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人材紹介市場はなぜ伸び続けるのか?  2022/03/03

こんにちは。
イノセル株式会社 内野です。

私はこれまで21年間、
人材ビジネスにかかわってきました。
ざっと私の職歴を振り返ると、

2000年~2003年
【求人広告業界】
リクナビNEXT
タウンワーク
ガテン(ブルーワーカーの求人誌)
アントレ
とらばーゆ(女性向け転職)

2003年~2022年
【人材紹介】
2007年まではWEB業界のセールス
に特化した人材紹介。
2008年~メーカー、不動産、WEB業界
2010年~第二新卒層の支援
2012年~大学と共同した新卒の支援
2017年~営業特化型のヘッドハンティング
と人材紹介。

21年人材ビジネスにかかわってきた
人間は、世の中にそんなに多くないので、
今日は、人材ビジネスのマーケット
について、お話しします。

今後の人材ビジネスの動向を知ることで、
採用力をどのように高めるべきか?
組織力をどう高めたらいいのか?
このあたりについて、考える機会に
なれば、幸いです。

人材ビジネスで圧倒的に伸びている分野
それが、人材紹介市場です。

2001年人材紹介市場の規模は
どのくらいだったと思いますか?

わずか817億円です。

それが、2019年では、

5874億円

の市場に拡大しています。

出所:厚生労働省職業紹介事業報告書
の集計結果より民営職業紹介事業所
手数料収入

先日、元リクルートキャリアの
事業部長と話したときに伺ったのが、
リクルートさんは人材紹介市場が確実に

「1兆円」

を超えると予想されているらしいです。
リクルートキャリアさんの売上が
令和2年で1074億円。

出所:
リクルートキャリア
第43期決算公告より

現在の市場規模が6000億円ほど
なので、約18%のシェアを
1位企業が占めているわけです。

逆に求人広告市場は2015年度
7402億円だったところが、コロナの影響
はあるとはいえ、2020年には4150億円
に規模縮小しています。

出所:公益社団法人全国求人情報協会調べ

なぜ、人材紹介の市場は伸び続けた
のに求人広告市場は縮小したのか?

これって不思議ですよね。

でも、これは、顧客心理を考えたら、
納得がいきます。

まずは人口減少による採用難易度が
あがっていることがその原因に
あげられます。

15歳から64歳の労働人口は、
2020年時点で7341万人。
2050年には5353万人に減少
することが推測されています。

出所:総務省「国勢調査」

応募者の母数がどんどん減少する
中で、確実にいい人が掲載期間で
採用できる保証はあるでしょうか?
その自信がある会社はどれほどある
でしょうか?

弊社でも2年前に求人広告を
掲載しました。
284名の応募があり、実際にいいな
と思えた人は3名ほど。

この採用の手間と、いい人に会える
確率の低さに、専任人事を置かないと、
求人広告での採用はかなりギャンブルだ…
と実感しましたね。

結局、弊社でも人材紹介会社を活用し、
昨年は7名の採用をしました。

また、エージェントを転職の最初の
ステップにする個人がとても増えてきて
います。
実際に、事業所数の増加がそれを物語って
います。

人材紹介会社の事業所数は年々増加傾向。
2000年には

4,675事業所

だったところが
2016年時点で

20,406事業所

に増えています。

出所:厚生労働省
平成28年度職業紹介事業報告書の集計結果

それほど、多くの事業者が開業できるほど
転職のファーストチョイスとして、
エージェントを使う人たちが増えている
一つの事実を表していると思います。

これらの事実から読み解けることは何か?
正解はわかりません。

しかし、お客様と日々接する中で
あることを感じているのが、

「投資対効果を生みやすい職種は
成長企業ほどお金を惜しまない」

ということです。
弊社のクライアントは上場企業で
成長し続けている会社ばかりなので
コロナ禍で売り上げを倍にしたとか、
コロナ禍で従業員数を200名増やした
とか、とんでもない成長を果たしている
クライアント様が多いんですね。

その社長様が口々におっしゃるのは、

「 金はある、
(優秀な)人がたりない 」

です。
特に経営者が採用投資を惜しまない
のが以下の職種です。

・IT系プロジェクトマネージャー
・IT系エンジニア
・営業
・幹部クラスの採用
・マーケッター

このあたりの職種で、本物の能力と
自社の文化に合う人間性を持つ人なら、
投資を惜しまないという
経営者はたくさんいらっしゃるの
ではないでしょうか?

逆に代えのきく職種や集めやすい職種
はどんどん採用単価が下がる一方です。

実際、私も自社に当てはめてみたら、
もし、営業マネージャーを採用できて、
5名のチームを束ね、1年後に2億円の
チームを作れるという確信を得られる人を
採用できるなら、人材紹介費用
500万円でも払っちゃうと思います。

なぜなら、500万円の投資が、たった
1年で2億円に化けるし、その後も会社を
成長させ続けてくれる人なら、投資対効果
はめちゃくちゃ安いと思うからです。

逆に、経営者は、投資対効果の悪い
人には一円も払いたくないのが本音。

ですが、採用は長期的に見たら、失敗を
成功に転換することも可能です。

例えば5人の営業を採用して4人が
対して売れない人材で、失敗したと
としましょう。

しかし、その1人が大成功し、会社に
利益をもたらし続ける人を採用できた
なら、かんたんに4人の採用失敗分の
投資を回収してしまう。

なおかつ、教育システムを持っている
会社ならば、1年目には売れなかった
人材を3年かけて、平均的に売れる
人材へ育成することできます。

3年後に採用を振り返ったら、
コストパフォーマンスがめちゃくちゃ
よかったものに変換できる可能性が
十分あるんですよね

それほど、人材採用はインパクトが
大きいし、成長の仕組みとセットに
すれば、長期的には限りなく
ミスをゼロにできるもの。

人は財産だし、最高の資産です。

ダイヤの原石である人材を
見つけられる会社が勝ちやすく
なるし、ダイヤの原石を磨ける会社が
長期的に成長し続ける時代になると
思います。

私たちはそのダイヤの原石を
見つけたいし、ダイヤにする支援
もしたい。
そして原石を磨いてダイヤにできる
組織も増やしたい。

私たちイノセルは、そういう
長期的視野でお客様を支える
エージェントでありたいと思います。

お客様の採用に対する投資対効果を
最大化するために、

1. 優秀な営業転職者の確保
2. 優秀な営業転職者と仲良くなれる
コンサルタントを採用、育成
3. 優秀な営業転職者の方たちを満足
させる求人企業との付き合いを増やす
4. また、求人企業1社と深い仲になる
5. 転職後も成長支援できる関係性を
求職者とも求人企業とも作る

イノセルはこれから、優秀な営業職の
人たちを集めることにより投資を
していきます。

そして、営業職を育成できる仕組みを
求人企業様に提供できるようなサービス
も作ってまいります。

そのサービスも近々ご紹介できるように
進化してまいります。
その際はどうぞ、応援していただけると
嬉しいです。

長文、本日も失礼しました。

今後ともよろしくお願いいたします。