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売れてるのに昇進しない部下の共通項 2022/06/09

いつもお世話になっております。
イノセル内野です。

今日の話は多くの社長との会食で聞いた、
営業として売れてるけど、絶対昇進させたら
ダメな部下って話です。

たいていの営業組織では、
プレイヤーとして数字を出した人が
マネージャーへ昇進します。

しかし、個人数字を達成する能力と
組織で数字を上げる能力は別物。
プレイヤーとして優秀な人が、
マネージャーでもうまくいくわけでは
ありません。

そこで、どんな人がマネージャーとして
失敗しやすいか?

多くの社長が、出世させて「失敗だ」
と言っているマネージャー達に共通
することを今日はシェアいたします。

それが、

言語化能力が低い人

です。

昔こんなマネージャーがいました。
部下が、

「何で昨年よりも売上目標をあげる必要が
 あるんですか?」

と質問してきました。
そのマネージャーは、

「ん?いや目標上がるの当たり前じゃない?
去年と同じ目標ってないでしょ」

と説明。しかし部下はこう返してきました。

「今の売上で正直かなりいっぱいいっぱい
なのに、まだまだ働けってことですね。
給与は上がるんですか?」

マネージャーは内心、どう説明すべきか
よくわからず、

「給与は俺に決定権ないから。」

と回答。これがきっかけで信頼関係が崩れ、
最終的にはこのメンバーは部署を異動
してしまったんです。

非常に優秀な人だったので、とても痛い
異動になってしまいました。

このエピソードに出てくるマネージャーは
30歳の私のことです。

営業としての成果は抜群でしたが、
言語化能力が低く、組織を思い通り動かせず
とてもきつい思いをしました。

それから、言語化能力の重要性を痛感し、
この力を鍛えまくろーって決意したんです。

マネージャーになった瞬間に皆理解しますが
言葉が圧倒的に重要になります。

論理的でないと多くの人に
同じ理解を得るような話ができません。

重要な施策を推進するときに、話が下手だと
実行精度にばらつきが出て成果が落ちます。

再現性を作ることがマネージャーの仕事。
うまくいっていることを組織の知恵に
するためにシェアしていくのにも言語化力
が重要です。

また、世の中で、売れ続けるマネージャー
はこの言語化能力がとても高い。

キーエンス
セールスフォース
リクルート
SanSan

こんな会社に所属するマネージャーたちにも
ヒアリングし、成果を上げ続ける人は、
言語化能力がとても高い傾向がありました。

ちなみに、、、
ここで言う言語化能力の定義ですが、

「頭の中で考えていることを言葉に変換し、
相手が理解しやすい表現で伝え、人を動かす
能力」

です。

マネジメント業務では必ず言語化能力が
必要です。
その理由は以下の図の通り。

営業で成果を上げている人で
マネージャーになりたい人は、
プレイヤー時代から
毎日、言語化能力を鍛えるべきです。

なぜならマネージャーになってから学ぶと
時間がかかりすぎるからです。

例えば上司から、

「今回の結果を出したポイントは何なの?」

みたいな質問をされ、

「いやー、先輩に助けてもらったおかげ
 です!お客様がよかったんです!」

みたいな返しは、言語化能力ゼロ。
上司の質問の意図は、うまくいったことを
組織で再現したいわけです。
それを上司に自分の頭の中にある映像と
同じものを相手に抱いてもらう、そんな訓練
をし続ければ言語化能力は高まります。

■言語化能力の鍛え方

それは3つです。 

1.アウトプット
→学んだことを誰かに伝える。自分が
なぜ成果を出せているかを周りが真似
できるように説明する。
発表の場に出来るだけたくさん
経験する。会議発表やスピーチなど。

2.インプット
→これは二つの手段があります。一つが読書。
二つ目が人と会ってヒアリング。 
仕事で壁にぶつかった時に、その壁をクリア
するために本を買ったり人に聞いたりすると
ぐんぐん言葉がストックされます。
言葉を豊富に使いこなせることが言語化能力
が高いという意味です。

3.一つ上の階層で物事を考える

営業の人は、係長の目線で物事を考える。
係長の人は課長の目線。
課長の人は部長の目線。
部長は取締役の目線。
目線を変えると、入ってくる情報が
変わります。

言語化能力を鍛えると、動かせる成果の
大きさが変わります。
組織を動かせるようになります。
コミュニケーションの質が高まり、部下と
何往復もせずに意思を伝えられるように
なります。
また上司へも必要な時に最善の援助を
得られる対話もできるようになるので、
勝率が高まります。

ぜひ、あなたの会社のマネージャーの
言語化能力を高める施策をしてみては
いかがでしょうか?