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【営業職の方向け】ベネフィットと特徴の違いとは 2018/07/16

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

 

本日空気清浄機を買った。

4月に次男が生まれて、

 

「部屋の空気をよりきれいに」

 

という目的でドライブも兼ねて、

家族4人で量販店に向かった。

 

私の過去の歴史に空気清浄機を

買おうとしたことがないので、

まず困ったことは、

 

「どれ買ったらいいの?」

 

だ。店頭に並んでいる空気

清浄機を見ると、値段が

2万円から15万円。

幅が広すぎだろーー!!

 

特徴を見ると

・高性能フィルター

・高精度なセンサー付き

・運転音18デジベル以下

・加湿23畳

 

うーん、わけわからん。

店員さんに聞いても、

特徴の解説はしてくれるものの

いまいち心に刺さる説明が

ない…。

 

これ自分が顧客の立場だと

すごくわかりやすいが、

 

今回私たちの目的は、

 

0歳児の次男が病気にならない

ように空気をよりきれいにする

こと。

 

きっかけになったのは、

知り合いの子供が咳が止

まらなかった病状が、空気清浄

器を設置したらぴったりと、

咳が止まったという話を聞いた

から。

 

空気清浄機の購入で

絶対に達成したいのは

 

「子供が病気になりにくくなる」

 

ということ。

 

しかし、店員さんは以下の点

でいけてなかった。

 

私たちの購入目的を聴かなかった。

 

私なら、

「今回空気清浄機を買われるのは

初めてですか?? 初めてなんですね。

  • ●とか▲▲とかいろんな目的が購入

いただくお客様が多いんですが、

今回はどんな目的でお考えですか?」

 

ともし質問されたら上記の購入の

いきさつを話しただろう。

その後、

私が店員なら

 

「お子様の病気の原因は空気に

舞う、花粉やほこり、場合によっては

ダニの死骸なんかが原因なのです。

ダニの死骸なんて飛んでいるはずない

って思うかもしれませんが、一般家庭

の70%に実はダニの死骸は

舞っているんですよ※適当な情報です」

 

お客「ええええ!!それやばいですね。」

 

「ダニの死骸をすぐに検知して、吸い込む

機能でいえば、●●くらいの吸い込む

能力があればいいので、◆◆の機種は

いいかもしれませんね。

あと、これは掃除が楽で月に1回この

フィルターを水洗いするだけで、新品と

同様の状態を保てるので、お手入れに手間が

かからないですから。ただ、ダニの死骸を

見つけて、すぐに吸い込む機能って◆◆社の

特許技術で、ちょっと一般的な空気清浄機より

高いんですよ…」

 

とかいう展開なら、おそらく

今回の購入金額より

高額の空気清浄機を提案されても

買っていた自信がある。

 

店員さんは機能ばかり説明をしてしまった。

 

もし、

 

・顧客の購入目的や悩みを聞き、

・その悩みが解決する手段※(ダニの死骸が原因)

・解決手段を実現する商品

 

というステップで販売していたら

単価が1.5倍で売上げたかもしれない。

 

機能を自分たちにメリットがあるように

説明していたら

 

高機能フィルター

お子さんの病気の原因になる

ダニの死骸を検知し、

吸い込むことで、病気の原因を

撃退する。

掃除が楽でその状態を維持できる。

継続的に子供の健康を守れる

 

こんなイメージを抱かせることが

「ベネフィット」

である。

 

ダイレクト出版曰く

 

プロダクト is・・・

(この商品は●●だ)

ではなく、

 

プロダクト does・・・

(この商品は●●してくれる)

 

という形に言葉を返還するだけで

伝わり方が劇的に変わるという。

 

ベネフィットに街の広告が

変換されているか、ぜひチェック

してみてほしい。

 

 

 

 

 

 

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