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【営業職の方向け】落ち込んだ時にパフォーマンスを下げない方法 2018/07/19

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

 

営業マンとして広告代理店で

働いていたときの話。

 

ある提案中のお客様から、

「内野さん、今ね、御社以外に

4社に見積もりを依頼していてね、

ちょっと今のままの提案内容だと

通らないかもです」

 

「わかりました」

 

自分が見込んでいた提案先が

うまくいかない場合って

営業だったらだれしも経験する

ことです。

 

正直こういったことで落ち込む

営業マンたくさんいますし、

私もそうでした。

 

しかし、最近は見込みがずれる

ことによる精神的な不安は

ほぼなくなっています。

 

もちろん、不安な感情は

心に浮かびます。

でもその後に落ち込んで動けなく

なったとか、気持ちが沈んで

次の仕事に力が入らないとか、

そういうことがなくなったんです。

 

だいたい見込みを失注するときは、

その前までの行動に原因があります。

最終的にはお客様が判断するので

受注できるかどうかを決定する

ことはできません。

 

でも相手に対する提案は自分の行動

の結果なのでコントロールできます。

 

ここに落ち込まないための

秘訣があるんです。

 

冒頭にあった

「内野さん、今ね、御社以外に

4社に見積もりを依頼していてね、

ちょっと今のままの提案内容だと

通らないかもです」

 

「わかりました」

 

このやりとりについては確実に

引くのが速いです。

 

まずお客様は営業に対して

感じるべきこと。

それは本音の要望です。

「今のままでは通らないから

改善してほしい」

が本音です。

 

だから、見積と提案内容について

お客様が何に不満を感じているか

を聴くことが先決。

 

 

「どのあたりが難しそう

ですか?」

 

という一言を挟むだけで、

改善点がクリアになります。

 

そしてその改善点を

自社で飲めるか?

飲むためには何をすればいいか?

について行動リストを作る

のです。

 

 

私のお勧めは、

感情が落ち込むときの状況に

応じて、対応できる選択肢を

あらかじめ作ることをおすすめ

します。

 

例:

価格交渉をされた場合の

行動リスト

 

・他社の見積額を聴きだす

・価格と内容において、それぞれの

項目で各社評価を聴く

・お客様の理想と、最低の要望を

再度聞く。

・相手の要望と自社の都合を

考えて、ぎりぎりの線で提案

できる内容を考える

・上司に承認をとる。相談する

 

こんな具合です。

 

気持ちが落ちるときがどんな

シチュエーション化を知り、

その状態に陥った

時のルーティン行動を決め

れば、業績のアップダウンの

浪を小さくできると思います。

 

ぜひ、

落ち込んだ時に行う

チェックリストを場面ごとに

作成することをお勧めします。

 

 

 

◆営業マネージャー転職で成功をつかむ言葉◆

 

「落ち込んだ時用の行動リストを作る」

 

 

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