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トップセールスの初訪商談の秘訣 2018/09/16

こんにちは。イノセル内野です。

先日私がもっとも尊敬している
営業職のめちゃくちゃ売れ続けている
先輩にインタビューをさせてもらう
機会があった。

求人広告時代に、10年間、
トップ3の成果を出し続けた人。

1500名以上の営業の中で、
10年連続トップ3の業績を
あげ続けた、、、すごい人だ。

起業した報告と、自分の会社の
使命である

「営業を面白くする」

という使命を実現するために、
ぜひ営業ノウハウを教えてほしい
とお願いして実現したインタビュー。

世の中の営業マンが営業成果を
簡単に上げられるようになるよう、
コンテンツとして将来、販売して
いくことも念頭に置いて行った。

いやぁ本当に勉強になった。
そんな中で、すぐにでも真似できる
ポイントを今回は抽出してお伝え
私用と思う。

・本日のテーマ

信頼を短時間で生み出す
初訪商談とは?

です。

初回の打ち合わせ=商談が
もっとも重要…であるという
前提を意外と知らない営業マン
もいる

しかし、初回商談で微妙な
印象しか残せなかった営業マンは
相手の記憶に残らないので、二度と
問い合わせは入ってこない。

そして営業プロセスにおいても、
初回商談の接点が一番多い。

だから、この初回商談のレベルを
あげることは、将来の見込み客を
増やすことにつながるし、第一印象
ですべてが決まるので、重要なのだ。

以下は初回商談についての
インタビュー内容を要約したものだ。

やはり成果を上げる人には原則
があった・・・。

10年連続でトップ成果を残した
この方には、明確な初訪商談の
ポイントは3つ。

その3つを順番に説明しよう。

まず一つ目。

マインド面だ。
⇒初回面談でほぼ勝負が決まる。
どこに頼むか発注する側としても
最初の面談で決めている。

なんかあったら頼みたいとお客様が
判断しているのは初回商談。

だから初回商談は最重要であるという
マインドセットが必要。

【ポイント①】
初回商談での印象付けが
全てであるというマインドセット

次に二つ目。

また商談において顧客の期待は
何だろうか?
それは、提案や、商品を理解
したいという気持ちではない。

大前提として、
前提:お客様は理解するより、
理解してほしいと思っている。

この営業マン、うちのこと
わかってくれる人だと思ってもらう
ことが大変重要。

聞かれて答えたことを正しく解釈して
くれなかったら×な商談。

そして解釈が正しいかどうか
サインを出すことも大切。

「●●ということですよね?」
「●●という状況ですかね。」

こういった確認。この確認を進める
上で「そうそう」という言葉を
もらい続けると信頼度が上がる。

【ポイント②】
自分のことをわかってくれているなと
お客様に思ってもらう
→理解しているサインを出す
→聞かれたことに正しく答える
→たくさんしゃべってくれた後に
要はこういう事ですよね。

最後の3つ目だ。

ただ、理解をし、それを示すだけだと
相手に与える印象は弱い。

プロとしての印象を与えるためには、
「示唆をする」ことが大切だという。
専門知識を駆使して何らかのプロ感を残す。

「確かに…。頼りになるなぁ。すごそう。」

こんな印象を持ってもらえる専門知識を
駆使して示唆をするのだ。

しかしこれだけだとエラそうに映る
リスクもあるので、理解と示唆を
バランスよく初回訪問において
匂いを残すことが重要。

【ポイント③】
相手への示唆を通じて
専門性、プロ感を持っている
ことを伝える

◆営業のコツ
今日のノウハウをまとめると、

・初回訪問が最重要と意識する
・「そうそう」と言ってもらえる
ヒアリング後の要約、整理が
大切
・専門知識を生かして、相手に
示唆をする

いかがだろうか?

ぜひ初回商談に最大の力を
割くように営業マンに意識
させてもらいたい。