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優秀な営業ばかり採用すると組織力は高まらない 2019/03/12

こんにちは。イノセル内野です。

 

今、中小企業にとって安くて、

圧倒的な効果を出している集客手段

をご存知ですか?

 

 

それが、フェイスブックです。

フェイスブック経由で創業時から

開拓できた企業数は、18社。

紹介人材の登録は14名。

メール登録は1カ月で120名。

 

※すべてにおいてセールス的な

文章は一切なく、しかも無料で。

 

私のフェイスブックのお友達は、

今3300名。

 

これも3カ月で達成しました。

しかも無料で。

 

ただし、無料のフェイスブック

広告だけだと、今後もっと多くの

見込みのお客様と出会うには、

限界を感じ、今有料で掲載する

フェイスブック広告を学んでいます。

 

 

そこで、イノセルの

WEBマーケティング全般の

コンサルタントの方に定期的に

ご相談し、がFBのマーケッター

のスペシャリストにアドバイス

を受けています。

 

この人がまあ、頭がいい。

 

フェイスブック広告の本なども

買って読んでいますが、

 

「どれも簡単です」

 

と書いてあるが、WEBになじみの

なかった41歳の私には、まったく

簡単じゃない。

 

親しみのない言葉が多すぎて、

一つ一つを覚えるのがめちゃくちゃ

ハード。

 

ビジネスマネージャー、

カスタムオーディエンス、

フリークエンシー

エンゲージメント

・・・

 

なかなか言葉と映像が結びつかない。

本を通読しても、3度ほど読まないと

イメージがわかない。

 

イメージがわかない理由は、2つ

あります。

 

1つは

前職ではこういった実務的な広告

スキルは大枠だけ自分が決めて、

細かい実務はメンバーがやって

くれていたから。

 

2つ目は

ゴールが分からないから。

この作業は何のために、

どんな成果を出すために準備

するかがわからないから、

どれを優先的に覚えればいいかを

選択できず、結局何も入ってこない。

 

 

で、最後は結局やってみないと

わからないですよーというのが

コンサルタントのアドバイス。

 

もちろんやってみないとわからないん

ですが、例えば英語の試験で

アルファベットのABCを知らない

まま、問題を解き始めて結果はでるか?

というシチュエーションに似ているよう

に思います。

 

だから、使っていない脳みそを新たに

掘り起こして使っているようで、

FB初心者には相当大変な内容なんです。

 

ゴールまでのステップが一つ一つ

教科書のように明示されていたらなぁ、、、

そんなことを感じる毎日。

 

 

 

◆何がわからないかわからない

状態を招く理由◆

 

 

こんなことって、営業業務でも

よくありませんか?

営業で売れるためのゴールが明示

されておらず、売れるためのステップ

がわからないために、

何か始めたらいいかわからない。

 

そんな状態で、いきなり具体的な応用スキル

を部下に指導しても部下はぴんと来ていない。

 

何がわからないかも部下は「?」状態なので、

指導内容に対して疑問が出ても質問すら

できない。

 

質問がないから教えている上司は、部下が

理解したと判断する。

 

そこで、

 

「やってみたらわかるよ」

 

といって現場に出したら、全く理解度が

浅くて、顧客からクレームが入る。

 

そして上司が叱り、でもなぜクレームが

起こったのかわからず、だんだんと

クレームを起こしてしまう恐怖心が芽生え

行動量がぐっと減ってしまう、こんな現象

いろんな営業現場で起こっているように

感じます。

 

この状態を放置していると、めちゃくちゃ

優秀な営業マンしか活躍できない

組織になってしまいます。

 

◆普通の人を売れる状態にする方法とは?◆

 

じゃあ、どうやってこの状態を

解消すればいいか?

 

それは、目的の共有と、

その目的を果たすためのステップ

の明示をすることだと思います。

 

営業業務なら、

 

・成約

・商談

・初回訪問

・見込み企業の獲得※リード獲得

・アプローチ

・リスト作成

・トーク作成

・商品の魅力整理

・ターゲット顧客の認識

 

みたいな全体の営業フローの

王道ステップがあります。

このステップを明示したうえで、

どの段階でストップしているか。

 

ストップしている箇所について

何が障害なのか?

 

どうすればその障害を乗り越えられる

のか?

 

こういう階段ができると、売れる

営業マンの数が増えます。

 

 

◆マニュアル+教育の必要性◆

 

上記のステップの整理は最初

めちゃくちゃ面倒な作業ですが、

これを整理すれば、平均的な

能力の営業マンを引き上げる

組織力が身につき、生産性がぐっと

高まります。

 

自社でもこのマニュアルを作り

はじめましたが、理解度の違い

はあれ、動きが分からずストップ

するメンバーが減ったことで、

停滞を防ぐことができています。

 

ぜひ、貴社でも王道ステップ

のマニュアル化に挑戦して

みてはいかがでしょうか?

 

このマニュアルを整備、運用する

ことで、採用基準も広げられる

し、育成の幅も変わるので、組織

としての厚みが増すと思います。

 

 

◆営業のコツ

営業マネージャーがマニュアルを

作ることにより組織の生産性は

高まる土台を作れる。