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話の長い営業マンに一流はいない 2018/09/13

こんにちは。イノセル内野です。

私は何でも気軽に話せる人の前では
めちゃくちゃ話が長い。
そして、自分の話ばかりする。

妻は、私の話をずっと聞くばかり。
私は妻にほとんどヒアリングしない。

このスタイルで会話を続けると、
私は妻から嫌われる。

とにかく自分の話を聞いてほしい
から話が長くなってしまう。

しかし、営業場面で同じような
スタンスで会話をする人がいる。

タイトル
話の長い営業マンに一流はいない

と書いたが、これは正確に言えば
相手に話が長いと思われる人を指す。

話が長くても相手が面白がっていれば
OKだが、相手が話を聞くことに
辟易しているのに、話し続ける人で
売れる営業マンはいない。

これは15年、営業マンの採用支援、
採用をしてきた中で得た確信だ。

10年前の話。

昔、私が採用支援した会社で大失敗
したことがある。

あるWEB広告代理店の社長から
事業責任者の採用依頼を受けた。

いろんなチャネルや人脈をたどり
その事業責任者に必要な経験をもつ
候補者を何とか探すことができた。

候補者はWEB広告代理店での営業
経験が8年、事業部長としての経験も
3年.

その経験を買われ、即決採用だったの
だが、、、。

彼には問題があった。

その問題とは…?

「話が長い」

だ。

その候補者は、電話が異常に長いという
特徴があった。私との電話は、
さえぎらなければ1時間未満で終わった
ことがない。

話す割合は相手99対自分1。

その時は私もまだ若く、この特徴が
異常なレベルであることがよくわかって
いなかった。

性格は明るい。
ノウハウもたくさん持っている。
成長意欲もある。

ただ、ものすごく話が長い。

この方は、求人企業に大変高い
評価をうけ、入社することになった
のだが、わずか1週間後に、社長から
電話がかかってきました。

社長「内野さん、●●さん(候補者)、
ちょっとやばいね…。1週間で
もうこれ以上一緒にいるのは限界…
っていう関係部署の人全員からクレーム
がおこっているんだよ」

内野「え?何が起こったんですか」

社長「話が止まらないんだよね。あと、
自分の主張ばかりだ。相互のやりとりが
できず、コミュニケーションにならない
んだよね。私も彼とこれ以上同じ時間を
過ごすのはきつい…。」

結果、彼は居場所がなくなりわずか
1か月で職場を去ることになる。

これは実話だ。

私がもっとも求人企業様にご迷惑を
おかけした失敗マッチング事例の一つ。

今10年がたち、なぜ話が長い(または
長く感じさせる)人が売れないのか?
多くの人の事例を参考に私なりの考え
を述べたいと思う。

話が長い人がなぜ売れないか?
私の分析結果としては、
大きく3つの理由がある。

・顧客課題に行きつかない
⇒当然顧客の話を聞かない。顧客の
感情や真の課題に行きつくことは
ないだろう。

・印象が悪い=嫌われる
⇒自分の話をたくさん聞いてくれた
人と自分の話ばかりする人。
どちらに好感を持つか?
当然前者だろう。印象が悪いという
ことは嫌われるということで、
嫌いな人から物を買う人はいない。

・意思疎通ができない
⇒その場に応じた必要な情報提供や、
情報収集の状況を把握し、その状況に
応じて必要なコミュニケーションの内容を
わかっていないことが多い。
「話が長い」と思われる人は、自分の価値観
で自分の言いたいことばかりを話している
いて何が本当の主張かわからなくなる。

いかがだろうか?

あなたの周りの営業マンで、話が長く、
うんざりするような会話をする人間がいたら、
ぜひフィードバックをしてほしい。

「話が長いよ。今の話●●の内容だけで充分
でしょ。▲▲はいらないよね」

実際私も本来は話が長いタイプ。

冒頭の妻との会話では妻には「話が長い」
と思われている。

ただ、職場で

「要は何?」
「何が言いたいの?」
「今の話●●の部分、いる?」

こんなフィードバックを受け続けて、
対話力が進化した。

大事なことは、状況に応じた話の長さが
あるということだ。

話が長い人は、その自覚がない。
だから「話が長い」と認識してもらう
ことからがスタートになる。

私は周りからのフィードバックが
なければ話の長さは改善されなかった
と実感している

◆営業のコツ
話の長い営業マンがいたら、
「話を短くできる」ようフィードバック
をし続ける。