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【企業様向け】WEBベンチャー企業が失敗しがちな営業マネージャー採用 2018/05/11

こんにちは。

 

イノセル株式会社 内野 久です。

 

最近営業コンサルティングを実施している

お客様から相談されること。

 

高い年収を提示した営業マネージャーが、

期待通りの活躍をしないというもの。

 

その営業マネージャーが思い通りに活躍

しないため、営業コンサルティングを外部

から雇う…。そんな余計なコストがかかる。

しかもメンバーがついてこないので、

まったく営業部隊が立ち上がらない。

 

これはあるWEB系の商材をもっている

ベンチャー企業の話。

 

ビジネスモデルの優位性から、たくさんの

出資を受け、エンジニアは大変優秀な

人がたくさんいる。

 

しかしいいものを作っても実績がない状態

だと、まず導入してもらい、顧客の声を

集めないことには、なかなか商品は拡大

していかない。

 

そこで、今までやったことがない、営業責任者

をヘッドハンティング会社や人材紹介会社から

採用し、入社後、まったくパフォーマンスが

上がらない。

 

そして出資先に提出している売り上げ目標から

実績が大きく乖離する。

 

これは1社や2社の話ではなく、ここ6か月で

10社以上に聞いた話だ。

 

商品力がある会社ほど、この悩みを抱えている

ように思う。

 

スタートはよかったけど、さらに拡大させる

フェーズで営業部隊を作り、そして第一段階の

採用で失敗し、多くの時間が費やされる。

 

その間に、競合が類似商品をつくってきて、

販売難易度が高まっていく。

 

実は私も同じようなミスをしたことがある。

あるトッププレイヤーを配置転換して、

営業部長に据えたところ、

数字の見込みが月初と月末で乖離1000万円。

 

自社のトッププレイヤーを配置しても、

営業マネジメントがうまくいくとは限らない…。

 

まず営業マネージャーとしてもっとも失敗する

ケースは

 

スタイルを変えない人。

結果とKPIの予算と実績を見て、打ち手を

変えられない人。

経営陣のアドバイスを無視する人

 

これはもっとも厳しい。

 

任せたい業務と経験値が全く同じほど、気を付けたほうがいい。

現実を見て対策を次々に変えられる人かどうか?

このスピードを持っている人かどうかが、非常に

大事だ。

 

営業マネージャークラスの見極めのポイントは、

日常業務をどれだけ可視化できるか?

がポイントになる。

 

今まで使っていた管理ツールを見せてもらうこと。

それをどんな目的で何を意図して作ったのか?

メンバーレビューはどの頻度で何を確認していたか

会議はどう運営していたか?

ピーク時の予算対実績の推移

予算に足りないときにどんなアプローチをしたか?

その動きの結果、何を作り出したか?

 

しかし、すべてにおいて納得できるレベルの

マネジメントをしている人はほぼいない。

 

そこで、自社が重要視するKGIとKPIと

照らし合わせ、最低限日常に求める業務

レベルを事前に紙でまとめておくことをお勧めする。

 

たとえばこんな具合に・・・

 

入社後にあなたに期待するのは、

2019年1月までに

立ててほしい売り上げ目標値はチームで1億円。

粗利で3000万円

 

こういう期待値を明確にすることで雇われる側も

コミットメントして入社するし、そこの約束を果たせなければ

降格、減給も辞さないという覚悟を入社前につくることが

大切だ。

 

 

追伸:

年収提示をする前に、必ず源泉徴収をもらおう。

前職年収と希望年収に乖離がある場合は、要注意だ。

前職年収が低いのに、希望年収がやたらと高額な人は、

危ない。