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顧客を持ち逃げする営業マンの転職理由とは? 2018/10/05

こんにちは。イノセル内野です。

今月はお客様の期待に応えられ
ないことが続いている。

営業特化型のヘッドハンティング
事業を今はメインとしているが、
クライアント企業へ、推薦からの
内定率は63%を超えているものの、
内定辞退があいついでいるのだ。

我々の商売は内定承諾にいたらない
とそれまでの工数が1円にもならない
ビジネス。

当然内定だから半分の料金をいただける
みたいな甘いことにはないので、
数十時間の投入時間が売上0になる
リスクを常に抱えている現状。

立てた自社目標は達成できているものの、
効率が悪いし、企業様、求職者様とも
に満足度を十分に高められていない
1か月だったと感じている。

そこでこの2か月を振り返った。

うまくいったものは何か?
改善できることは何か?
価値を十分に創造するためには
何をすればいいか。

そこで見えてきたものがある。

ミッション×ビジョン×業務効率

を考え抜いた末に、見えてきたもの
があった。

私はそもそも、世の中の
「営業を面白くする」
ために会社を作った。

じゃあ、営業を面白くする先には
何があるのか?

そして営業を面白くするということは
どういう定義で考えていたのか?

自社の営業を面白くする(成果が上がる)
ためには何をするべきか?

ここの3つの問いを考え抜いた。

おぼろげながら、ふっと降りてきたもの
それが以下である。

営業を面白くする先には何があるか?
=日本企業の「売る力」があがる

営業を面白くする定義とは?
=営業が売れる状態を作ること
⇒商品×顧客の悩みを早期にマッチング
し、顧客に価値を与える会社が増えること、
⇒その結果、営業が顧客に感謝される
⇒営業が面白くなる

だから、
営業効率を高めることを事業に
している会社へ特化していく
ことが重要じゃないか?
(もちろん、今オーダーを頂いている
会社は全力で支援する。今後の方針
である)

たとえば、それは、

集客・マーケティング支援企業
営業の生産性を高める組織開発事業
会社の営業力を支える採用支援企業

ここに今の自社の事業領域
である営業特化型ヘッドハンティング
を組み合わせたら、何ができるか?

そんなことを考え、今期が決算
なので、もう少し事業を深めて
考えてみようと思う。

また営業経験者の30歳~40歳の
実績を残している方に共通する
転職のキーワードは、

1. 市場価値を高めること

2. 今よりも挑戦感を感じられる環境
⇒今の経験を活かしながら、一歩先の
経験したことがない業務への転職を希望

3. 待遇を上げること、または待遇を
上げる能力をつけること

この3つが多い。

しかし、企業側の採用ニーズは、
同業種、同職種経験を求める。
すぐに売上を立てられる人を採用
したいから、超即戦力を求める。

採用ニーズと転職ニーズが
ずれているのだ。

これを合致させることが私の
使命だと感じている。

その一つが、

企業と人材の両方が
「長期的に」
見て、成長するマッチングを実現する
条件を見出すことを2者に提案する
ことが重要だと感じている。

10年前、同業種、同職種に年収
700万円以上の方をご紹介した
時の話を思い出すと、、、

そういった方の転職理由の根幹は
「待遇への不満」
だった。

入社して1年は結果を残した。

しかし、リーマンショックが起こり、
給与をカットせざるを得ない状況に
陥ったときに何が起こったか?

多くの会社で、起こったことだが、
顧客をもって転職、独立をしてしま
ったのだ。

そして、その時に痛感したことは、
スキルや経験も大事だが、一番大事
なことは人間性や価値観の合致だと
思ったのだ。

実際リーマンショックが起こっても
残った人材は、社長と価値観がマッチ
している人ばかりだった。
また会社に恩義を感じる人間性を
持った人ばかりだった。

その結果、5年後に事業責任者や、
営業部長になった人は一人や二人
じゃない。

採用は長期的な会社の成長戦略の
一つである。

リーマンショックをきっかけに倒産
した会社から依頼される求人ニーズは、

「今すぐ顧客を持ってこれる人」

ばかりだった。
不景気だから育てる余裕がないから
それは当然のことだと当時は思っていた。

しかし、そういった形で転職した
方は、状況が悪くなるとまた
顧客を持ち出し、待遇のいい会社へ
去っていった。

リーマンショック後も伸び続けた
会社の採用基準は、価値観の
合致度だった。

自社の採用でもその失敗体験は
非常に大事にしている。

ビジョン、価値観の合致度が
企業と転職者の双方で実現される
採用の世界を作っていく。

これが私たちのビジョンだと
改めて決意した2カ月間だった。

◆営業のコツ
価値観合致度の高いマッチング
をすることが、長期的に、両者が
WINWINになる。