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【企業様向け】トップセールスマンが商談3時間前に必ずやること 2018/05/30

こんにちは。

イノセル株式会社 内野 久です。

少し前の話になるが、3歳の娘が
小規模保育園を卒園した。

2歳までの年齢しかあずかれない
ので、2歳で卒園式を迎えるのだ。

その卒園式で歌の披露があるらしく
自分が聞きなれない歌を口ずさむ
娘。

どうやら、毎日卒園式に向け
お遊戯の練習を実施しているらしい。

本番の卒園式に向けて、
1日1から2時間毎日毎日
反復練習をしている様子を
交換日誌を通じて知り、
卒園式は、感動感動の涙涙…。

1年前も上級生の卒園式で
下の年齢の出し物として、
踊りを披露した娘。

その時は、緊張なのか、練習した
ことを忘れたのか、50人の親
の前で固まっていた娘。

しかし、今年の卒園式では大きな
声で歌っている姿を見て、

「成長したなぁ…」

という感激で涙したわけです。
そしてこれがある姿とリンクした。

それが前職でトップセールスだった
人がやっていた行動。

その人は、異業種から転職してきて
ずーっとトップセールスの実績。
前職でも入社して6か月くらいは、
業績をあげることに苦労していたが、
その後は4年ほどずっとトップセールス
の実績を誇った方。

年齢は45歳。

この方が商談前の朝にかかさずやっている
こと。
それが「一人ロールプレイング」だ。

今日の商談相手の社長を想定して、

営業マン
「社長、前回の話を踏まえて今日のテーマ
ですが…」
社長役(同じ営業マン)
「うん、そうだね」
営業マン
「実はですね、今回貴社と類似した問題を
抱えているA社の事例を参考に…」
社長役
「ほう…それは興味深いね。」
営業マン
「規模や歴史は違う事例ですが、起こって
いる問題が貴社と非常に似ていましてね…」
社長
「なるほど…」

みたいな感じ。

これを毎回の商談前にかかさずやる
らしい。

これはまさに商談の練習だし、商談の
事前のシミュレーション。

・反論されそうなことに対応するトーク
・商談の理想ゴールと最低ゴール
・商談を成立させるためのツール準備
・ツールの効果的な説明の仕方
・相手の本音を引き出す質問集

こういったことを準備して臨むことを
やり続けていると聞いた。

なので重要な商談の時はいまだに一定の
緊張をするし、うまくいったときの
喜びもひとしおらしい。

営業マンにとっての卒園式(本番のイベント)
は商談に他ならない。

この商談にあたり、準備をして、
練習をして営業マンはどれほどいるだろうか?

45歳のトップセールスマンですら、練習する
事実を知り、私は感動した。

それから独立後、私も商談の際はシミュレーション
し、練習し、提案に臨むようにしたところ、
なんと受注率は70%に。

給与をお客様から頂いている以上、
営業マンは全員プロである。
プロはどんな状況でも最高のパフォーマンス
でお客様と接する必要がある。

そのためには準備が必要。
でもこういったシミュレーションをする準備
までやっている営業マンはあまり周りに
見かけない。

ぜひプロとして商談のシミュレーション、
一人ロープレを実施することをお勧めする。