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【営業職の方向け】ルーティンプレイヤー=一流 2018/06/26

こんにちは。

 

イノセル株式会社 内野 久です。

 

「創造性を発揮する。」

 

仕事において非常に大切

な側面だ。

 

ただ、こと営業において、

創造性を発揮し続けると

結果を出せないことにつながる

こともあることを知っておいた

ほうがいい。

 

新しいお客様と出会い、

新しい提案をすること。

その企画には創造性が必要

な場面もある。

 

とくに新商品を作った場合

の提案方法などは、

クリエイティブな作業だ。

 

この過程は大変楽しい。

お客様の問題解決を考え、

フルに頭を回転させ、

顧客に価値のある提案を

行うこと。

 

自分の潜在能力を活用し、

これならいける

とアイデアがひらめき、

そのうえでお客様の成果

もでればそれは最高な

瞬間となる。

 

しかし、常に提案の過程に

創造性が必要な事業や

サービスは伸びない。

 

なぜなら、仕組化ができない

から。

 

毎回、提案者の能力に依存した

形でお客様との成果が

左右されるから。

 

担当が変われば、その商品を

選ばれなくなるし、

提案がイマイチだと売り上げは

あがらない。

 

優秀な営業マンはこの能力に

たけており、顧客から絶大な

信頼をもらう。

 

しかし、常に創造性を発揮し

ている営業マンは実は売上も

安定しない。

 

理由は、創造性を発揮するエネルギー

に限りがあることと、勝ちパターンが

見えていないからだ。

 

これまで50人以上のトップセールス

に共通していたこと。

 

それは、仕事をルーティンにしている

ことだ。

だから、トップセールスマンの提案の

中身を聴くと、

 

「なんだ当たり前のことをやっている

だけじゃないか」

 

と拍子抜けすることがある。

 

そこで、売れない人は、奇をてらって

爆発的な売り方があるのではないか?

といつまでも魔法の営業方法を探し

続ける。

 

本当に一流の営業マンは、

自分の営業パターンを持っている。

そしてそれを一定数活動し、

フォーマットトークを活用し

価値の提案パターンにお客様を

巻き込む。

 

そしてそれを継続して行う。

 

だから、他の人には、平凡な提案

に見える。

 

だが、このプロセスに売れる秘訣がある。

 

売れる勝ちパターンを見つけるまで

行動量を担保する。

行動量=提案回数

 

その中で受注体験をする

 

その受注体験にいたった要素を分解する。

 

分解した要素の中から自分でコントロール

できる行動を特定する。

 

それを繰り返す

 

1か月単位でそのプロセスを

見返し、さらに改善する。

 

 

こういったルーティンを作ることが

一流の営業マンへの道だと

私は感じている。

 

仕事をルーティン化する

 

ぜひあなたの営業でも試してみては

いかがだろうか?

 

最後に

もっと力を存分に発揮したい!環境変化の機会を

作ろうとしている営業マネージャー方や

今のスキルをもっと高めて、もっと成果を出し続けたいと考える

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