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展示会で50社中3社の営業マンしかしなかったイケてる行動とは 2018/10/27

こんにちは。イノセル内野です。

10月24日イノセルメンバーで
幕張メッセで開催された
デジタルマーケティング展に参加。

今回の目的は、

「自社のセールス、マーケティング
能力を高めるためのツール探し」

を目的に参加。

弊社社員木嶋と、パートナーコンサル
2名で参加し、多くのブースを巡回。
くたくたになった・・・。

500社近いデジタルマーケティング
の出展ブースは、きらびやかで、
1万人近い人が足を運んでいたので
はないだろうか?

他社のネット広告の出稿状況を
リアルに把握できるツールや、
無料でマーケティングオートメーション
を実践できるツールや、
AIで定型作業を繰り返し実施できる
ようプログラミングできるツール

など、世の中の変化がすさまじい
ことを体感。

実際2~3、今すぐにでも入れたい
というツールが発見できて、大変
有意義な時間だった。

しかも、私たちの事業を紹介したら、

「ぜひうちにも営業マン紹介ください」

とのことで、アポまで取得できる
という一石二鳥の本当に生産性の高い
1日だった。

そんな中、感じたこと。

「営業がもっとイケていれば…」

だ。

・本日のテーマ
「質問で営業の効率が上がる」
だ。

私が展示会で見ていたのは、

・営業マンの対応
・商品説明の仕方
・ヒアリングレベル

ブースの作りこみはそれこそ
会社の気合が伝わり、素晴らしい
ブースが多かったが、びっくりした
のは、50ブースほどに立ち寄って、
来場した目的を聞いてきた会社は
なんと3社。

なぜ、ここに今日来たのか?
何を求めているのか?
何を解決したいのか?

こんな簡単な質問をしてきたのは、
3社にとどまった。

50分の3。

テレビを買いに来ているのに、
一生懸命パソコンの説明をする
販売員

そんなイメージ。

「うちの製品はですね、こういった
会社に導入されてまして、価格も
圧倒的に他社よりも安いです
なおかつ、この点がメリットで、
・・・」

メリットというのは、顧客の状況や
課題によって変わる。

それなのに、こちらの課題や、状況
を一切聞かずメリットを説明する。

なぜだろう??

そこが疑問すぎて、商品の説明
が頭に入ってこない。

その点で言えば、こちらの要望を
ヒアリングしてくれた3社は
際立っていいイメージを持った。

彼らの切り出しは、

「今日はどんなことを改善したいと
お考えで来場されたんですか」

この一言が少しの会社説明の後に
来る。

こういう会社は顧客視点をしっかり
もっているんだなぁと感じる。

素晴らしい商品ばかりなのに、
このファーストインプレッションに
おいて、質問がないのは、非常に
もったいないと感じた。

IT系企業で前職、トラウマに
なったのは、導入後のカスタマサポート
の希薄さだ。

導入した後に新しい事実がさまざま
発覚する。

そして、社内だけでは対応できない問題
も数多く発生した。

結局導入前の期待効果は全く発揮されず…

そんな経験があるから、顧客の成果に
興味がある営業とつきあいたい。
という思いは強い。

それが私のパートナー選びの基準。

でも多くの営業マンは自分の目標達成
に関心の中心があるから、顧客の問題に
関心を持たない。

しいて言えば、売るために、顧客の
ニーズを引き出すくらいはやるかも
しれない。

しかし、顧客とお付き合いする前提
のスタンスは商品を買ってもらって、
状況を改善、好ましい状態にしてもらう
ことが重要だと思う。
売ることだけがゴールじゃない。

IT系の会社がこういったおもてなし
力をつけたり、顧客の成果にもっと
関心を持つ文化の企業が増えれば、
もっと多くの会社が成功するはず
なのに…。

会社の倒産の理由、第一位は、ずーーっと
変わらない。

販売不振

だ。

販売は、顧客の問題を知り、その問題を
この商品を購入することで、このように
解決ができる。買った後にその通り
になる。

このサイクルを守っている会社は
いつの時代にも成長し続けている
ように思う。

営業のノウハウや成果の上がる
価値をもっと広めていきたい!!

そんなことを強く感じる
時間でもあった。

◆営業のコツ
顧客にまず行動した動機を質問しよう。