪の循環に

入っていったのです。

 

さらに、売れない時は余計な

ことをいろいろ考えます。。。

 

 

・やはり自分は営業に向いて

いないのでは、、、

・上司の教え方が悪いのでは、、、

・この商品がよくないんだ、、、

・おれって世の中から必要と

されていなのでは、、、

 

などなど考えてもしょうがない

とはわかっていても次から

次へとネガティブな思考が

湧き上がってくる、、、。

今振り返れば、

売れなくなった理由は明白です。

 

シンプルに商品と顧客が同時に

変わったからです。

 

商品知識を覚える時間

顧客の特性を覚える時間。

 

ここに今までよりも多くの時間が

割かれます。

 

そうすると、お客様に価格以上の

価値提供ができないので、

売れなくなるんです。

 

 

 

◆売れない時の対処法。

 

メンタルが打ちのめされ

ているときに、師匠が放った言葉。

今でもその言葉は覚えています。

 

それはこんな一節です。

 

「営業スタイルを変えるときは、

1度売れなくなる。

しかし、その時期に学び、

さらに売れる習慣を習得すれば、

次元の違う結果を作りだせる」

 

 

今振り返れば24歳の時にその

へこむ体験をしていてよかった

なぁと思います。

 

へこんだ時にしか考えないです

からね、、人って。

 

そのへこんだ時にできない自分

を認めて、足りないところを補う

マインドへシフトできるか?

これが売れるようになる突破口

です。

 

大事なことなのでもう一度言います。

できない自分

を認めて、足りないところを補う

マインドへシフトできるか?

 

ここが重要なんです。

 

逆に最悪の反応は、

 

「俺は過去に成功したから

あのやり方のままで絶対できる

はずだ」

 

と、過去の成功体験にしがみ

つき思考に変化を起こさない

ことです。

 

思考が変化しないと行動も

変わりません。

そして結果も変わらないのです。

 

 

漫画のドラゴンボールで

主人公の悟空は敵に敗れて

は死にかけて復活したら

強くなるという場面

があります。

 

 

営業でもこういうことが

起こるんです。

 

死にかけて、自分に何が足り

ないかを認識し、足りない部分を

補う修行するドラゴンボールの

悟空のように行動すれば

皆必ず売れるようになるんです。

 

 

だから、顧客と商品が変われば

しばらくは(3カ月くらいかな)

いったん売れないリスクがある

という認識でいれば予想外に

へこむ必要はないかもしれない

ですね。

 

 

 

◆売れない状態からいきなり

売れる状態へ突破する方法。

 

これは私の自慢話になりますが、

4か月0の売上状態だったところ

から3つのことを続けたことで

スランプを脱出しました。

 

その後に体験した世界は、

 

・飛び込みから400万円の受注が

あがった※求人広告の平均受注額は

せいぜい50万円ですので、破格の

単価でした。

 

・年間10万円の取引額の会社が

800万円に膨れ上がった

 

・紹介が相次ぎ、毎週新しい

お客様をご紹介いただけた。

 

・矛盾のない営業活動ができる

ようになり営業がめちゃくちゃ

楽しくなった。

 

 

そこから私は業績で低迷する事

はなくなりました。

 

4か月ゼロの業績を経てから、

その後年間目標を達成でき

なかった年は一度もありません。

 

 

その過程で私が何をしたか。

 

 

結論から言うと

  • フィードバックを受けまくる

(怒られるのではなく、改善行動を

指摘されていることは愛情だという

認識に変化すること)

 

  • 一定の商談数を担保し、その商談

の仮設を前提とした営業ロープレを

実践し、PDCAを回す

 

  • 師匠と決めた人の指示をすぐに

実践する。

 

 

この3つを繰り返せばスランプを

脱出できると思います。

 

実際、私が数十人指導した部下も、

この姿勢をもった人間は、全員が

圧倒的に売れるようになりました。

 

 

もし今スランプに陥っていると

自覚しているあなた、または

部下がいたら、

ぜひ、このメールを転送して

ください。

 

ただし、3カ月間売れないという

条件は、行動量に比例します。

 

すぐに自分のダメさ加減を認め

行動を修正するスピードが

速ければもっと早くスランプを

脱することができます。

 

 

営業活動には

「売れる原則」

があります。

 

その原則に自分のマインドと、

価値観を合わせていくこと。

 

これがスランプを突破する

マインドセットです。

 

 

 

 

 

◆営業のコツ

スランプの時は成長機会。

自分のダメなところを認め、

周りからのフィードバックを

受けまくり、改善すべき

ことにフォーカスし、行動量

と行動の質を高める活動を

行うことが最も重要。