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【営業職の方向け】表情が本音。言葉に真実はない 2018/07/05

こんにちは。

イノセル内野です。

 

少し前の話です。

毎週実施する部下の

レビューでのこと。

 

「業績の進捗と目標と実績の

ギャップを埋める施策について」

 

がレビューテーマです。

 

彼は新卒入社3年目。

 

毎月目標に対して60%

~70%の達成率の営業マン。

 

彼はいつもレビュー終了時に

今週こそは、●件必ず契約

を上げます。

 

という決意をのべます。

 

しかし、その約束が果たされる

ことはなかなかありません。

 

この時、私が何をしていたか?

 

ひたすらアドバイスです。

 

「あなたの今のギャップは、●円

それに対して見込みが●円。

そこに対して優先順位をつけるんだよ。

まず。お客様の緊急度はどうだ?

そこを整理して、、、、、」

その間、彼の聞いている表情は

 

無表情

 

たまに相槌を打つ

 

質問されると、

 

「やります!!」

 

と前向きな言葉を返す。

しかし、アドバイスに戻ると

 

無表情、

たまに相槌を打つ

 

そんな態度に戻ってしまう。

 

 

私もこの時は若気の至りで

部下の観察力と相手の状況を

知る能力がありませんでした。

 

「やります!」という言葉

に真実はなく、

表情に真実がある。

 

正直部下指導では、それでもやらせきる

ことが大切な場面はたくさんあると

思いますが、営業場面では

どうだろうと…。

 

 

顧客の表情に興奮の色が見えなかったり、

言葉は前向きだけど表情がいまいち

そういう相手の態度を観察したうえで

会話を進められるかどうかが、

受注率を高めるカギです。

 

実は私も過去に失敗談があります。

 

営業で口頭申し込みを頂いたお客様。

でもお客様の顔がなぜか浮かない。

 

当時は反論ややっぱりやめた…

と言われるのが怖くて、相手の気持ち

に焦点を当てずにどんどんことを進めて

いたときに、相手から出たひと言

 

「内野さん、私のこと考えてます?

今どういうことに悩んでいるか、一切

聞いてくれないですね」

 

という一言。

 

英会話教材の販売の時の話ですが

彼女は、どうしても英語が話したい、

という気持ちはありました。

でも、父親から大反対されていて、

その説得を試みていた最中だった

のです。

 

そこで本当は私にその気持ちを理解して

もらって、背中を後押してほしかった

ようなんですが、その気持ちを無視して

しまった。

 

それで、今後もそのような態度を続け

られると購入後のフォローが不安という

理由で、キャンセルになりました。

 

相手の表情が曇ったとき、絶対にそのまま

次の展開へ進めてはいけない。

これを学んだ出来事でした。

 

 

 

 

◆営業マネージャー転職で成功をつかむ言葉◆

 

「言葉でなくまず表情から読み取る癖を作る」

 

 

 

最後に

もっと力を存分に発揮したい!環境変化の機会を

作ろうとしている営業マネージャー方や

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