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リクルートに教わった企業研究スキル 2022/02/09

イノセル内野です。

突然ですがこんな悩みはありますか?
あなたがBtoBの営業に関わっている人
だとしましょう。

・企業を深く知らなければいけないのに、
 調べ方がわからない。

・お客様に鋭い提案をしたいのに、
 その提案につながる的を射た
 質問ができない

・訪問数が多すぎて事前調査の重要さを
 頭ではわかっているが、
 なかなか時間を取れていない

今日はこんな人に向けた情報提供です。

24歳の頃の話です。

当時私は求人広告を
扱っていて、アルバイト系の求人広告から
正社員系の求人広告に部署異動した
ばかりの話です。

当時はアルバイト系求人はタウンワークや
フロムエーをメイン商材として扱っており
受注単価は5万円から10万円でした。

正社員型の求人広告だと、
当時はビーイング、リクナビネクスト
などがメイン商材で、受注単価は
50万円から100万円でした。

同じBtoBなのですが商品単価が
10倍に跳ね上がったわけです。

そうするとお客様も変わりました。

飲食店の店長から、大企業の
人事担当が商談相手が中心と
なっていったのです。

低単価商材の受注の肝は
タイミングと人懐っこさで
好かれるかどうか?

自分の担当エリアをひたすら
飛び込みで訪問し、店長と
仲良くなり、バイトを採用
したいときに顔を思い出して
いただけるかどうか?
これが受注の肝です。

だから企業のことを全く知らなくても、
売上が積み上がっていくことも
ありえます。

ところが商品単価が10倍になると、
この営業スタイルが通用しなくなります。

ここまで大きく変わるとは
私も当時思っていなかったので
衝撃を受けたことを覚えています。

部署異動した後全く売れなかったん
ですよね。

そこで当時のリクルートの先輩から
教わったのが企業研究のやり方でした。

それが3Cフレームで企業を研究する
と言うことです。

お客様のメインの顧客は誰か?
Customer

自社の商品の強みは?
Company

メイン顧客の売上を奪い合っている競合は?
Competitor

このフレームをもとに、お客様のキャッシュ
ポイントを理解します。

キャッシュポイントの理解とは、
お金をどうやって生み出しているのかを
説明できるようになるということです。

そして今後このキャッシュポイントを

どうやって拡大させていくのか?

そのための障害は何なのか?

そのために組織的に必要な機能は何で、
内部強化と外部採用でどう補っていくのか?

みたいなことを把握しながら、
求人の提案につなげるのです。

この3Cフレームを使った
事前調査をすると、お客様の反応が
全く違います。

15分しか事前にリサーチしていないのに、

「君鋭いねぇ」

とか

「いい質問しますね」

などのお言葉をたくさんいただくように
なりました。

この3Cフレームを活用した
ヒアリングはすべての業種の
法人営業の人が使うべきスキルだと
信じております。

なぜならBtoBの受注に成功するには、
お客様の利益を高める提案をしなければ
ならないからです。

どういうことかと言うと法人が商品を買う
理由は、突き詰めれば1つしかありません。

生産性を上げたいと言うことです。

生産性を上げると言うのは売り上げを上げる
と言う事でもありますしコストを下げると言
う事でもあります。

商品自体に興味あるものはほぼなく、
その商品が自社の生産性を上げるものか
どうかを判断して購入するのです。

となったときに、お客様のキャッシュポイン
トを理解しているかどうかは提案の出発点と
なるのです。

商品の競合が増え始めてから
特にこのヒアリングは有効になってきます。

なぜなら、競合が増えてどこでも商品が手に
入るとなれば、誰から買うかが重要な状況に
シフトしていきます。

その時に最終フレームを理解して、
お客様のキャッシュポイントを把握し、
どのようにすればお客様のキャッシュ
ポイントを上げられるか?
ここに正確な提案をできる営業が
受注を勝ち取るのです。

生産性を上げるための提案は
営業マンの腕次第。
ヒアリングの深さと提案の質。
それを作るのが3Cフレーム。

具体的にこの力を高めるには、
ある習慣がお勧めです。

それが毎日一緒でいいので、
上場企業のIR資料を見て、
この3Cフレームを用いていたら、
どのようなキャッシュポイントに
なっているのか、これから
どんな勝ち筋を描いてキャッシュ
ポイント拡大させようと
思っているのか?

この辺を仮説をたてて調査する
習慣をもつと、企業分析力が
めちゃくちゃあがります。

ぜひ企業分析の習慣作ってみませんか?