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たった50分で買いたくなる営業商談の中身とは? 2018/11/07

こんにちは。イノセル内野です。

今日は久しぶりにイケている営業を
受けた。
IT系のツールを販売している会社
で、その商談の流れは

「感動」

ものだった。

このような商談を受けたとき、
終わった後自分がどんな感情をもって
いるか?

・期待感
・将来が変わるワクワク感
・次の提案が楽しみ
・自分の会社が成長するイメージ

こういった感情や、
映像が頭に浮かんで本当にいい時間
だったなぁ。

正直、ITツールの営業の流れは、
多くの会社が以下のような感じ。

・会社紹介。
・簡単なニーズヒアリング
※3分ほどで終わる
・商品説明
・他社との違い
・興味あるなしの確認
・次回アクション

この時に欲求不満になるのが、
「ヒアリング」
だ。

こっちの悩みや、ビジョンや、
将来構想、理念、全然話して
ないのに、内の状況をわかった
ような助言をされる。

内心は

「俺の会社に興味ないな。
俺の事業に興味ないな。
俺の問題に興味がないな。
たぶん、買った後もそうだろうな」

そんな気持ちがうずまく。

当然、この人から買いたい
なんて気持ちはわかない。

しかし、今回の営業は以下の
ような流れで、私の気持ちを
察する、心をわしづかみにする
商談だった。

1. アイスブレイク
2. 先方の会社紹介
3. うちの悩みやビジョンの
ヒアリング
⇒ここが20分ほど。
4. 今の問題提起※仮説
⇒マーケティングツールの会社
だったので、今のサイトの課題
をアクセスが足りないと仮説
だてていて、その根拠資料も
大変役に立つものだった。
5. その仮説があたっているか
の確認。
6. その後さらなるヒアリング
7. そのうえで、悩みを解決
できるイメージのわく、事例、
商品デモ、プレゼン
8. 費用感の説明
9. 次回アクション設定

こんな流れだった。
もちろん他社製品もヒアリング
予定だが、めちゃくちゃ好印象
で終わった。

またこの商談の空間に常に
流れていたのは、

・専門性を感じさせる
・わかりやすさ
・顧客視点
・論理的
・将来変化を感じさせる説明

だった。

商品も素晴らしかったが、
このような営業ばかりが世の中に
増えれば、もっと多くの顧客が
救われるだろうし、
営業も楽しいだろうな・・・

そう感じた商談だった。

いやぁ、この会社のファンになりそう
だーー。

◆営業のコツ
問題を解決するというスタンスが
顧客の心を開く