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【営業職向け】売れる営業になるための重要な問い 2018/06/14

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

 

昨日は、出版コンサルの方との打ち合わせ。

多くの本のプロデュースを手掛ける方で、

先輩経営者のご紹介でお会いした。

 

本を出す

 

イノセル株式会社の事業を広めるための

一つの手段として、いつか本を出したいと

思っている。そこで私は、出版社の裏事情

に詳しい方との打ち合わせの機会を頂いた。

 

結論、今の実績だけだと、

出版にのってくる会社は少ないとのこと。

 

まずは今の事業で再現性がある実績、成果を

出し、お客様が喜ぶ変化を作り出すことが

まずは先決だという助言をいただいた。

 

そんな中、事業を考える上で重要な問い

それが

 

「お客様からどう思われたいか」

 

というもの。

この問いの内容は大変深く、

 

言葉にできているか?

シンプルに語れるか?

独自性はあるか?

どんなお客様に貢献するのか?

 

多くのことをつなぎ合わせないと

この問いになかなか答えられない。

 

お客様からどう思われたいか?

 

という問いに対する答えが一貫して

いると会社のブランド力になるのだと

思う。

 

これって営業マンでも同じことが

言えないだろうか

 

 

営業としてお客様からどう思われたいか?

 

・○○業界にすごく詳しい専門家

・経営者との人脈が多く社長の話が分かる奴

・○○の分野で成果を出すポイントに詳しい

・マラソンの専門家

 

などなど。

マラソンの専門家だけ、答えを聞いて

えっ?何それ?

となるかもしれない答えだが、実は、これは

あるトップセールスマンから聞いた話。

 

マラソンの専門家だと思われていると、

多くの経営者からタイムを伸ばすための

相談を受けるらしいのだ。

たしかに経営者にはマラソンランナーが多い。

 

彼は意図しているわけではなかったが、

研修を売っている営業マンで、商談相手は

経営者ばかり。

 

彼はフルマラソンを含め、5年ほど

のランナー経験がある。

タイムも早かった彼は、商談中

経営者と話している中身は70%が

マラソン話らしい。

 

そしてそのあとの受注確率は70%

 

マラソンの先生みたいなイメージになると

経営者と仲良くなりなり、研修の提案を

受け入れる信頼の下地ができるから、

その受注率を実現しているのではないかと

私は推察した。

 

あなたは営業としてお客様にどう思われたい

だろうか?

 

言葉にできているか?

シンプルに語れるか?

独自性はあるか?

どんなお客様に貢献するのか?

 

 

私の場合、営業としては以下のような

ことを考えていた。

 

言葉にできているか?

→共感性が高く、スピード早い営業

 

シンプルに語れるか?

→成果につなげる共感コンサルタント

 

独自性はあるか?

→人材業界18年、成長ベンチャー企業の採用支援に強い

 

 

どんなお客様に貢献するのか?

→成長志向の経営者、成長志向の営業マン

 

 

あなたもぜひ、

 

営業としてお客様にどう思われたい

か?

 

について、どんなブランドを作りたいか

考えてみてはいかがだろうか?

 

最後に

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