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営業の「カイゼン」、成果を最大化する正しい手順とは 2018/09/25

こんにちは。イノセル内野です。

週末は妻の実家の山梨で過ごした。
祖父、祖母、義父、義母とも、
顔見せができて、娘、息子との
時間を共有できたこと
でエネルギーをもらえた週末だった。

交通機関は車を使い、中央自動車道
を利用した。
ニュースでは3連休で、東京⇔山梨
間は、渋滞32km。
片道5時間もかかった車両もある
という。

そんな中、私たちは往復5時間で、
東京⇔山梨間を行き来することができた。

その短い時間で移動できた要因は、
妻の提案によるものだ。

3連休の渋滞を見越して、金曜日の夜から
移動することを提案し、最終日は
午前中に帰京するスケジュールを立てた。

これが見事に的中し、さしたる渋滞も
なく片道2時間半での移動が可能となった。

私は行き当たりばったりの性格なので、
土曜日の朝に移動し、最終日は午後3時
くらいに出ればいいんじゃないかなぁ
くらいに考えていたたが、週末を充実
させるために、移動時間をどれだけ
減らせるかというテーマで今回の帰省
の充実度を高めるプランが功を奏した。

妻は改善のプロだ。

今回の帰省の充実度を高めたことは、
営業のプロセスにも通じるものがあると
感じたので、

・本日のテーマ
「営業能力を最大化する本当の改善手順」

ということについて話してみたい。

私は定期的に妻から改善の筋道を
アドバイスしてもらっている。

整理するのと、優先順位をつけること
仮説、検証の思考力が高いことが妻の
強みだと思うからだ。

まず妻の改善の第一歩は、自分の
工数の計算からスタートする。

例えば以下のような感じ。

営業マンの多くの人は皆目標を持つ。

例えば、月間売り上げ目標が300万円
だとする。
商品単価が100万円。

この営業プロセスが以下のような
ステップを踏むとしよう。

成約=3件(300万円)
提案数=15件 成約率20%
アポ数=35件 提案率42%
荷電数=450件 アポ率7%

それに対してかかる時間が以下
のようなイメージだとする。

提案数=15件
⇒1件1時間=15時間
アポ数=35件
⇒1アポ1時間=35時間
荷電数=450件
⇒荷電時間1件3分=22時間30分。

雑務や、会議、上司とのコミュニケーション
等の時間を除けば、目標を達成するため
の営業時間は純粋に、月間72時間30分
かかる計算。

1日8時間勤務で20日勤務とすれば、
160時間の総労働時間がある。

また移動時間が往復1時間かかると
しよう、提案数+アポ数が50件だから、
移動時間が+50時間。

営業の純粋な時間が122時間30分。

122時間30分で300万円の成果。
時間給=2万4500円
これが、目標達成可能な標準の
工数=生産性である。

まずは、この1時間で
2万4500円以上の収支を立てる
ことができたか?

これが改善の判断軸となる。

売上の目標300万円を上げる
ために時間給を引き上げること。
これが改善の基本だ。

山梨の移動では、何も準備をして
いなければ移動時間が10時間
かかったかもしれないリスクを、
渋滞リスクを考えることで、
5時間も移動時間を削減した。

営業活動においても、移動時間が
50訪問=50時間のものを、
移動平均時間を30分に短縮する
ことができれば、25時間の削減
となり、時給は、3万700円に
跳ね上がる。

アポを取る前に、30分の移動時間
になるよう、ルート設計をすれば、
可能な改善だろう。

加えて、成約率の高い企業の共通項
を見出し、
提案からの成約率を40%にできれば

成約=3件(300万円)
提案数=8件 成約率40%
アポ数=19件 提案率42%
荷電数=271件 アポ率7%

となり、営業時間は以下のようになる

提案数=8件 8時間
アポ数=19件 19時間
荷電数=271件 13時間

移動時間を除いた営業時間が、
40時間となり、移動時間が1時間
だとしても、+27時間。
純粋な営業時間は、67時間で
売上が300万円。
時給は4万5000円弱に高まる。

数字で書けば、当たり前じゃないか。
となること。
こううまくいけば苦労しないよ…
という声が聞こえてきそうだ。

そして、この生産性を実現するため
に、増やさなければならない時間が
ある。それは何だろうか??

それは…

「営業活動の設計時間を確保すること。」

上記の計算は少し時間をとれば誰でも
できること。

しかし、いつも忙しくて、売れない
営業マンの特徴は、この営業活動
を設計する時間を取らない。

お勧めは週に1度の営業設計時間を
強制的に設けることだ。

私が営業時代は土曜日の
朝9時~11時をこの営業設計
時間に充てていた。

ここで
営業設計の私のやり方は以下。

1.    月間の目標と実績、見込み
を洗い出し、ギャップ額を把握

2.    ギャップを埋めるために、
施策をできるだけ多く考える。

3.    施策に優先順位をつける

4.    優先順位ごとにアクションと
ストーリーを作る

5.    見通しを立てる

翌週からはこの見通しが仮説
通り進んだかの検証からスタート
する。

これを体得すると、営業不安が
ほぼゼロになる。
そして、平日は何も考えず、
動くだけになるので、パフォーマンス
が上がる。

ぜひ、一度実践してみてほしい

◆営業のコツ
営業活動を設計する時間を毎週1時間持つ