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15名で年商45億円の経営者 2018/09/28

こんにちは。イノセル内野です。

昨日は取引先の銀行から成長企業
の経営者を4社ご紹介してもらい、
4時間で4アポという殺人的な
スケジュールだった。

銀行の融資担当の営業マンは、
金利やサービスの差がないため、
顧客の課題を解決する取引先
のマッチングをすることで、
顧客の信用を積み上げる必要
があり、そこで、弊社をご紹介
いただいた。

そんな中で久しぶりに
エキサイティングな社長商談
があり、学ぶべきことも多かった
ので、今日はそれを共有したい。

・本日のテーマ
事業拡大をさせる絞り込みとは?

訪問した先の社長は。
5期目ながら年商45億円、
社員数15名の会社。

事業内容を言うと、この実績を
対外的に一切公開していない
会社なので伏せさせていただく。

だが、一人あたり3億円の売上
の生産性は、ちょっと異常値。

もっとすごいのが、このビジネス
が完全な労働集約型で、この数字
を達成しているということだ。

アプリを開発して、自動的に売上
のあがる商品ではない。

以下は実際の商談の会話だ。

「結論いうけど、採用に金かける
気ないから。今まで無料で採用して
創業以来一人しかやめてないから。」

これが冒頭の会話。
何の雑談もなく、いきなり結論。

社長がとにかく、不機嫌そう。

紹介いただいた銀行員も出だし1分で
この展開になったことで、場が氷つく。

ただ、私の経験上、経営者は、
本音をいきなりいうことはないことも
多いので、以下のように切り返す。

「そうなんですね~すごい。この人手
不足で無料で採用し続けて、しかも、
定着率も高いっていうのは驚異的です。
私も勉強のためにどんなことをやって
いるんですか?」

それからは、事業がなぜ儲かって
いるか、それをなぜ達成できている
か?その内容を深くヒアリング。

最後は、笑顔で、
「俺も急に気が変わるかもしれないから
採用したいときは声かけますよ」
という展開で終わった。

その中で、好業績を支える要因で私が
最も重要だと思ったこと。

それは、
どの案件に時間を使うか?
そこに強いルールを持っていることだ。

社長との会話で、

A:1年かけて1000万円の案件と、
B:3カ月で3000万円の案件、

「どっちがもうかる?当然Bでしょ。
うちは年間5000万円以下の案件は
うけない。これはルール。時間対
売上の率が高い方に時間を割くことを
徹底しているんです。」

ここへの集中がすごい。
一見すれば、年間1000万円の売上
が上がる見込みは営業にとっては
喉から手が出るほど欲しい状況もある
だろう。

しかし、この社長はそれを許さない。

結果、人件費以外ほぼ粗利のビジネス
で、15名で45億円の生産性を作った
要因はこの絞り込みにあると思う。

自社の強み×それによる提供価値×
その価値によって得られる対価の
大きさ×時間効率

ここの枠組みの中で徹底的に
精度を高め、好業績を実現された
事例だ。

ちなみにこの会社に理念、ビジョンは
一切ないらしい。

理念ビジョンはとても大切だと私は
思う。しかし、現実的には、理念ビジョン
が作られた=儲かるという図式ではない。

ビジネスモデル×理念・ビジョン

それが永続的に反映する条件だと思う。
イノセルも理念、ビジョンはしっかりあるが、
ビジネスモデルが甘い。

ここを1年かけて、作り上げること。
それが私の課題だ。

◆営業のコツ
絞り込みが生産性を分ける