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【営業職の方向け】全てお任せします=信頼ではない 2018/06/13

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

 

 

先日携帯を購入しに行った時の話。

 

ちょっと前の話だが、IPHONEX

を購入した。

 

起業してから、一番不安なのは、

うちに固定電話もしいていないし、

法人携帯もまだ購入していないので、

ビジネスも、家庭の電話も自分の携帯

だけが、連絡の手段となる。

 

今はメールやSNSもあるから、

電話で直接話す機会はぐっと減ったが、

それでも連絡手段が一つというのは、

不安なもの。

 

それで、少し高いけど、今まで使い

慣れているし、アップルだったら、

トラブルとかないかな…みたいな

気持ちで、Xを購入することに。

 

そこで、購入後の手続きで、

アフターサポートやオプションについて

いろいろ店員が提案してくる。

 

ただ、自分の興味は、

壊れないか。

通話品質に問題ないか。

ネットがつながるか

SNSで連絡がとれるか

 

くらい。

 

いろんな機能があるらしいが、

その機能説明ばかりで、自分に

とっての必要性がわからず、

店員の説明が長いので、

 

「お任せしますよ。金額が◎円

以下なら、必要な範囲でお願いします」

 

と伝えた。

この時の、私の気持ちは、

妻を外で待たせていたので

面倒な説明はいいから、早く帰りたい。

というのが本音。

 

でも店員は少し満足げで、うれしそうな

顔をしていた。

信頼して任せてもらえた!!みたいな

感情を抱いたのかな。

 

でも、これって要は私の関心が

離れて、面倒だから、

 

「お任せしますよ」

 

と言ったにすぎず、店員を信頼した

からではない。

 

これって営業場面でも同じようなことが

起こる。

 

相手の関心が離れたり、考えることが

面倒だったり、自分たちの課題に関係

ないと感じると

 

「お任せします」

 

という反応になったりする。

 

営業の場合はお客様も気を使って

「◎◎さん信用しているから、お任せ

しますよ」

と言ってくれたりする。

 

 

でもこれって実は営業にとっては

危険なサインと思った方がいい。

 

理由は、相手の関心が離れたという

ことだし、面倒になったということ

だから。

 

なので、営業は常に、次の課題を

探して仮説提案をすることが大切。

 

この部分はOKだけど、その先

ここに問題が起こるのではないか?

 

この問題は解決しそうだけど、競合

の動きが変わってきたから、次は

こんな問題が出てきそう。

 

常に次の顧客の関心に合わせた課題

発見が、売れ続ける営業の必要な

行動だ。

 

それが次のサービス開発につながったり

もする。

 

 

追伸

あなたは、いつも顧客の関心の先を

行く課題発見をする努力をしていますか?

 

それが追加受注をもらうポイントです。

 

最後に

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