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WEB業界の営業マンに●●があれば… 2018/09/14

こんにちは。イノセル内野です。

先日知り合いの会社の噂を聞いて、ある
WEBツールの会社に問い合わせを
した。

多くの人材紹介会社が取り入れている
WEBマーケティングツールで、
商品の評判もまずまずとのこと。

問い合わせした後の電話対応は比較的
感じの良いものだった

だが、来社した営業マンが大変残念な
感じだった。

どう残念だったか?

初回訪問で、ボロボロのダメージ
ジーンズとTシャツ着用。

「え、何このふざけた服装。どんだけ
俺の会社なめてんだよ」

というのが第一印象。

その後、アイスブレイク的な
雑談はゼロ。

いきなり商品説明。

とにかく1商談を早く終わらせたい
雰囲気を醸し出す。

彼の説明からは、

地頭のよさ。
論理的思考能力の高さ。

が垣間見え転職者だったら大変価値の高い
人材だろうと思う。

ただ、その人の態度から感じるのは
不快なことばかり。

しかもその人は営業取締役。
創業メンバー。

その会社を大嫌いになったことは
言うまでもない

彼の前職の経験を聴いたら、それは
それは輝かしい経歴だ。

彼の経歴や商品は素晴らしいのに、、、。
大変残念。

経営者がこの商談を見たら、なんと
思うのかなぁ…

・本日のテーマは

「WEBの営業マンに●●が加われば
最強になるのに…」

という話。

WEBやIT業界の営業マンは、
頭がいい人が多い。

次々と商品が変わるし、その効能を
顧客にタイムリーに説明する必要
があるから、知識の吸収力、理解
スピードの速さ、説明能力に長けて
おり、そういった能力を常に
必要とされる環境に身を置いて、
日々研鑽しているからだと思う。

ただ、頭がいい人が営業をするとき、
合理性だけで物事を判断する人が
多く、結果的に、それが合理的な結論
じゃなくなることが起こったりする。

たとえば、先ほどの例で説明すると、、

もし彼が初対面で、以下のような対応を
していたら、私は即決だった。

服装:Tシャツ、ジーンズ⇒クールビズで
ポロシャツ、パンツスーツ
⇒服装が変わったら不快感を抱かせるリスク
はゼロになる。

興味の方向性:自社商品の効能や自慢ばかり
⇒私や弊社への関心度が高かったり、
興味をもってくれていれば、、、。
相手を信頼しただろう

この2点変えるだけで、即決で契約を締結
してもいいと思える商品だった。

しかし、人として、この会社に信用を
おけないと感じ、この人と取引をすると
精神的にストレスになりそうだな…。

と感じてしまったことが即決しなかった
理由。

もしこの営業取締役が、営業の原則である

・嫌いな人からはモノを買わない
という原則を知っていたら。どうだったか。

人に好意を抱く原則は、
・自分に興味を持ってくれて、話を聞いてく
れる人に好意を持つ
だということがわかっていれば、、、。

彼の訪問は有効な時間に変わっただろう。

WEB系の営業マンの残念なところは、

「自社商品のメリット説明」

ばかりなのだ。

目新しい商品だし、競合もないから
それで売れる。

一定時期までは。

しかし似たような商品が出てくると、
一気に受注率が下がったり、顧客への
ソリューション力が必要になる。

私の知り合いで、
お世話になっているエンジェル投資家
兼ヘッドハンターである、高野秀敏さんが

「WEB、IT業界で成長を続ける
会社とそうでない会社の違いは、営業力
ですね~。商品力はあるところ多いんです。
でも営業力が微妙な会社多いですねぇ…。」

と言っていた。

私も同感だ。素晴らしい商品、サービスを
持っている会社はごまんとある。

しかし、営業能力があるなぁと感じる
WEB業界のセールスマンは、本当に
少ない。

前職から通算して100名以上の営業マンと
打ち合わせをしたが、WEB、IT業界
ですごいなぁと思う人は、1名か、2名。
1%・・・。

いい商品があるのに、もったいない…。

もし、自社や自分の営業力がまだまだな
状態だとして、何から始めれば、
営業能力は高まるか??

それは、スタンスを変えるところから
始まると思う

営業能力を高める大前提とは、

「相手目線」

があること。

WEB業界の営業マンに

「相手目線」

が加わるだけで、
営業成績は伸びると思う。

相手目線の意味とは、目の前の打ち合わせ
相手と同じ状況に身を置いたとして、
同じ

「動画映像」

を見れるかどうか?

である。

相手が不機嫌な顔をしていたら、
その人の立場に身を置き、

「もしかしたら、朝、奥様と
喧嘩をして、いらいらしているのかな
奥様は恐妻家なのかな?
または満員電車で通勤中に何か嫌な
事でもあったのかな。。。」

という仮説を持ち、それが正しいかを
質問で確認していく。

それが相手目線だ。

◆営業のコツ

相手目線とは、相手の立場に身を置き、
同じ動画映像を見ることができるか?