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【営業職の方向け】まっとうな指摘が信頼を生む 2018/06/12

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

 

営業マンの性格なのか、自分が顧客になると

こんなことを思ってしまう。

 

「俺が営業ならこうするのに」

「これだけの金を払ってるんだから

それなりの対応しろよ」

 

自分ではお客様に対等なパートナー関係を

要望するのに自分が顧客の立場になると

すぐそれを忘れる・・・。

 

そして私もやってしまった・・・。

 

自分がサービスを受けている広告媒体の人。

その人にいろいろと事前資料をもらって

いたにもかかわらず、そこに記載ある

内容を読んでいなかった。

 

そして同じような資料を何度も何度も

請求し、相手から

 

「内野さん、ここ1週間のご要望は

全部事前にお渡ししている内容と

かぶっています。そういった段取り

を事前に踏ませていただいたので、

お言葉ですが、もう少し事前の資料に

目を通していただいたほうがお互い

時間を有効に使えますよね…」

 

と指摘を受ける…。

 

昔の俺だったら

 

「は? 相手が理解してないのに

伝えたつもりになってんじゃないよ。

あんた営業だろ」

 

みたいなアプローチをしたかもしれません。

 

しかし、相手も忙しい営業マン。

 

しかも売れっ子営業マン。

 

提案は抜群だし、性格もいい。

そのパートナーに迷惑をかけたこと

を初めて申し訳ないって感じた。

 

そして彼に敬意と優先度が一気に

高まったんです。

 

たぶん、彼が何も指摘しなければ

私の暴君ぶりはかわらなかった。

 

でも私の段取り不足で相手に迷惑を

かけていることを彼は理解させて

くれた。

 

これって結構営業活動で有効な

アプローチだ。

 

私の心の中はどんな動きだったか

彼に対する印象がこの件で一気に

重要度が増しているのだ。

 

はじめ

自分の要望をくんでくれることしか

考えていない。

→私の関心=私

 

指摘後の瞬間

「イラッ」

「社長の俺に生意気な…」

「でもここで感情ぶつけたら、

それこそ俺が相手にしたくない顧客の

対応パターンだな」

「彼の言うことはもっともだ」

 

指摘後1時間

「彼にもちゃんと詫びを入れよう」

「彼がうちに優先度下がったら大変だ」

「今後もいい付き合いをしてくれるかな」

 

こんな動き。

どうでしょう。はじめのときより指摘後1時間

のときのほうが、彼の私の心に占める

割合が大きくなる。

 

プロとして指摘をされたこと

それが至極まっとうなことなら

後々信頼度を高める。

そんな体験をした。

 

自分も営業の場合、こういった

指摘、主張を適宜していくことが

大切だと感じた瞬間だった。

 

最後に・・・

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