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【企業様向け】テレアポと営業は全く違うという話 2018/05/18

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

 

先日ある会社から営業電話を受けました。

WEB広告系の会社で、フェイスブック

を使って顧客集客のシナリオを作るという

商品。

 

その営業マンの第一声、

明るく元気。

私のフェイスブック情報をみて、

共感点を探し出す。

電話で仲良くなろうとする。

 

実際以下のようなトークでした。

「内野さんって長崎出身なんですね~!

実は私も九州出身で…、なんか奇遇ですね~

・・・・」

 

ただ、その時の私が電話を受けた状況が

商談アポイントの10分前。

お客様先に早く着いたので、ビルの前で

訪問する時間を見計らっていたときでした。

 

その時に、地元が同じでとかいう話を

されても、気持ちとしては、

「はやく要件いってくれないかな…」

という感じ。

 

結果、アポイントで時間をとる価値が

わからず、また連絡くださいという

対応をしました。

 

でもこれって、商談場面なら重要な

プロセスなんです。

 

顧客との共感ポイントを作ることで、

相手との距離を縮める。

これは営業の鉄則です。

 

 

しかし、テレアポは、営業とは違い、

アドリブがあまりいらないんです。

 

アポイントが決まる場合、

どんなに長くても10分くらいの会話

です。

 

平均は5分ほどじゃないでしょうか?

 

この5分で、相手が会いたくなる論理は

フォーマット化されています。

 

自己紹介

話す時間の幅に承認してもらう

ベネフィット

相手の状況ヒアリング

他社との違いの説明

アポ調整

 

ざっくりですが、こんな流れ

 

テレアポと商談は全く別物。

このマインドで電話することを意識

すれば、アポの確率は変わります。

 

私の知り合いでテレアポ率40%の

営業マンがいます。

 

その営業マンのトークスクリプトは、

徹底して同じ内容です。

 

そうでないと実行に対する結果の

分析ができず、安定的な成果を

出せないからだそうです。

 

 

テレアポは徹底的な準備と、

マニュアルが必要です。

 

あなた、またはあなたの部下は、

思い付きで電話をしていませんか