news ニュース

【営業職の方向け】3億円のトップセールスインタビュー 2018/06/27

こんにちは。

 

イノセル株式会社 内野 久です。

 

 

今日は広告業界でトップセールス

の方へインタビューだった。

 

広告単価は1商品

3万円~150万円ほどで使い切り

の媒体広告。

 

そこで年間3億2000万円の

売上を上げ続けた方の話だった。

 

時間は1時間半ほど。

現役のトップセールスの方の話

はやはりめちゃくちゃ面白い。

 

生々しいし、本に書かれていない

細かい要素を聴くことで自分の

営業スキルもインタビューするだけ

で高まったように思う。

 

その方の話で、印象的だったのは、

 

「顧客の理想とビジュアルで握る」

 

という話。

 

どういうことか簡単に説明すると

相手の心の中の吹き出しの会話と

自分の言葉を一致させる

 

ということ。

 

「本当はこうしたいけど、現実問題

  • ●だから、無理だよね…」

「俺は◆◆をやりたいけど、部下は

動かないだろうな」

 

表向きは、

「お客様を獲得するために、

予算はこれで、広告を通じて

こんな成果を出したい」

というお客様が発する言葉の裏に、

心の声がある。

 

その心の声を拾って、イメージを

一致させることが商談を決める

秘訣だそうだ。

 

その心の声を引き出すには、相手

の人となりと状況をイメージできる

まで把握する必要がある。

 

でも、一方的なヒアリングだと、

なかなか本音は出てこないのが商談

というもの。

 

そこで、彼は、相手の商談目的が

ある程度終了したら

自分の自己開示をするのだそうだ。

 

自分の趣味はこれ。

今自分の会社のミッションはこれで

ここに悩んでいるんです

嫁が怖いんです

子供が言うこと聞かなくて

 

などなど。

 

そうすると相手も自分のプライベート

情報を開示してくれる。

 

その情報の中で

この人はどんな時に喜んで、

悔しがって、起こって、悲しむのか

という情報を得ていく。

 

そこで、課題の深堀をするときに

 

「自分が●●さんの立場だったら、

こんなことが嫌だなって思うんですけど」

 

とか

 

「自分が●●さんの立場だったら、

こんな時にイライラしそうですね…」

 

「自分が●●さんの立場だったら、

こんな時にスカッとするでしょうね…」

 

などと感情を共有し、それが相手の

考えに、かすっていると、

 

「実はね…」

 

と本心を聞き出せる状況になることが

多いとのこと。

 

この時、その仮説がまったく空振りだと

相手の心情は聞き出せないけど、

かすっていれば本音をきけるそうだ。

 

 

そして、その感情で理想状態のイメージ

を膨らませていく。

 

広告効果が出て、こんなお客さんが来て

くれて、こんな会話してくれたら

嬉しいですよね。」

 

これが理想状態をイメージで握る

 

ということだそうだ。

 

このプロセス、かなり使えそう。

営業の人はぜひ、

 

自己開示

相手の感情の動きを把握

相手の感情に触れるような

課題を仮説として独り言を言う。

 

こんなプロセスを通じて、ぜひ

商談を深くしてみることを

お勧めする。

 

 

最後に

もっと力を存分に発揮したい!環境変化の機会を

作ろうとしている営業マネージャー方や

今のスキルをもっと高めて、もっと成果を出し続けたいと考える

営業マネージャーの方はこちらからお気軽にお問い合わせください。

こちらからお気軽にお問い合わせください。

http://inosell.co.jp/contact/recruitform/